• Fünf Tipps zur Telefon-Akquise

    Fünf Tipps zur Telefon-Akquise

    Am Telefon lassen sich leicht neue Kunden gewinnen. Aber nur dann, wenn man es richtig macht. impulse.de zeigt Ihnen Tipps und Tricks, mit denen Sie Ihren Gesprächspartner garantiert überzeugen.

    Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte und Dienstleistungen. Trotzdem ist der Telefonanruf beim potenziellen Kunden nach einer Minute zu Ende. Ohne Verkaufsabschluss. Jeder Unternehmer kennt das Problem. Zwar ist die telefonische Akquise eine der wirkungsvollsten Methoden, neue Kunden und Umsatz zu gewinnen, dafür aber auch eine der schwierigsten. Telefontrainerin Sabin Bergmann hat daher für impulse.de fünf Tipps zusammengestellt, mit denen Sie übersättigte Kunden garantiert überzeugen.

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    1. Zielgruppe und Ziele definieren

    Greifen Sie nicht einfach zum Hörer und telefonieren Sie wild darauf los. Überlegen Sie sich vorher, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen. So sparen Sie viele unergiebige Anrufe. Setzen Sie sich auch ein quantitatives Ziel. Wie viele neue Kontakte sollen in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden?

    2. Statistik ausarbeiten

    Ziele sind gut, Erfolge sind besser. Kontrollieren Sie diese. Erarbeiten Sie im Vorfeld Ihrer Telefonaktion eine Strichliste oder Excel-Tabelle, mit der Sie Ihre Erfolge einfach messen können. Beispielsweise durch die Kategorisierung Ihrer Telefonate nach Gesprächsergebnissen. Bilden Sie einfache Gruppen von eins bis vier. Dabei umfasst Gruppe I alle positiven Kontakte wie etwa “Kunde will Prospekt”, “Gesprächstermin vereinbart”. Gruppe II beinhaltet Kunden, die allgemeines Interesse mit Antworten wie “Rufen Sie mich nach der Messe oder meinem Termin am X. noch mal an” bekundet haben. Gruppe III sammelt die negativen Ergebnisse wie “Kein Interesse” oder “Bin schon bei der Konkurrenz”. Die letzte Gruppe bildet das Auffangbecken für den Rest wie etwa “ist in einer Besprechung” oder “war verreist”. Diese Aufteilung macht es Ihnen einfacher, so genannte Brutto- und Nettokontakte auseinander zu halten. Wobei Sie Bruttokontakte als Kontaktversuche und tatsächliche Gespräche als Nettokontakte verbuchen sollten.

    3. Gespräch strukturieren

    Überlegen Sie vor dem Anruf, wie Sie Ihr Gespräch aufbauen wollen. Das Wichtigste: Heben Sie sich von den typischen Telefonverkäufern ab. Diese eröffnen ihre Gespräche gerne mit “Guten Tag, mein Name ist Hugo Meier von der Firma Müller GmbH & Co KG” und rattern danach die Erzeugnisse und Leistungen ihres Unternehmens herunter. An dieser Stelle haben viele Kunden geistig bereits den Hörer aufgelegt. Beginnen Sie Ihr Gespräch daher anders. Sprechen Sie Ihre Kontaktperson mit Namen an, fügen Sie die für die Tageszeit passende Grußformel hinzu und fahren dann mit einem “Hier ist Hugo Meier, es geht um das Thema…” fort. Versuchen Sie zudem, den Kunden schnell in das Gespräch einzubeziehen, indem Sie ihn nach seinen Wünschen zum Thema fragen.

    4. Einwänden entgegnen

    Mit Einwänden von Kunden müssen Sie bei jeder Telefon-Akquise rechnen. Machen Sie sich daher vorher klar, welche Einwände der Kunde habe könnte und wie Sie darauf reagieren wollen. Auf den typischen Einwand “Danke, habe ich schon” können Sie zum Beispiel mit einem “Was genau haben Sie denn?” oder “Wie zufrieden sind Sie damit?” reagieren. Die Antwort auf diese Frage dient dann als Anknüpfungspunkt für Ihr Verkaufsargument. Verfallen Sie dabei aber nicht in das “Gießkannenprinzip”. Das heißt: Bringen Sie nur den Vorteil Ihres Produkts oder Ihrer Leistung an, der Sie hinsichtlich des speziellen Einwands von der Konkurrent abhebt.

    5. Seien Sie nicht egozentrisch

    Argumentieren Sie nie aus der Ich-Perspektive, sondern stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt. Sagen Sie nicht “Ich schicke Ihnen…”, sondern “Sie erhalten bald…”. Gleiches gilt für Terminabsprachen. Ein “Ich vereinbare mit Ihnen am besten einen Termin und zeige Ihnen dann alles” bevormundet den Gesprächspartner. Mit “Wir setzen uns zusammen und Sie machen sich dann Ihr eigenes Bild” überlassen Sie stattdessen dem Kunden die Oberhand.

    • Quelle: Impulse
    • Copyright: Impulse

    1 Kommentar

    • Toni Schreiner

      Hallo, ich bin erst seit zwei Tagen in einem callcenter als Agent tätig. Ich würde mich sehr über ein Praxisbeispiel erkenntlich zeigen zum Thema: Einwänden entgegnen, wenn Kunde argumentieren tut, Informationen etc. aus dem Internet zu beziehen. Mit welchen formulierungen zeige ich Verständnis? Wie kann ich mit 3 Sätzen argumentieren? Wie kann ich Kunden auf das Angebot wieder aufmerksam machen? Über hilfreiche Antworten wäreich sehr dankbar. Mit freundlichen grüßen Schreiner

      01.07.2014 07:07

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