• Telefonakquise: 8 Tipps für mehr Erfolg

    Telefonakquise ist mehr als wild drauflostelefonieren. Überlegen Sie sich vorher, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen.

    Per Telefonakquise lassen sich leicht neue Kunden gewinnen - aber nur, wenn man es richtig macht. So überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner garantiert.

    Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte und Dienstleistungen. Trotzdem ist der Telefonanruf beim potenziellen Kunden nach einer Minute zu Ende. Ohne Verkaufsabschluss. Jeder Unternehmer kennt das Problem. Telefonakquise ist zwar eine der wirkungsvollsten Methoden, neue Kunden und Umsatz zu gewinnen, aber auch eine der schwierigsten. Fünf Tipps von Telefontrainerin Sabin Bergmann, wie Sie übersättigte Kunden garantiert überzeugen.

    1. Zielgruppe und Ziele definieren

    Greifen Sie nicht einfach zum Hörer und telefonieren Sie wild darauf los. Überlegen Sie sich vorher, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen. So sparen Sie viele unergiebige Anrufe. Setzen Sie sich auch ein quantitatives Ziel. Wie viele neue Kontakte sollen in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden?

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    2. Statistik ausarbeiten

    Ziele sind gut, Erfolge sind besser. Kontrollieren Sie diese. Erarbeiten Sie im Vorfeld Ihrer Telefonaktion eine Strichliste oder Excel-Tabelle, mit der Sie Ihre Erfolge einfach messen können. Beispielsweise durch die Kategorisierung Ihrer Telefonate nach Gesprächsergebnissen.

    Bilden Sie einfache Gruppen von eins bis vier. Dabei umfasst Gruppe I alle positiven Kontakte wie etwa „Kunde will Prospekt“, „Gesprächstermin vereinbart“. Gruppe II beinhaltet Kunden, die allgemeines Interesse mit Antworten wie „Rufen Sie mich nach der Messe oder meinem Termin am X. noch mal an“ bekundet haben. Gruppe III sammelt die negativen Ergebnisse wie „Kein Interesse“ oder „Bin schon bei der Konkurrenz“. Die letzte Gruppe bildet das Auffangbecken für den Rest wie etwa „ist in einer Besprechung“ oder „war verreist“.

    Diese Aufteilung macht es Ihnen einfacher, so genannte Brutto- und Nettokontakte auseinander zu halten. Wobei Sie Bruttokontakte als Kontaktversuche und tatsächliche Gespräche als Nettokontakte verbuchen sollten.

    3. Gespräch vorbereiten

    Überlegen Sie vor dem Anruf, wie Sie Ihr Gespräch aufbauen wollen. Das Wichtigste: Heben Sie sich von den typischen Telefonverkäufern ab. Diese eröffnen ihre Gespräche gerne mit „Guten Tag, mein Name ist Hugo Meier von der Firma Müller GmbH & Co KG“ und rattern danach die Erzeugnisse und Leistungen ihres Unternehmens herunter. An dieser Stelle haben viele Kunden geistig bereits den Hörer aufgelegt.

    Beginnen Sie Ihr Gespräch daher anders. Sprechen Sie Ihre Kontaktperson mit Namen an, fügen Sie die für die Tageszeit passende Grußformel hinzu und fahren dann mit einem „Hier ist Hugo Meier, es geht um das Thema …“ fort. Versuchen Sie zudem, den Kunden schnell in das Gespräch einzubeziehen, indem Sie ihn nach seinen Wünschen zum Thema fragen.

    Gestalten Sie sich einen konkreten Gesprächsleitfaden und üben Sie diesen so lange ein, bis Sie ihn souverän beherrschen. Auch Konter auf mögliche Einwände lassen sich mithilfe von Seminaren oder Büchern vorab trainieren. Konkrete Beispiele finden Sie auch in dem Artikel: „Kaltakquise im B2B-Geschäft: Mit diesem Leitfaden haben Sie Erfolg“.

    Legen Sie Inseln für die Telefonakquise im Kalender fest – ideal ist eine Dauer zwischen eineinhalb und drei Stunden. Dann die Ansprechpartner recherchieren: Finden Sie keine Nummer des Entscheiders, besser das Vorzimmer anrufen als einen Sachbearbeiter aus dem Mittelbau – so vergeuden Sie keine Zeit.

    4. Aufwärmen

    Auch wenn Sie tausend andere Dinge lieber erledigen würden, greifen Sie zum Telefonhörer. Beginnen Sie zum Warm-up am besten mit potenziellen Interessenten, deren Absage keine Katastrophe wäre. Das reduziert die Anspannung – und erleichtert das Anfangen.

    5. Auf den Kunden konzentrieren

    Im Gespräch geht es darum, stets den Kunden und seine Bedürfnisse im Zentrum zu halten, ihn zum Reden zu bringen – und sich selbst sowie die Vorzüge des eigenen Angebots zunächst im Hintergrund zu lassen. Vermeiden Sie alle Floskeln sowie Phrasen im Konjunktiv und sprechen Sie so normal, wie Sie es bei Telefonaten mit Bestandskunden tun würden – souverän-höflich. Erstgespräche laufen auf der Beziehungsebene, Argumente sind erst einmal zweitrangig.

    Argumentieren Sie bei der Telefonakquise nie aus der Ich-Perspektive, schließlich stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt. Sagen Sie nicht „Ich schicke Ihnen …“, sondern „Sie erhalten bald …“. Gleiches gilt für Terminabsprachen. Ein „Ich vereinbare mit Ihnen am besten einen Termin und zeige Ihnen dann alles“ bevormundet den Gesprächspartner. Mit „Wir setzen uns zusammen und Sie machen sich dann Ihr eigenes Bild“ überlassen Sie stattdessen dem Kunden die Oberhand.

    6. Einwänden entgegnen

    Mit Einwänden von Kunden müssen Sie bei jeder Telefonakquise rechnen. Machen Sie sich daher vorher klar, welche Einwände der Kunde habe könnte und wie Sie darauf reagieren wollen. Auf den typischen Einwand „Danke, habe ich schon“ können Sie zum Beispiel mit einem „Was genau haben Sie denn?“ oder „Wie zufrieden sind Sie damit?“ reagieren. Die Antwort auf diese Frage dient dann als Anknüpfungspunkt für Ihr Verkaufsargument.

    Verfallen Sie dabei aber nicht in das „Gießkannenprinzip“. Das heißt: Bringen Sie nur den Vorteil Ihres Produkts oder Ihrer Leistung an, der Sie hinsichtlich des speziellen Einwands von der Konkurrent abhebt.

    7. Mitschreiben

    Achten Sie auf Details, die Ihnen Ihr Gesprächspartner mitteilt, und notieren Sie sich wichtige Fakten. Denn: Selten klappt ein Abschluss im ersten Gespräch. Jeder Info-Schnipsel hilft Ihnen, sich auf ein Nachfass-Telefonat oder einen Besuchstermin vorzubereiten, den Bedarf des Kunden einzuschätzen und kompetent auftreten zu können.

    8. Nachfassen

    Versuchen Sie, mit einer verbindlichen Zusage für ein weiteres Telefonat aus dem Erstkontakt zu gehen. Oder, wenn der Kunde aktuell kein Interesse oder keine Zeit hat, herauszufinden, wann Sie es noch einmal versuchen können. Tragen Sie sich diesen Termin zur Wiedervorlage im Kalender ein – getreu dem Motto: Nach der Telefonakquise ist vor der Telefonakquise. Das bringt Routine, zudem ist jeder notierte Termin ein kleiner Sieg fürs Ego.

     

    Übrigens: Telefonakquise ist nur unter bestimmten Bedingungen erlaubt. Mehr Informationen hierzu finden Sie im Artikel„Kaltakquise: Was ist verboten, was erlaubt?“

    • Quelle: impulse
    • Copyright: impulse
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