• “Lieber gewinnen als siegen”

    Haben Sie schon einmal Spatzen beobachtet, die heruntergefallene Pommes frites aufpicken? Selbst wenn es nur zwei Spatzen sind und fünf Fritten auf dem Boden liegen, können Sie sicher sein, dass jeder Spatz genau die Fritte will, die der andere gerade hat. Auf diese Weise verschwenden beide ihre Energie mit Streit, anstatt zu fressen. Dumm, oder? Fragt sich Christian Rieck.

    Haben Sie schon einmal Spatzen beobachtet, die heruntergefallene Pommes frites aufpicken? Selbst wenn es nur zwei Spatzen sind und fünf Fritten auf dem Boden liegen, können Sie sicher sein, dass jeder Spatz genau die Fritte will, die der andere gerade hat. Auf diese Weise verschwenden beide ihre Energie mit Streit, anstatt zu fressen. Dumm, oder?

    Anzeige

    Dumm nur, dass wir Menschen genauso reagieren. Kinder machen das mit Sandförmchen, Manager mit Zielgruppen. Wir sind von klein auf darauf getrimmt, dass einer gewinnt und der andere verliert. Aber Gesellschaftsspiele sind anders konstruiert als das Geschäftsleben. In der “echten Welt” überlagern sich meist Konkurrenz und Kooperation. Wir Spieltheoretiker nennen das gern “Coopetition”, eine Wortschöpfung aus cooperation (Kooperation) und competition (Konkurrenz).

    In meinen Vorlesungen lasse ich die Teilnehmer solche Situationen durchspielen. Bei einem dieser Planspiele konnten Studenten bis zu 35 Euro gewinnen. Dafür mussten sie sich unabhängig voneinander entscheiden, ob sie rabiat oder eher sanft auftreten. Viele Spieler haben von den 35 Euro fast nichts erhalten, weil sie nicht nachgeben konnten. Wie oft habe ich gehört, “in diesem Spiel kann man ja gar nicht gewinnen”. Stimmt – wenn man Gewinnen mit Siegen verwechselt. Anstatt den anderen besiegen zu wollen, ist es oft besser, ihm auch etwas zu gönnen, selbst dann, wenn der andere mehr bekommt als man selbst. Dadurch gibt es oft zwei Gewinner. Wie bei den Spatzen.

    Das gilt für Konkurrenten, die sich gegenseitig Kunden abjagen, ohne zu bedenken, wie der Geschädigte zurückschlagen wird. Es gilt für Einkäufer in Großunternehmen, die ihre Zulieferer gnadenlos im Preis drücken, ohne zu erwägen, dass sich die Zulieferer revanchieren, wenn der Konzern mal auf sie angewiesen ist.

    Natürlich ist ein naiver Kuschelkurs keine Lösung. Oft hört man von Win-win-Situationen. Das Ärgerliche ist nur, dass nicht alles Win-win ist, was danach aussieht. Hinter Coopetition steckt mehr, als nur nachzugeben. Sonst bekommt man am Ende tatsächlich keine Fritte ab.

    Die Kunst des Gewinnens besteht darin, zu erkennen, in welchem Rahmen man sich bewegt, und diesen bei Bedarf subtil zu ändern, zum Beispiel, indem man seinem Konkurrenten die richtigen Signale sendet (Faustregel: Signale, die nichts kosten, sind auch nichts wert.) Nicht nur Studenten sind verblüfft, wenn sie erkennen, dass man Konkurrenten nicht besiegen muss, sondern mit ihnen zusammen gewinnen kann – für gestandene Manager ist das noch viel unglaublicher.

    Christian Rieck
    ist Professor für Wirtschaftstheorie an der Fachhochschule in Frankfurt am Main

    • Quelle: impulse
    • Copyright: impulse

    Hinterlassen Sie einen Kommentar


    4 + = 6