Finanzen + Vorsorge Damit alles stimmig ineinandergreift

Viele Maschinenbauer verkaufen ihre Produkte in Länder, in denen lokale Geldgeber schwer zu finden sind. Der Ausweg: Sie exportieren die Finanzierung gleich mit.

Der weltgrößte Lasermaschinenbauer Trumpf hat ein ähnliches Problem wie viele Autobauer: Kunden können sich seine Produkte oft kaum leisten. Trumpf macht 80 Prozent seines Geschäfts mit Firmen, die nicht mal 10 Mio. Euro Umsatz im Jahr erzielen. Eine Laserschneidemaschine für 1 Mio. Euro ist da häufig die größte Investition überhaupt. Hausbanken wird bei solchen Kreditsummen regelmäßig mulmig. So scheitert womöglich manch ein Geschäft.

Besser gesagt: Es würde scheitern, hätte nicht der Trumpf-Eigentümer Berthold Leibinger als Aufsichtsrat bei BMW einen Weg entdeckt, um diese Verkaufshürde zu überspringen: Wie alle Autobauer kurbeln die Bayern mit einer eigenen Finanzierungsgesellschaft den Absatz an, verkaufen also Kredit- und Leasingangebote gleich mit ihren Autos. Diesen Kombipack führte Leibinger bei sich in Ditzingen ein.

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So wurde Hans-Joachim Dörr zum Geschäftsführer der Trumpf-eigenen Finanzierungsge­sellschaft, die Kunden in 18 Ländern mit ­Mietkauf- und Leasingofferten unterstützt: „In ­Brasilien finanzieren wir 60 Prozent unserer Maschinen über die eigene Gesellschaft, in Tschechien 40 Prozent“, sagt Dörr. Auch in China verkauft Trumpf meist an Firmen, die kaum Zugang zu Krediten haben: „Der Markteintritt wäre ohne die Finanzierungen, die wir dort in Kooperationen mit anderen Leasinggesellschaften anbieten, vermutlich gar nicht geglückt.“

Gerade in den weit entfernten aufstrebenden Staaten liegt für hiesige Maschinenbauer nun mal das Geschäft der Zukunft. Und so steigt mit zweistellig zulegenden Exporten nach Asien, Lateinamerika und Osteuropa der Bedarf an Devisenhilfen. So ist das Geschäft hiesiger Leasinggesellschaften mit Produktionsmaschinen vergangenes Jahr um 21 Prozent gewachsen, stärker als jedes andere Segment. Große Anbieter melden volle Auftragsbücher – gerade im Geschäft mit Auslandskunden. „Die Fähigkeit, eine passende Finanzierung bereitzustellen, wird für Maschinenbauer zunehmend zum Schlüssel für den Exporterfolg“, bestätigt Volkhard Emmrich, geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner. Dabei wird meist auf Miete oder Leasing gesetzt. Einerseits ersetzen Kunden damit hohe Anfangsinvestitionen durch regelmäßige Raten, die sie aus dem laufenden Ertrag der Maschine bedienen können. Andererseits kommen die Hersteller weiterhin direkt ans Geld, da die Finanziers ihnen die Maschinen ja zunächst abkaufen und dann weiterverleihen.

In der Regel schließen Maschinenbauer Kooperationsvereinbarungen mit international ­tätigen Anbietern wie Deutsche Leasing, GE Capital, SG Equipment Finance oder Südleasing ab. Die sogenannten Vendor-Partnerschaften haben allerdings Grenzen, denn manchmal wird den Geldgebern das Risiko zu groß. Zum Beispiel bei Sondermaschinen, deren Anfertigung so speziell ist, dass sie sich im Fall des Falls kaum gebraucht verkaufen lassen. Oder wenn es um Firmen in Staaten ohne verlässliches Rechtssystem oder stabile Ordnung geht.

„Da beißt man bei Finanziers auf Granit“, sagt Robert Händler, Geschäftsführer der Stuttgarter Stoll Financial Services, eines Ablegers des gleichnamigen Herstellers von Strickmaschinen. Stoll liefert seine Maschinen zu 99 Prozent ins Ausland, und zwar vor allem in Schwellenländer und Krisengebiete, zum Beispiel nach Bangladesch und Syrien.

Aus der Not entwickelte Stoll ein Geschäftsmodell: einen Maschinenfinanzier für Länder, in die sich kaum ein anderer wagt. „Ich rechne anders als Banken“, sagt Händler: „Weil ich nicht nur mögliche Ausfälle einkalkuliere, sondern auch Geschäfte, die mir entgehen, wenn ich die Risiken nicht eingehe.“ Offensichtlich mit Erfolg: Maschinen im Wert von 1,2 Mrd. Euro hat Stoll in den vergangenen zehn Jahren auf diesem Weg vertrieben. Nun plant Händler den nächsten Schritt: Er sucht andere Mittelständler, die ähnliche Absatzmärkte bedienen, und will auch ihnen Maschinen abkaufen. „Weil es sonst ja keiner macht.“

So klappt’s auch mit klammen Nachbarn
Fehlt ausländischen Kunden das Geld für teure deutsche Technik, ist Kreativität gefragt. Die wichtigsten Absatzschmiermittel:
Vendor-
Leasing
Kooperation mit einer Leasinggesellschaft: Die kauft die Maschine und verleiht sie dann weiter. Der Endkunde leistet Raten, die den Wertverfall der Maschine ausgleichen. Gibt es entweder als Vor-Ort-Geschäft oder „Cross-Border“, also mit deutschem Vertrag. Achtung: Falls der Kunde nicht zahlt, ­verlangen viele An­bieter vom Hersteller die Rücknahme der Gebrauchtmaschine.
Eigene Leasingfirma Große Anbieter können es statt mit Kooperationen auch gern allein versuchen, immerhin kennen sie Markt und Kunden ­besonders gut. Eine Leasinggesellschaft ­unterliegt inzwischen aber strenger Aufsicht. Und: Die Refinanzierung ist zuletzt nicht leichter geworden.
Service-
verträge
Kann der Kunde die Maschine nicht direkt bezahlen, hilft womöglich ein Rabatt, der an einen anschließenden, lang laufenden Service­vertrag gekoppelt ist. Vorteil: Es kommt ­regelmäßig Geld in die Kasse. Das Risiko: Läuft das Geschäft nicht, drohen hohe Verluste.
Betreiber-
modelle
Eine Alternative zum Verkauf der Maschinen: Man bleibt Eigentümer, verkauft nur den Service, also die produzierten oder bearbeiteten Teile, und verdient so laufend am Produktionserfolg mit. Die Idee klingt charmant, ist aber riskant und hat sich bisher nur in Nischen durchgesetzt. Denn ein Maschinenbauer kann als Betreiber kaum erahnen, wie groß der Produk­tionsbedarf des Kunden wirklich ist und welche Schwankungen und Einbrüche möglicherweise drohen.
Aus dem Magazin
Dieser Beitrag stammt aus der impulse-Ausgabe 04/2012.Abonnenten erhalten die neueste Ausgabe jeden Monat frisch nach Hause geliefert.

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