Finanzen + Vorsorge Warenkreditversicherung: Welche Alternativen gibt es?

Zahlt der Kunde nicht, hilft die Warenkreditversicherung. Doch die Anbieter prüfen die Risiken immer strenger - das macht die Policen teuer. Es gibt aber Alternativen.

Er ist so eine Art Gefahrensucher. Nicht, weil Michael Köstler Nervenkitzel sucht. Nein, der oberste Risikomanager des Marmeladenherstellers Zentis will Notlagen verhindern. Und deshalb will er genau wissen, wo es brenzlig für das Aachener Unternehmen werden kann. Diese Gefahren einfach zu akzeptieren, weil sie ja versicherbar sind, entspricht jedoch nicht seinem Jobverständnis: „Versicherungen kommen immer erst später“, sagt Köstler. Entsprechend selbstbewusst geht er in Verhandlungen mit der Assekuranz. Demnächst etwa stehen Gespräche über die Warenkreditversicherung an. Das ist die Police, die Schäden deckt, wenn ein Zentis-Kunde nicht zahlen kann, weil er pleite ist. Sollte Köstler die Prämienforderung zu hoch sein, würde er auf diesen Schutz verzichten, wenigstens in Teilen.

Zu sparen gäbe es da einiges. Denn eine Warenkreditversicherung ist teuer. Eine Firma muss für jährliche Auslieferungen im Wert von 30 Mio. Euro bei einem Zahlungsziel von 30 Tagen mit einer Jahresprämie von 30.000 Euro rechnen, sagt Cornelius Freese vom Hamburger Versicherungsmakler Funk Gruppe. Die Preise variieren jedoch stark, je nach Branche und dem Anteil des Auslandsgeschäfts. Letztlich sind die Prämien aber Verhandlungssache.

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Zentis-Mann Köstler rechnet mit schwierigen Gesprächen. Denn derzeit signalisieren die großen Anbieter von Warenkreditversicherungen, Euler Hermes, Atradius und Coface, keine Bereitschaft zu Preisnachlässen. Und das, obwohl ihr Geschäft hochprofitabel ist. Von jedem Prämien-Euro können die Versicherer nach Abzug von Kosten und Auszahlungen für Schäden 42 Cent einbehalten. Zum Vergleich: Bei den Haftpflichtpolicen bleiben den Anbietern gerade einmal 9 Cent von jedem Euro. So kam die Euler Hermes Gruppe bei einem Umsatz von 2,3 Mrd. Euro im Jahr 2011 auf einen Nettogewinn von fast 359 Mio. Euro.

Kundenwünschen nach Prämiensenkungen erteilte der Konzernchef Wilfried Verstraete dennoch eine deutliche Abfuhr. Und die klang wie eine Drohung. Sollten die Policen billiger werden, die Konjunktur sich aber im Laufe des Jahres 2012 eintrüben, argumentierte Verstraete im Dezember gegenüber dem impulse-Schwesterblatt Financial Times Deutschland, „können wir als Versicherer nur noch mit einer Reduzierung des Risikos reagieren“. Auf Deutsch: Euler Hermes würde bestimmte Schäden nicht mehr decken.

Was das bedeutet, wissen viele Unternehmen nur zu genau. Nach der Lehman-Pleite im September 2008 verschärften die Warenkreditversicherer ihre Konditionen für Lieferungen in verschiedenen Branchen oder Ländern teils drastisch, bis hin zur Kündigung von Policen. Lieferanten blieben in der Folge auf ihren Risiken – und oft auch erheblichen finanziellen Schäden – sitzen.

Ähnliches zeichnet sich in der anhaltenden Staatsschuldenkrise ab. Coface gewährt für Lieferungen nach Griechenland keine Deckungen mehr. Ein generelles Nein zu Hellas gibt es bei Atradius und Euler Hermes zwar nicht. Beide Häuser prüfen aber sehr kritisch, ob noch Schutz gewährt wird. Euler-Hermes-Vorstand Thomas Krings sagt diplomatisch, man nehme in Absprache mit den Kunden „falls erforderlich Anpassungen vor“.

Die Reduzierung von Versicherungsschutz gerade dann, wenn er besonders benötigt wird, verstimmt so manchen Unternehmer. Die Assekuranzen bieten daher inzwischen eine Art Warnfrist an, die sogenannte Nachlaufdeckung. Statt den Schutz unverzüglich zu stoppen, gewähren die Versicherungen noch für einige Zeit die Übernahme von Schäden, obwohl ihnen das Risiko eigentlich bereits zu groß ist. Bei Coface etwa sind für Kleinkunden bis 5 Mio. Euro Umsatz mittlerweile zehn Tage Nachlaufdeckung Standard. Für Mittelständler bis 50 Mio. Euro Umsatz seien auch vier Wochen verhandelbar.

Nutzloser Marketinggag

Risikomanager Köstler hat derartige Regelungen zwar auch in den Verträgen für Zentis. Trotzdem sieht er in diesen Klauseln eher einen „Marketinggag“ der Versicherer als tatsächlichen Nutzen für Unternehmen. Denn niemand werde Kunden noch beliefern, für die der Warenkreditversicherer innerhalb der nächsten Wochen den Schutz reduzieren oder streichen will, meint er. Schließlich gilt auch bei der Nachlaufdeckung meist noch eine Selbstbeteiligung von zehn bis 30 Prozent. „Das wäre doch so, als trage man Ware in ein brennendes Haus.“

Brandherde aber, um im Bild zu bleiben, wollen die Versicherer künftig früher erkennen. „Wir analysieren Länder- und Branchentrends viel feiner als früher“, erläutert Euler-Hermes-Vorstand Krings. Alle großen Anbieter haben nach der Finanzkrise die Bonitätsprüfung der Firmen, für die sie im Ernstfall zahlen müssen, verschärft. Beispiel Coface: Der „@rating Score“ prüft nach einem komplexen statistischen Verfahren die Wahrscheinlichkeit, dass ein Unternehmen innerhalb eines Jahres insolvent wird. Das Resultat der Analyse ist ein Wert – der Score – auf einer Skala von null (zahlungsunfähig) bis zehn (sehr gute Bonität). In die Bewertung fließen neben konkreten Zahlungserfahrungen Informationen aus der Kreditprüfung und der Bilanzanalyse sowie von Auskunfteien ein. Die laufende Überwachung des Warenempfängers wird zudem ergänzt durch die Bewertung des jeweiligen Landes und der Branche.

Euler-Hermes-Vorstand Krings sagt, eine intensivere Risikoprüfung sei vor allem zum Wohl der Lieferanten, weil man so die „Kunden schneller informieren“ könne. Das heißt aber auch: Die Versicherer dürften künftig früher die Reißleine ziehen.

Kein Wunder, dass Zentis-Mann Köstler nun verstärkt in Betracht zieht, mehr Risiken gleich selbst zu übernehmen. Denn wie groß die Gefahr ist, dass ein Abnehmer pleitegeht, können er und seine Leute recht gut selbst abschätzen. „Wir monitoren unsere Kunden selbst und sind so bisher gut gefahren“, sagt er. Schon seit Jahren organisiert er eine ganzheitliche Risikovorsorge, die vom Einkauf über die Produktion bis hin zum Vertrieb geht.

Außer Risiken verstärkt selbst zu tragen, gibt es noch eine weitere Alternative zur Warenkreditversicherung: die sogenannte Excess-of-Loss-Police. Bei diesem Konzept sind nur Ausfälle versichert, die über den üblichen durchschnittlichen Forderungsausfällen eines Unternehmens liegen. Der Schutz kann zudem eingegrenzt werden auf Kunden in Pleitegefahr oder auch konjunkturell besonders anfällige Unternehmen. Das hilft sparen.

Hinzu kommt ein weiterer Vorzug. Um Versicherungsschutz zu erhalten, müssen keine detaillierten Daten über die Kunden offengelegt werden. Sicher und diskret – diese Kombination wissen viele Mittelständler zu schätzen. Benoît Verron, Versicherungsleiter des Anlagenbauers Cegelec aus Frankfurt, bringt es auf den Punkt: „Keine Kundeninformationen an Dritte, keine Risikoanalysen, nur die Gewissheit, dass uns im Ernstfall jemand zur Seite steht.“

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