Finanzen + Vorsorge Was bin ich wert?

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Richtig kalkulieren: Einen allzu günstigen Preis im Nachhinein zu erhöhen, ist mühsam.

Richtig kalkulieren: Einen allzu günstigen Preis im Nachhinein zu erhöhen, ist mühsam.© Nils Kasiske

Beim Honorar gleich in die Vollen gehen oder doch lieber etwas niedriger ansetzen? Einzelkämpfer tun sich oft schwer, angemessene Preise einzufordern. Wer den eigenen Finanzbedarf ermittelt und seinen Markt analysiert, kommt dem Ziel einen Schritt näher.

Nach neun Jahren hatte Oliver Droste keine Lust mehr. Tag für Tag hatte der Unternehmensberater gewissenhaft seinen Job verrichtet, sein Arbeitgeber für die Dienste des Finanzexperten üppige Tagessätze verlangt. Doch bei ihm selbst kam davon nur ein Bruchteil an. Die Manager, für die er arbeitete, „stellten sich immer dickere Autos in die Garage“, sagt Droste. Er dagegen fühlte sich ausgebeutet, trotz Dienstwagen und ordentlichem Gehalt. „Es ging mir um die Wertschätzung“, sagt er.

So reifte in ihm die Erkenntnis: Was ich hier mache, kann ich auch alleine tun. Vor fünf Jahren gab er seine Festanstellung auf und gründete ein eigenes Unternehmen. Nun musste er sich selbst die Frage beantworten: „Was ist meine Arbeit wert?“

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In Zeiten der Industrialisierung war die Antwort einfach: Zu den Materialkosten rechnete man die Kosten für die Arbeitsstunden hinzu – fertig war der Preis. So leicht ist das heute nicht mehr. Die Herstellungskosten eines Produkts sind kaum noch relevant, dafür werden beispielsweise Millionen für Marketing ausgegeben. Bezahlt werden vor allem die klugen Gedanken, die hinter einer Ware oder Dienstleistung stecken.

Dreistelliger Stundensatz

Genau da beginnt das Problem, das viele selbstständige Dienstleister umtreibt: Es gibt keinen objektiven Maßstab dafür, welches Honorar sie verlangen können. Sich vorschnell auf günstige Konditionen festzulegen ist überdies gefährlich. Was billig ist, wird oft nicht wirklich wertgeschätzt. Und einen allzu günstigen Preis im Nachhinein zu erhöhen, ist extrem mühsam.

Berater Droste hat erst einmal in sich hineingehört und „dann ein Minimum festgelegt, für das ich bereit bin aufzustehen“, sagt er. Er hat seine Erfahrung, seine Kenntnisse und die Bereitschaft, international zu arbeiten, miteingerechnet. Und sich an den Tagessätzen orientiert, die große Beraterfirmen aufrufen. „Darüber wird es nicht gehen“, wusste er in der Startphase. In die Richtung aber schon. Sein Stundensatz ist heute dreistellig. Inzwischen verdient er sogar mehr als zuletzt im Angestelltenverhältnis.

So viel Selbstvertrauen und einen derart zahlungsbereiten Markt haben längst nicht alle Einzelkämpfer. Darauf weisen die großen Unterschiede bei den Konditionen hin. Unternehmensberater begnügen sich selten mit weniger als 100 Euro Stundenlohn, der Durchschnitt in der Branche liegt eher bei 200 Euro. Auch bei freien Controllern, IT-Dienstleistern und Coaches bewegen sich die Einnahmen in diesem Bereich. Anders sieht es beispielsweise in der Kreativwirtschaft aus. Werbetexter sind oft froh, wenn sie 50 Euro pro Stunde bekommen.

20 andere Selbstständige fragen

„Es gibt keine Patentlösung dafür, wie man seinen Preis festlegt“, sagt Maria Kräuter. Die Gründungsberaterin hilft Selbstständigen seit 15 Jahren dabei, Honorare zu bestimmen. Die landläufigen Überschlagsrechnungen geben Gründern nur bedingt Orientierung. Danach sollte man zur Kalkulation des Tagessatzes 1 Prozent des Jahresbruttogehalts eines Angestellten in der jeweiligen Branche zugrunde legen. Oder als Jahresumsatz das Dreifache des Nettogehalts eines abhängig Beschäftigten anpeilen.

Abgesehen davon, dass diese Kalkulationen zu höchst unterschiedlichen Ergebnissen führen: Was nützen sie, wenn der errechnete Preis am Markt nicht durchsetzbar ist?

 
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impulse 8/2014Den ganzen Artikel + 5 Aspekte, die Selbstständige in jedem Fall beachten sollten, finden Sie im impulse-Magazin 08/14

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