Was haben die Chefs der Mittelbrandenburgischen Sparkasse und der Landesbank Hessen-Thüringen (Helaba) gemeinsam? Auf den ersten Blick nicht viel. Doch sowohl Johannes Werner in Potsdam als auch Hans-Dieter Brenner in Frankfurt blasen derzeit zum Angriff auf die vermögende Kundschaft der Sparkassen und Landesbanken. Beide können mit soliden Geschäftszahlen werben – bei einer Sparkasse keine allzu große Überraschung, für eine Landesbank eine Seltenheit. Und beide nutzen die Schwäche der Konkurrenz aus. Denn auch wenn konkrete Zahlen meist fehlen: Nach Milliardenverlusten und Beinahe-Pleiten fällt es den skandalumwitterten Landesbank schwer, vermögende Kundschaft anzuziehen. Im öffentlich-rechtlichen Bankenlager sind Werner und Brenner Exoten.

Und sie haben harte Gegner, der Markt für reiche Privatkunden ist umkämpft: Gerade Ableger ausländischer Groß- und Privatbanken, die gestärkt aus der Krise hervorgegangen sind, drängen nach Deutschland, um an den hiesigen Reichen zu verdienen, jüngst etwa die französische BNP Paribas. Und nicht zuletzt sind da die hohen Ziele, die sich die genossenschaftlichen Zentralinstitute DZ Bank und WGZ gesetzt haben. Sie wollen vermögende Kunden künftig an neuen Private-Banking-Standorten in Frankfurt, Düsseldorf, Hamburg, Hannover, Stuttgart und München schröpfen.

Es ist kein ganz aussichtsloses Unterfangen. Immerhin gibt es in Deutschland laut einer Studie der Beratungsfirma Capgemini und der Bank of America Merrill Lynch rund 810.000 Dollar-Millionäre. Zudem treibt das harte Vorgehen der Steuerbehörden viel Geld von der Schweiz zurück nach Deutschland.

Allerdings: Zu verdienen gibt es nicht viel, die Gewinnmargen sind unter Druck. Privat geführte Institute etwa verdienten 2009 kaum noch etwas an der Vermögensverwaltung. Nur mit kleinen Depots bis 500.000Euro können Banken noch absahnen. Sie sind oft standardisiert; der Aufwand für die Banken ist somit gering. Kunden mit Millionenvermögen dagegen wollen oftmals aufwendige Beratung und geringe Gebühren.

Von einer Sparkasse geführte Privatbank

Helaba und Sparkasse Potsdam setzen daher auf kleine und mittelgroße Vermögen. Erst vor wenigen Tagen hatte Brenner die Helaba zum führenden Verbundanbieter in dem Segment ausgerufen: Das Private Banking des Konzerns soll künftig in der Tochter LB Swiss gebündelt und in einer grenzüberschreitenden Privatbank mit Sitz in Zürich zusammengefasst werden. "Unsere vermögenden Privatkunden akquirieren wir bei den Sparkassen", sagte Brenner. Dabei könnten die Depots in Deutschland bleiben, während die Kompetenz für die Vermögensverwaltung aus Zürich käme. Derzeit verwaltet die Tochter 7 Mrd. Euro. 2Das wollen wir ausbauen. Wir haben jetzt schon mit 80 bis 90 Sparkassen aktive Beziehungen."

Das will auch der kleine Konkurrent aus Potsdam. 2009 hatte Werners Vorgänger der WestLB deren verlustträchtige Berliner Weberbank abgekauft. Nun will der Ehrgeizige endlich durchstarten: "Die Weberbank ist die einzige deutsche Privatbank innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe, die von einer Sparkasse geführt wird."

Gefunden bei

Bundesweit will die Mittelbrandenburgische Sparkasse in den kommenden Monaten Sparkassen ansprechen und ihnen Vermögensverwaltung anbieten. Zuvor habe alleine schon die Zugehörigkeit zum WestLB-Konzern Sparkassen davon abgehalten, Geschäfte mit der Weberbank zu machen. Doch jetzt hat Werner ehrgeizige Ziele: Das verwaltete Vermögen soll bis 2011 von 3,3 Mrd. Euro auf 5 Mrd. Euro steigen. Geld verdienen soll die Weberbank ab 2012.

Kampflos wird sich die Konkurrenz aber nicht geschlagen geben. Nicht nur, dass viele Sparkassen ihre Kunden teilweise mit großem Erfolg eine eigene Vermögensverwaltung anbieten: Auch viele Landesbanken halten trotz aller Horrornachrichten an ihren Wachstumsplänen mehr oder weniger fest – außer die WestLB, die ihren Ausflug ins glamouröse Private Banking beendet hat.

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