In zwei Schritten zum Gewinn
Bei der Preiskalkulation sind die Regeln einfach: Ist der Wert zu hoch, gehen die Käufer zur Konkurrenz. Fällt er zu niedrig aus, steigen zwar die Umsätze, doch die Kosten werden nicht gedeckt - jedes verkaufte Produkt bedeutet zusätzliche Verluste.
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Nur mit dem "richtigen" Preis können Gründer ausreichend Ware verkaufen und gleichzeitig Gewinne verbuchen. Um auf den passenden Wert zu kommen, können Firmenchefs in zwei Schritten vorgehen:
Schritt 1: Zunächst müssen sie die Kosten für eine einzelne Arbeitsstunde berechnen – dies ist vor allem für Handwerker und Dienstleister wichtig. Hierfür werden alle relevanten Kosten des Betriebs, die pro Jahr anfallen addiert – zum Beispiel Mieten, Versicherungen, Fahrzeuge, Löhne und Gehälter für Angestellte, Ausgaben für Werbung und Vertrieb, Tilgung und Zinsen für Kredite – und durch die jährlich gearbeiteten Stunden dividiert. Für den zweiten Faktor sind Urlaubs- und Feiertage sowie mögliche Ausfallzeiten (etwa Krankheit oder Leerfahrten) zu berücksichtigen.
Das Ergebnis ergibt den Stundenverrechnungssatz – der Preis, der dem Kunden für eine Arbeitsstunde mindestens in Rechnung gestellt werden muss, so dass die Firma keine Verluste erwirtschaftet. Allerdings sind hierbei Mehrwertsteuer und Gewinnmarge noch nicht berücksichtigt.
Schritt 2: Die Berechnungsgrundlage für Produkte, die weiter verkauft werden, ist der Listenpreis des Herstellers, abzüglich Rabatte und Skonti, jedoch plus Transport- und Versandkosten. Zu diesem Bezugspreis müssen noch jene Kosten addiert werden, die beispielsweise für die Verkaufsverhandlungen oder die Büroarbeit anfallen – jeweils bezogen auf die einzelne angebotene Ware. Nun noch einen Gewinnaufschlag und die Mehrwertsteuer hinzuziehen. Das Ergebnis: Der Verkaufspreis.
Unternehmer, die nicht ausschließlich verkaufen, müssen ihren Kunden sowohl den Stundenverrechnungssatz als auch den Verkaufspreis der gelieferten Waren in Rechnung stellen.
Wenn der Preis für die Produkte und Dienstleistungen erst einmal steht und von den Kunden akzeptiert wird, gilt: Firmenchefs sollten regelmäßig die Annahmen ihrer Kalkulationsbasis – zum Beispiel die Höhe der Mieten oder Kreditausgaben - überprüfen, um nicht plötzlich in die Verlustzone zu rutschen.
Weitere Informationen, detaillierte Checklisten und umfassende Kalkulationsgrundlagen rund um das Thema Preisfindung stellt das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie zur Verfügung. Beispielsweise den kostenlosen Download der „Gründerzeiten Nr. 28“. www.existenzgruender.de
© 2009 impulse.de
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