GRÜNDERZEIT > FINANZEN > FÖRDERMITTEL

von: David Selbach

Gerd Pleyers platzt fast vor Selbstbewusstsein, als er sich auf den Weg zur Bank macht. Der Grund: Gerade hat der Ingenieur aus Würselen zwei Business-Plan-Wettbewerbe gewonnen. Und er besitzt das europäische Patent für einen Spezialkunststoff zum Imprägnieren von Beton. Nun will Pleyers über seine Bank ein zinsgünstiges Förderdarlehen beantragen. "Reine Formsache", denkt er.

Doch der zuständige Kreditberater hat noch nie von den Fördermittelprogrammen gehört, die Firmengründer Pleyers ihm nennt. "Er bestand bis zum Schluss darauf, dass ich mein Haus für einen herkömmlichen Kredit beleihe", berichtet der Ingenieur. Auch bei der nächsten Bank ergeht es ihm nicht anders.

Geld für Gründer ist genug da - doch die meisten Start-ups kommen an die Fördermittel nicht heran. So wie Pleyers machen viele Gründer die leidvolle Erfahrung, dass ihre Hausbank sie ausbremst. Doch ohne den Finanzpartner vor Ort gibt es kein Geld. Er muss die Anträge auf Fördermittel weiterleiten, die Mittel verwalten und muss manchmal sogar als Investor einspringen und Firmenanteile vorübergehend übernehmen.

Banken legen höhere Maßstäbe an

Vor allem nach dem Niedergang der New Economy haben es Jungunternehmer schwer, die Kreditbearbeiter von ihren Subventionsanträgen zu überzeugen. Ursache: Die Finanziers müssen viele Kredite abschreiben, weil sie im Zuge der Internet-Euphorie Milliarden Euro in nur halbherzig durchdachte Geschäftskonzepte investierten.

Aus Fehlern klug geworden, legen die Geldhäuser nun höhere Maßstäbe an. "Etwa die Hälfte der Gründer scheitert im Bankgespräch", sagt Peter Hanker, Vorstandssprecher der Volksbank Gießen-Friedberg. Der Grund für die restriktive Haltung: "In neun von zehn Fällen tragen die Banken das Ausfallrisiko allein", sagt Hanker. Das wiegt die schmale Marge von maximal 0,6 Prozent der Kreditsumme, die sie für die Fördermittelvergabe erhalten, nicht auf. Hanker: "Am Förderdarlehen verdient eine Bank nur etwa halb so viel wie am eigenen Kredit."

Oft scheitern die Anträge der Gründer aber auch, weil sie miserabel vorbereitet sind. "Manche Gründer können nicht einmal ihre Zielgruppe genau beschreiben", beobachtet Michael Wandt, der mit seiner Firma Wabeco Subventionslotse seit 24 Jahren Unternehmer zum Thema Fördermittel berät. "Ohne einen Business- Plan brauchen sie erst gar nicht beim Bankgespräch zu erscheinen", so Wandt. Er rät jungen Firmenchefs, ihr Marktsegment genau zu analysieren und die Marktführer der Branche vorzustellen: "Es gibt für Banker kaum eine problematischere Auskunft als: Was wir machen, gibt es bisher noch nicht."

Die Kreditinstitute interessieren zudem Krisenszenarien. Zum Beispiel: Wie reagiert der Gründer, wenn Lieferanten ausfallen, die Produktion zusammenbricht oder die Mitarbeiter streiken? Hier muss der künftige Entrepreneur souverän Paroli bieten können. "Zusage und Ablehnung des Bankers", weiß Wandt, "hängen einerseits stark von der Risikoeinschätzung des Konzepts ab, aber auch von der Beurteilung der Persönlichkeit."

Aber selbst wenn Business-Plan, Kalkulation und Risikoanalyse stimmen wie bei dem Würselener Gründer Gerd Pleyers, kann der Subventionsantrag noch immer scheitern. Etwa weil der Bankberater die zusätzliche Arbeit scheut, die er damit hat. Fördermittel- Experte Wandt rät deshalb, bereits vor dem Gesprächstermin selbst die passenden Geldquellen zu suchen und die Banker vor vollendete Tatsachen zu stellen.

Und wenn das alles nichts hilft, sollten die Gründer ruhig darauf hinweisen, dass sie in zwei oder drei Jahren bereits lukrative Kunden sein könnten.

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