Oscar & Trudie bei "Die Höhle der Löwen" Warum diese Gründer erfolglos um die Gunst der Löwen kämpften

Stefanie Hofbauer und Thomas Steinbach von Oscar und Trudie

Stefanie Hofbauer und ihr Partner Thomas Steinbach kamen mit ihrem Hundefutter "Oscar & Trudie" bei "Die Höhle der Löwen" gut an, investieren wollte dennoch keiner.© VOX / Bernd-Michael Maurer

Für ihr Start-up "Oscar & Trudie" konnten die Gründer in "Die Höhle der Löwen" keinen Investor gewinnen - obwohl die meisten das Produkt großartig fanden. Warum sie gescheitert sind - und was andere Gründer daraus lernen können.

Drei Jahre lang haben sie ihr Produkt entwickelt, vor einem halben Jahr sind sie damit an den Start gegangen: ein Hundefutter, das regional und aus Bio-Zutaten hergestellt wird. Um weiter wachsen und in andere Länder expandieren zu können, wollten die beiden Gründer von „Oscar & Trudie“, Stefanie Hofbauer und Thomas Steinbach, 100.000 Euro in der Start-up-Show „Die Höhle der Löwen“ einsammeln. 20 Prozent ihres Unternehmens wollten sie dafür an die Investoren, die Löwen, abgeben. Die fanden die Geschäftsidee zwar überwiegend gut, doch am Ende wollte keiner in das Start-up investieren. Was die Knackpunkte bei Oscar & Trudie waren – und was andere Start-ups daraus lernen können.

Die Knackpunkte: Warum kein Löwe investieren wollte

Der Preis

Die Inhaltsstoffe für das Hundefutter von Oscar & Trudie stammen aus biologischer, regionaler Landwirtschaft. Das hat seinen Preis. Ein Glas (330 Gramm) kostet 4,90 Euro.

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Das sagen die Investoren
„Das ist teuer“, sagt Judith Williams. „Jesus“, lautet der spontane Kommentar von Investor Frank Thelen, der bereits einmal ein Tierfutter-Start-up besessen hat und sich gut im Markt auskennt. „Der Markt, in dem ihr euch bewegt, ist super attraktiv. Und es gibt schon eine Menge hochwertiger Bio-Angebote. Und euer Pricing ist wirklich, puh, sehr sehr hoch.“ Für Thelen der Grund, auszusteigen.

Das sagen die Gründer
„Wir wollten das Futter eigentlich einen Euro günstiger auf den Markt bringen“, räumt Gründerin Stefanie Hofbauer im Gespräch mit impulse ein. „Aber wir schaffen es einfach nicht, weil wir dann zum einen die Qualität nicht mehr gewährleisten können.“ Auch an der Verpackung müsste sich dann etwas ändern. Denn das Hundefutter von Oscar & Trudie steckt nicht in einer Konservendose, sondern ist in Gläsern verpackt. Und das ist natürlich relativ schwer, die Transportkosten sind dementsprechend hoch.

„Es wäre sicherlich super, wenn wir mit dem Preis runtergehen könnten, dann könnten wir auch eine breitere Zielgruppe ansprechen“, sagt Hofbauer. „Aber dann müssten wir unser Produkt auch in Dosen verpacken. Ich mache aber nicht ein hochwertiges Produkt, um es am Ende in die Dose zu geben.“ Glas sei das sauberste und beste Verpackungsmaterial, das es am Markt gebe, sagt die Gründerin. „Und deswegen werden wir das auch nicht ändern, da sind wir ziemlich stur.“ Außerdem reagiere der Markt positiv darauf. „Wir merken, dass das funktioniert. Und deswegen bleiben wir dabei.“

Wachstum / Internationalisierung

Mit dem Geld der Investoren würden die beiden Gründer gerne weiter im Ausland expandieren, zum Beispiel in Deutschland, Frankreich, den Niederlanden oder Großbritannien. Was sagen die Löwen zu den Plänen?

Das sagen die Investoren
„Auf wie viele Gläser am Tag können Sie die Produktion erhöhen?“, wollte Ralf Dümmel wissen. 20.000 Gläser im Monat, antwortete Gründer Thomas Steinbach. Zu wenig, findet der Investor. „Wenn Sie einen strategischen Partner finden, mit dem Sie das Thema groß machen, dann werden Sie diese 20.000 Gläser am Tag brauchen. Und die würden nicht reichen. Alleine der Einstieg in den deutschen Markt würde schon ganz andere Mengen brauchen“, gibt er zu Bedenken. „Ich glaube, dass mit regionalen Produkten richtig groß werden, ein Schritt ist, der nicht einfach zu bewerkstelligen ist.“ Für Ralf Dümmel der Grund, nicht zu investieren. Genauso wie für Carsten Maschmeyer: „Sie sind richtig liebenswert. Aber wegen den Widersprüchen zwischen regional und global noch nicht löwenswert. Machen Sie weiter, aber ich bin raus.“

Und auch Judith Williams sieht darin ein Problem, das sie aus eigener Erfahrung kennt. Für eine ihrer Kosmetik-Linien lässt sie Edelweiß selbst anbauen, auf einem Feld in der Steiermark. „Wenn ich damit auf Sendung gehe, ist alles immer sofort ausverkauft. Wenn ich mit dieser Linie international gehen möchte, habe ich ein Problem. Ich kann gar nicht liefern. Da haben wir viel gemeinsam.“ Auch Williams hat am Ende nicht in das Start-up investiert.

Das sagen die Gründer
„Bei der Produktionskapazität sind wir natürlich jetzt noch begrenzt“, gibt Stefanie Hofbauer im Gespräch mit impulse zu. „Wir würden auch gute weitere Ökobauern finden. Aber das braucht natürlich Zeit.“ 100.000 Gläser oder mehr im Monat zu produzieren sei in absehbarer Zeit nicht möglich. „Das war sicher ein Punkt, der für einen Investor nicht so interessant ist. Sie wollen eher in ein Start-up investieren, das skalierbar ist und innerhalb kürzerer Zeit kräftig wachsen kann.  Und aus dem sie nach ein oder zwei Jahren wieder mit Gewinn aussteigen können. Das geht bei uns nicht, zumindest nicht so schnell.“

Unique Selling Point (USP)

„Fressen wie früher“, lautet das Motto für das Hundefutter von Oscar & Trudie. Die Zutaten stammen von Bauern aus der Region. Für die Kunden haben die Gründer ganz transparent veröffentlicht, von welchem Betrieb sie genau stammen. Sie sind frei von Zusatzstoffen und Konservierungsmitteln und außerdem biologisch und in Handarbeit hergestellt.

Das sagen die Investoren
Sowohl Williams als auch Thelen fallen beim Pitch sofort zwei bis drei Anbieter ein, die ein ähnliches Produkt herstellen. Der USP scheint den Investoren nicht ausreichend zu sein. Ein Problem in einem hart umkämpften Markt.

Das sagen die Gründer
„Uns ist Transparenz extrem wichtig und dass wir wissen, wie die Tiere gehalten werden, wer die Bauern dahinter sind“, sagt Hofbauer. „Das ist ein USP, den andere Futtermittelhersteller sicher nicht haben.“ Es gebe natürlich auch andere Player in dieser Nische, aber nur ganz wenige. „Frank Thelen kennt sich in dem Markt sehr gut aus. Aber mir würde nach wie vor keiner einfallen, der etwas Ähnliches macht wie wir.“

Was andere Start-ups daraus lernen können

  • Um ins Ausland expandieren zu können, müssen Manufakturen – wie die von Oscar & Trudie – auch ausreichend Produkte innerhalb kurzer Zeit herstellen und liefern können. Ist das nicht möglich, ist es schwer, dafür Investoren zu gewinnen.
  • Bei einem hohen Verkaufspreis ist die Zielgruppe begrenzt. Denn die breite Masse wird sich kein Hundefutter zu einem Verkaufspreis von 4,90 Euro pro Stück leisten können oder wollen. Das macht es mühsamer, Verkaufsstellen und Abnehmer für die eigenen Produkte zu finden. Investor Jochen Schweizer nannte das Hundefutter zu Recht ein „Nischenprodukt“ und sah es als große Herausforderung, Verkaufsflächen dafür zu finden.
  • Trotz aller Kritik lobten die Löwen das Produkt der beiden Gründer und deren Geschäftsidee: „Sie haben ein sehr gutes Produkt und sind äußerst glaubwürdig. Sie werden den Weg machen“, sagte Jochen Schweizer. Das sieht auch Judith Williams so: „Viele Bio-Linien haben genau dieses Problem“, sagte die Unternehmerin. „Aber es gibt keinen Grund zu sagen: Deswegen mache ich es nicht. Sondern man muss sagen: Das ist etwas ganz besonderes. Und je größer man es macht, desto mehr würde dieses Kostbare vielleicht verloren gehen.“

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