Gründung Mit Weitsicht, Charme und Businessplan

Von der Klitsche zum Kultkonzern: Was der Computerriese Apple geschafft hat, gelingt nur wenigen. Gründer können ihre Erfolgschancen aber entscheidend verbessern, wenn sie gewisse Regeln beachten.

Wenn man es geschickt anstellt, kann aus einer guten Idee ein ganzer Konzern entstehen. Das war den beiden jungen Männern vermutlich nicht klar, die 1976 in Kalifornien die Köpfe über ihrer Erfindung zusammensteckten, einer Art elektrische Schreibmaschine. Trotzdem wagten sie noch im selben Jahr den Sprung in die Selbstständigkeit. Sie kratzten ein paar tausend Dollar zusammen, gründeten ein Unternehmen und machten ihr Gerät fit für den Massenmarkt. Die Männer hießen Steve Wozniak und Steve Jobs. Ihre Firma nannten sie – Apple.

Sie zählt heute zu den erfolgreichsten Unternehmen der Welt. Im zweiten Quartal 2010 erzielte der Konzern einen Nettogewinn in Höhe von rund 3 Mrd. Dollar, nach eigenen Angaben der höchste Gewinn in einem zweiten Jahresquartal in der Unternehmensgeschichte.

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Kritische Startphase

Selbstverständlich sind nicht alle Gründer derart erfolgreich, selbst wenn die Idee oder das Produkt vielversprechend ist: So manches Jungunternehmen übersteht nämlich die ersten Jahre nicht. „Die Anfangssterblichkeit von Gründungen ist hoch“, konstatiert auch die staatliche KfW-Bankengruppe in ihrem Gründungsmonitor 2010. Rund ein Viertel aller neu gegründeten Unternehmen ist spätestens nach drei Jahren wieder vom Markt verschwunden.

Eine allgemeingültige Erfolgsformel für Gründer aller Branchen gibt es nicht, betonen Experten. Wohl aber einige Regeln, die dabei helfen, drei Jahre nach der Gründung noch immer in der Chefetage zu stehen.

Die erste Voraussetzung für Erfolg können angehende Unternehmenschefs zwar nicht beeinflussen, aber immerhin realistisch einschätzen: ihre eigene Persönlichkeit. Fast 40 Prozent der Gründer scheitern laut einer Studie der Fachhochschule Trier wegen persönlicher Defizite.

„Gründer sollten extrovertiert sein und Charisma haben“, sagt Christoph Zacharias, Professor für Existenzgründungs- und Mittelstandsmanagement an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg. „Ob eine Gründung erfolgreich ist, hängt stark davon ab, dass man die richtigen Menschen überzeugen kann.“ Potenzielle Geldgeber zum Beispiel, Vertriebs- oder Produktionspartner. Ohne Überzeugungskraft können Gründer selbst die brillanteste Idee kaum in ein funktionierendes Geschäftsmodell umsetzen.

Auf Teamwork setzen

Zacharias rät schüchternen Gründern, Kommunikationsseminare zu belegen. Alternativ sollten sie sich einen Partner suchen, der als Gesicht und Stimme des Unternehmens auftritt und die Überzeugungsarbeit leistet. Ein Tüftler und ein Verkäufer im Gespann, wie auch bei Apple: Wozniak baute und programmierte den ersten Apple-Computer, Jobs überzeugte die Kunden.

Viele Experten sagen, Teamgründungen seien generell erfolgreicher als Einzelgründungen, etwa weil sie Wagniskapitalgebern oft sicherer erscheinen als Alleingänge. Die KfW weist aber darauf hin, dass Doppelspitzen Gefahren bergen. Gerade in der Anfangsphase gibt es oft Meinungsverschiedenheiten, die schnell zu Zerreißproben werden können.

Die zweite Regel für gutes Gelingen: Man sollte nicht blindlings drauflos gründen. Rund 40 Prozent der Gründer müssen laut der Trierer Studie auch deshalb aufgeben, weil sie im Vorfeld den Markt nicht ausreichend analysiert haben. „Viele Gründer sind nicht gut informiert“, bestätigt Ulrich Soénius, Geschäftsführer der Industrie- und Handelskammer Köln und verantwortlich für die Unternehmensförderung.

Wer zum Beispiel ein neues Küchengerät entwickelt, kann sich nicht darauf ausruhen, dass das Gerät eine technische Meisterleistung ist. Er muss auch sagen können, wer es kaufen soll: Hausfrauen oder Berufsköche? Sonst kann er seinen Kunden nicht vermitteln, warum sie ausgerechnet sein Produkt kaufen sollen. Soénius rät, für die Markt- analyse Profihilfe in Anspruch zu nehmen. Denn wer an seiner anvisierten Zielgruppe vorbeiproduziert, hat von vornherein verloren.

Schlüssiges Konzept notwendig

Drittens gilt: „Die Businessplanung darf man auf keinen Fall unterschätzen“, warnt Martin Kalis, Gründercoach am Bielefelder Institut für Unternehmensgründung. Nur wer sich klare Ziele setzt, weiß nach der Probephase, wo er steht, in der Regel also nach drei Jahren. Ohne Businessplan lässt sich zudem kaum ein Geldgeber finden. Der sollte laut Kalis allerdings nur die Anlauffinanzierung übernehmen. „Die Anschlussfinanzierung muss immer durch den eigenen Umsatz möglich sein.“

Falls das Startkapital nach drei Jahren aufgebraucht ist und die Umsätze hinter den Erwartungen zurückbleiben, brauchen Gründer eine Exit-Strategie. „Geht die Gründung daneben, muss man wissen, wie man den finanziellen Schaden für sich selbst und den Kapitalgeber möglichst gering hält“, sagt Kalis. Immerhin scheitern fast 60 Prozent der Gründer an Finanzierungsproblemen.

Viertens ist das richtige Marketing ausschlaggebend. „Man kann alles auslagern, von der Produktion bis zum Vertrieb, aber das Marketing darf man als Gründer nicht aus der Hand geben“, sagt Gründercoach Kalis. „Sonst ist man kein Unternehmer mehr.“ Für Gründer ist essenziell, dass sie hinter ihrem Produkt stehen – und ein Gespür für Trends haben: „Alle guten Unternehmer haben das“, sagt Kalis. Auch hier gilt Apple als Musterbeispiel. Jobs hat als erster erkannt, dass Besserverdiener Design-Computer haben wollen und nicht nur funktionierende Elektronikhaufen.

Ideenklau stoppen

Die fünfte Bedingung für Erfolg ist ein guter Schutz vor Nachahmern. Je komplexer ein Produkt ist, desto geringer ist das Risiko von Plagiaten und desto eher kann sich der Anbieter langfristig halten, stellt die KfW im Gründungsmonitor fest. Die Überlebenswahrscheinlichkeit steigt dann um bis zu drei Prozentpunkte. „Wenn eine Geschäftsidee großes Marktpotenzial hat, ist die Gefahr hoch, dass sie imitiert wird“, sagt Marcus Wagner, Professor am Lehrstuhl für Unternehmensgründung und -wachstum der Universität Würzburg. In der Technikbranche können Gründer sich ihre Idee patentieren lassen.

„Patente für andere Länder als Deutschland sind für deutsche Gründer aber teuer“, sagt Wagner. Viele Gründer wüssten ohnehin nicht, in welche Märkte sie einmal expandieren wollen – oder ob sie ihr junges Unternehmen nicht in wenigen Jahren verkaufen. Wagner rät deshalb zur günstigeren Variante des Imitationsschutzes: patentierte Formeln strikt unter Verschluss halten, Dienstleistungen durch originellen Extraservice von denen der Konkurrenz abgrenzen.

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