IT+Technik Wie man mit Emotionen Kunden gewinnt

Kreative Ideen sind bei der Emotionalisierung von Onlineshops gefragt. Bei dem mittelständischen T-Shirt-Unternehmen Threatless aus den USA interagiert der Warenkorb mit den Kunden.

Kreative Ideen sind bei der Emotionalisierung von Onlineshops gefragt. Bei dem mittelständischen T-Shirt-Unternehmen Threatless aus den USA interagiert der Warenkorb mit den Kunden.© Screenshot Threatless

Auf der Konferenz SEO-Campixx in Berlin diskutiert die E-Commerce- und Online-Marketingbranche über neue Trends. Wie können Mittelständler gegen die großen Konkurrenten bestehen? Die zentrale Botschaft: Schluss mit dem Preiskampf. Erzählt einzigartige Geschichten!

„Viel zu viele kleinere und mittlere Unternehmer definieren sich im Internet noch immer über den Preis“, sagt Marco Janck. „Aber den Kampf können sie gegen die großen Wettbewerber nicht gewinnen!“ Janck ist Veranstalter der SEO-Campixx in Berlin. Wie wichtig die Themen Onlinehandel und -Marketing in den vergangenen Jahren geworden sind, zeigt die Größe der Konferenz: 700 Teilnehmer diskutieren eine ganze Woche lang, wie man in Zukunft erfolgreich Produkte und Dienstleistungen über Netz verkauft.

Die gute Nachricht vorweg: „SEO, die Optimierung für Suchmaschinen, wurde in den letzten Jahren extrem professionalisiert und ist heute weniger nerdig und technisch“, sagt Janck. Wer im Netz erfolgreich sein möchte, muss nach wie vor bei Google gefunden werden können. Es gehe aber nicht mehr darum, alle Wege zu kennen, um Google oder Bing auszutricksen und gut gefunden zu werden. Die Algorithmen ändern sich ohnehin ständig, die Suchmaschinen werden immer klüger, können wertige Inhalte immer besser erkennen und gut platzieren.

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Suchmaschinenoptimierung, so Janck, bedeute daher heute, Texte und Webseiteninhalte zu produzieren, die für den Kunden einen nützlichen Mehrwert liefern. Aber auch gute Texte allein reichen oft nicht mehr aus. „Unternehmen brauchen deshalb im Internet ein Alleinstellungsmerkmal, das sie von der Konkurrenz abhebt“, so Janck, „einen sogenannten Unique Selling Point.“

Die Geschichte um das Produkt vermarkten

Dafür biete sich besonders bei Mittelständlern eine Emotionalisierung des Online-Shops an. „Sie müssen eigene und persönliche Storys erschaffen, die nicht einem Marketing-Drehbuch entsprechen. Menschen lassen sich von persönlichen Geschichten leiten und begeistern“, so Janck. Und solche Geschichten hätten Mittelständler in der Regel reichlich zu erzählen: Sie können sich um Produkte drehen, die Mitarbeiter oder die Kunden. „Solche Geschichten sind einzigartig.“

Beispiele, wie das gelingen kann, zeigt Hanna Tempelhagen auf. „Der Online-Shop bietet weniger Möglichkeiten zum Storytelling als ein Schaufenster, aber es ist trotzdem möglich“, sagt die Onlinemarketing-Beraterin aus Berlin. Die Outdoorbranche setze zum Beispiel auf Abenteuer und Freiheit mit großen Fotos von Menschen in der Natur, die ihre Produkte tragen. Die Modebranche experimentiere mit Videos von Laufstegen, die direkt mit den Outfits im Online-Shop verlinkt sind.

Besonders mit Überraschungseffekten sollen Kunden begeistert werden – sei es mit Warenkörben, die wie beim Modeunternehmen Threadless verkünden, dass sie noch hungrig sind. Oder aufwendig gestalteten Verpackungen wie beim Kinderlabel Imnou. Der Kreativität sind allerdings Grenzen gesetzt, zum Beispiel wenn mit dem Thema Trauer experimentiert werde, sagt Tempelhagen. Dies habe sich die Modemarke Wosjh aus Amsterdam getraut, mit einer Dekoration in Gedenken an die Opfer des Flugzeugunglücks MH17.

Erfolgreiche Videos: Unternehmer erklären Kunden ihre Produkte

Ein nützliches Hilfsmittel sind auch Videos. Sie könnten für die Kundenbindung erfolgreich eingesetzt werden, so Tempelhagen. In Filmen könnten Unternehmen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erklären, die Geschichte der Firma erzählen oder besondere Veranstaltungen zeigen – von der Modenschau bis zur Bergbesteigung. „Solche Videos sind relativ günstig umzusetzen, aber der Aufwand für die Konzepterstellung wird von Unternehmen häufig unterschätzt“, sagt Tempelhagen.

Videocontent ist vor allem für die jüngere Internetgeneration der unter 30-Jährigen ein beliebtes Informationsmedium. Und die Videoplattformen wie Youtube werden immer wichtiger. Laut einer Studie von Cisco wird der Videocontent im Jahr 2018 bereits 79 Prozent des weltweiten Internetdatenverkehrs ausmachen. Im Jahr 2013 waren es 66 Prozent.

Bei den Videos überzeuge die Kunden vor allem Authentizität, egal ob es sich bei dem Produkt um Mode oder Heizungskörper handelt, ist Campixx-Organisator Marco Janck überzeugt. Wenn der Unternehmer selbst sein Produkt auf eine sympathische, verständliche und kurzweilige Art und Weise erkläre, sei die Glaubwürdigkeit und die Kundenbindung hoch.

Erkenntnisse der Neurologie nutzen

Die besten Geschichtenerzähler verkaufen am meisten, ist sich auch Werner T. Fuchs sicher. Der Marketingexperte aus der Schweiz setzt bei seinen Werbestrategien auf das Wissen der Neurologie. Besonders erfolgreich seien altbekannte Geschichten, die neu inszeniert werden würden, zum Beispiel Märchen. „Storytelling bedeutet, an den Details zu arbeiten“, so Fuchs. Das mache es dem Gehirn einfacher, sich in die Geschichte einzufinden. Die Geschichte an sich habe aber nicht nur die Funktion, einen Kauf zu motivieren. Sie diene auch dazu, den Kauf im Nachhinein zu legitimieren.

Das Neuromarketing beschäftigt sich mit dem Verständnis für den Internetnutzer. Wie denkt er, warum kauft er, wie erinnert er sich an die Marke? Nur wer Menschen online begeistern oder Informationen in hirngerechten Häppchen anbieten könne, werde zukünftig im Internet erfolgreich sein können, sagt Marco Janck. „Begeisterung und Emotionen sind die Basis für zufriedene Kunden und eine höhere Kaufbereitschaft.“

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