Die Hoffnung stirbt zuletzt. Bricht in der Krise der Umsatz ein, ist dem mittelständischen Unternehmen jeder Auftrag hochwillkommen. Der Verkauf ist stolz darauf, dass er ihn hereingeholt hat, die Fertigung froh über eine größere Auslastung und die Firmenleitung fragt sich, ob das der Silberstreifen am Horizont ist.

Jetzt kommt es überhaupt nicht gut an, wenn die Verantwortlichen fürs Kreditmanagement aus der Finanzabteilung vor der Order warnen und raten, nicht zu liefern - weil der Kunde kurz vor der Pleite stehen könnte.

Zweite Kreditklemme durch schlechte Zahlungsmoral

In solchen Situationen gewinnt viel zu oft der Verkauf, warnt Thomas Langen, der beim Kreditversicherer Atradius das Geschäft in Deutschland, Mittel- und Osteuropa verantwortet. Doch dieser Sieg hat unter Umständen einen sehr hohen Preis. Die Folge kann die Anschlussinsolvenz sein, weil der Kunde seinerseits zahlungsunfähig geworden ist.

"In vielen Unternehmen ist die Position des Kreditmanagers gegenüber dem Verkauf nicht sehr stark", sagt Langen. Doch der Fachmann, der zahlreiche Insolvenzen mitgemacht hat und im Gläubigerausschuss von Babcock Borsig sitzt, sieht Veränderungen im deutschen Mittelstand. "Es bewegt sich etwas. Viele Unternehmen sind heute besser aufgestellt als vor der Krise."

Firmen halten Liquidität länger im eigenen Haus

Die Großindustrie hat schon lange ein besser funktionierendes Kreditmanagement. Aber selbst in Konzernen kommt es vor, dass auf Anordnung von ganz oben eine über 30 Jahre andauernde Geschäftsbeziehung nicht abgebrochen wird, auch wenn der Kunde ökonomisch auf der Kippe steht.

Die Krise hat die Kreditklemme gebracht, die Banken leihen weniger Geld. Dazu kommt eine andere Kreditklemme, die kaum sichtbar ist und die deutsche Wirtschaft doch fest Griff hat: Auch gut laufende Firmen zahlen schlechter, halten die Liquidität so lange wie möglich im eigenen Haus - und sorgen damit für Riesenprobleme bei ihren Zulieferern.

Kunden sitzen am längeren Hebel

Der Lieferantenkredit ist schließlich der billigste Kredit überhaupt. Gerade in der Krise, in der vielen Herstellern, Importeuren und Großhändlern die Umsätze wegbrechen, sitzen die Kunden am längeren Hebel. Lieferanten sind bereit, längere Zahlungsziele einzuräumen. Allzu oft müssen sie dann mit dem Ausfall fertig werden.

Die Summen sind gigantisch. Nach Berechnungen der Bundesbank leihen deutsche Unternehmen sich über Lieferantenkredite rund 320 Milliarden Euro, wohlgemerkt ohne Bankkredite, Überziehungen und andere Finanzierungsinstrumente. Das Bruttoinlandsprodukt (BIP) belief sich im vergangenen Jahr auf 2489 Milliarden Euro, die offenen Lieferantenkredite machen also etwa 13 Prozent des BIP aus.

"Das Zahlungsverhalten wird immer schlimmer", berichtet Jörg Lemmermann, Senior Manager bei der Düsseldorfer Unternehmensberatung Kloepfel. "Leider reagieren viele Unternehmen zu spät." In den meisten Fällen sei nicht der Mangel an Aufträgen, sondern an Liquidität Grund für eine Insolvenz. "So mancher hat seine Liquidität im Lager liegen", sagt Lemmermann. "Da heißt es, Lagerbestände abbauen und Liquidität schaffen."

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