Denn ist ihr beruflicher Erfolg nicht ausreichender Beweis dafür, wie kompetent und auch geschickt sie in Verhandlungen auftreten?

Tatsächlich sieht die Realität vielfach anders aus: Meine Beobachtung ist, dass viele Manager beim Pokern um Abschlüsse tagtäglich gegen einfachste Regeln professionellen Verhandelns verstoßen. Zu den häufigsten Fehlern gehört eine unzureichende Vorbereitung. So gehen viele Manager nicht selten völlig unvorbereitet ins Gespräch hinein und scheuen sich deshalb, wirklich konkret zu werden, wenn es um wichtige Details geht – sie reden stattdessen lieber "um den heißen Brei" herum.

Auch wird gern auf das vorhergehende Festlegen von konkreten Verhandlungszielen verzichtet. Denn das würde ja zum einen eine aufwendige Auseinandersetzung mit der Position der Gegenseite voraussetzen. Außerdem ließe sich am Ende leicht ablesen, ob die Manager tatsächlich erfolgreich waren. Statt auf eine gute Verhandlungsvorbereitung setzen viele Entscheider lieber auf ihre Fähigkeit, situativ in Verhandlungen richtig zu reagieren.

Nicht nur gefährlich, sondern geradezu fahrlässig wird diese Selbstüberschätzung, wenn diese Manager bei ihren Mitarbeitern autodidaktische Fähigkeiten im Zusammenhang mit Verhandlungen voraussetzen. Anstatt diese anzuleiten und speziell auszubilden, werden die Mitarbeiter ohne Managementwissen auf Kunden, Lieferanten, Gewerkschaften oder andere Unternehmensbereiche "losgelassen".

Diese Führungskräfte machen einen grundlegenden Fehler: Sie glauben, Verhandlungsführung und -management könne man nicht erlernen. Da sie nicht wissen, dass zielorientiertes Verhandeln genauso wie Controlling oder Marketing erlernbar ist, verpassen sie es, diesen Bereich von Managementaktivitäten professionell anzugehen.

Die meisten Unternehmen betreiben zudem kein systematisches Verhandlungscontrolling: Die Manager müssen sich nie vor Augen führen, was bei ihren Vertragsgesprächen hätte besser laufen können. Es gibt einfach keine Feedback- Kultur, die Kritik zulässt und den Einzelnen weiterbringt. In diesen Unternehmen gilt für Verhandlungen der Spruch: "Denn sie wissen nicht, was sie tun."

Markus Voeth ist BWL-Professor am Marketing-Lehrstuhl der Universität Hohenheim

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