Tiefblau glitzert der Starnberger See, der Elektromotor surrt leise, am Bug brechen sich sanft die Wellen. Oliver Herbst steuert das Boot mit der Linken und zeigt mit dem anderen Arm nach rechts: "Da drüben hat der Ballack seine Hochzeit gefeiert. Und am Ostufer, da wohnen die Schönen und Reichen." Der Mann neben Herbst brummt. Ein Headhunter, millionenschwer. Und auf der Suche nach einem neuen Anwesen.

"Der Blick auf die Alpen ist doch sensationell", sagt Herbst jetzt, "da bekomme ich eine richtige Gänsehaut." Und reibt sich über seine kommandoartig fröstelnden Arme. Der Headhunter sagt gar nichts mehr.

Oliver Herbst ist Makler.

Kein Beruf, mit dem man Herzen gewinnt.

Die Leute (besonders die, die seine Courtage zahlen müssen) wollen ihn nicht mögen. Doch Herbst ist einer der erfolgreichsten des Landes. Sein Spezialgebiet: Luxusvillen an den Ufern der bayerischen Seen. Zu seinen Kunden gehören DAX-Vorstände, Bayern-Spieler, arabische Scheichs. Nicht schlecht für einen Mann, der vor 18 Jahren mit banalen Ein-Zimmer-Apartments anfing. Mittlerweile hat er sich bis zu einer 10-Mio.-Euro-Villa gesteigert. Sein größter Deal bislang.

Dem Hausmeister bringt er einen Kasten Bier mit, mit dem Villenbesitzer fachsimpelt er übers Segeln. Und mit dem Headhunter tuckert er eigentlich auch nur zum Warmwerden über den See. Denn der sucht keine Villa, sondern eher was zum Bauen in der näheren Umgebung. Oliver Herbst hat für jeden was im Angebot. Er handelt mit Seegrundstücken. Und mit Emotionen.

Zoom Anita Meurer, Wäscheberaterin © Theodor Barth für impulse

Ein Verkäufer eben.

Und ein moderner dazu.

Vertrieb und Verkauf mögen zu den ältesten Gewerben der Welt gehören, sie haben sich dennoch in den vergangenen Jahren "radikal verändert", wie Werner Katzengruber sagt. Die Produkte, so der Verkaufscoach, sind austauschbar geworden. Das iPad? Einzigartig, gewiss. Aber nicht mehr lange. Warum ein BMW? Ein Audi geht doch auch! Die 10-Mio.-Euro-Villa? Oliver Herbst hat auch einen teureren Schuppen im Angebot. Es gibt immer eine Alternative. Blau oder grau, Tasten oder Touchscreen.

Der grinsende Einzelkämpfer ist out

Mehr denn je kommt es auf die Persönlichkeit des Verkäufers an, auf seine Psychologie, seine Tricks. So wie bei Anita Meurer, die mit dem Maßband zu den Frauen nach Hause kommt, um ihnen BHs zu verkaufen, die endlich passen. Die für einen Abend die beste Freundin ist, die Nähe schafft, wo das Kaufhaus versagt. So wie Oliver Herbst, den es nicht stört, wenn seine Verkaufsgespräche verregnet sind. Weil der Starnberger See dann so eine schöne Färbung hat. Und das, weiß der Makler, vergisst der Kunde nie.

Der alte Verkäuferdreisatz – anhauen, umhauen, abhauen –, er gilt allenfalls noch in den klassischen Abverkaufsbranchen. In den Elektronikfachmärkten dieser Welt. Den Business-to-Consumer-(B2C-)Kathedralen mit den kreischenden Farben und den blanken Lüftungsschächten an der Decke. "Da kann der Verkäufer noch einen Bedarf wecken – und dem Kunden ein zweites oder drittes Handy aufschwatzen", sagt Peter Winkelmann, Professor für Vertrieb an der Fachhochschule Landshut. Aber nur noch da.

Besonders im Firmenkundengeschäft hat sich ein neuer Typus des Verkäufers entwickelt. Der hat nur noch wenig zu tun mit dem grinsenden Einzelkämpfer, der Märkte im Alleingang umdrehen kann. Der neue Verkäufer führt, wenn man so will, eine lebenslange Beziehung mit seinen Kunden.

"Er muss reinhören in den Kunden, was der braucht", sagt Vertriebsprofessor Winkelmann. Denn der neue Verkäufer verkauft Lösungen, keine Produkte mehr. Wenn er also mit dem B2B-Firmenkunden ins Geschäft kommen will, stellt er ihm nicht nur den Kran vor die Tür, sondern "macht gleich noch eine Zeichnung, wie er am besten in die Werkshalle passt", sagt Winkelmann. Dafür braucht es Vertriebler, gewiss, aber es braucht auch Vertriebskonzepte. Und Führungskräfte, die beides zu steuern wissen.

Beim Schraubenhändler Würth heißt das Konzept Orsy. Abgekürzt für "Ordnung mit System" stellt es ein Set aus Regalen und Schubladen dar, das beim Kunden steht. Hier lagert alles, was der Kunde täglich braucht, sortiert in Pappschachteln oder Kunststoffkästen. Die Idee: Der Verkäufer, dessen Foto über dem Orsy hängt, sorgt selbstständig für den Nachschub, bestellt Schrauben, Dübel oder Spray, oft befüllt er das Regal sogar noch selbst. Der Kunde ist damit eine lästige Arbeit los – und Würth seine Ware.

"Ich muss für den Kunden nachdenken, was er braucht", sagt Alfons Friedl, einer von 29.000 Außendienstlern bei Würth und dort einer der besten Verkäufer Deutschlands. Deswegen fragt Friedl auch nicht viel, wenn er zu einem Kunden kommt. Sondern schaut selbst in die Schubfächer von Orsy.

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