Dialogmarketing Wie kann ich Adressen kaufen?

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Natürlich können Sie beim Dialogmarketing auch einfach das Telefonbuch aufschlagen und lostelefonieren. Wenn Firmen Adressen kaufen, können sie die Zielgruppe aber viel genauer definieren.

Natürlich können Sie beim Dialogmarketing auch einfach das Telefonbuch aufschlagen und lostelefonieren. Wenn Firmen Adressen kaufen, können sie die Zielgruppe aber viel genauer definieren.© bildkistl / Fotolia.com

Fürs Dialogmarketing brauchen Unternehmen die Kontaktdaten potenzieller Neukunden. Wo und wie man Adressen kaufen kann und was dabei zu beachten ist.

Für wen lohnt es sich, Adressen zu kaufen?

Für alle Unternehmen mit einer nicht allzu spitzen Zielgruppe. „Wer seine Dienstleistung nur wenigen Geschäftskunden anbieten will, kann die Ansprechpartner selbst übers Internet, das „ABC der deutschen Wirtschaft“ oder klassisch über die Gelben Seiten heraussuchen“, sagt Wolfgang Zollner, Betriebswirt und Experte für Dialogmarketing.

Wichtig: Vor jedem Adresskauf sollten Firmenchefs ihre Zielgruppe genau definieren. Dann lassen sich die Datenbanken gut filtern und Streuverluste minimieren. Ein Baustoffunternehmer könnte sich beispielsweise Kontakte sämtlicher Architekturbüros mit mehr als 200 Mitarbeitern in Deutschland beschaffen. Ein Caterer, der sich auf Firmenfeiern spezialisiert hat, Adressen von Unternehmen heraussuchen, die im kommenden Jahr ihr Jubiläum begehen. Und ein Autohaus mit großem Leasing-Angebot könnte sich Datensätze aller Unternehmen mit einer Größe von mehr als 1000 Mitarbeitern im Umkreis von 100 Kilometern besorgen.

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Welche Nutzung der Adressen ist erlaubt, welche nicht?

Firmenkunden dürfen angerufen werden, wenn sie mutmaßlich Interesse am Angebot eines Unternehmens haben. Bei der Ansprache von Privatkäufern ist ausschließlich Werbepost erlaubt, unaufgeforderte Angebote am Telefon sind verboten – es sei denn, der Anrufer hat zuvor eine schriftliche Einwilligung eingeholt, etwa im Anschluss an einen Messe-Plausch.

Viele Anbieter werben damit, dass Privatkunden hinter den vertriebenen Adressen in Werbeanrufe eingewilligt haben. Dieses sogenannte Opt-in ist jedoch nicht übertragbar: Für Dritte ist die Erlaubnis somit irrelevant. Mehr Informationen hierzu finden Sie im Artikel „Kaltakquise: Was ist verboten, was erlaubt?“

Was bieten Adresshändler kaufinteressierten Firmen?

Datenbanken, die oftmals mehrere Millionen Adresssätze umfassen. Es gibt Dutzende Anbieter: Die größten am Markt sind Schober, ABIS, Acxiom Deutschland, AZ Direct, Deutsche Post Direkt und die Eos Gruppe. Auf Adressen von Firmenkunden haben sich Anbieter wie Hoppenstedt oder BeDirect spezialisiert. Es lohnt sich, mehrere Datenbanken zu testen, um ein Gefühl für die unterschiedlichen Filtermöglichkeiten zu bekommen.

So lassen sich etwa bei BeAdress Entscheiderfunktionen wählen – je nachdem, ob man lieber IT-Leiter oder Chefsekretärinnen ansprechen möchte. Auch beim Anwendungskomfort unterscheiden sich die Anbieter: Während Schober etwa Angebote direkt anzeigt, die man über Suchverfeinerungen modifizieren kann, sieht man bei Acxiom die Offerten nicht sofort– sondern bekommt sie zugemailt.

Welchen Kosten werden für einen Adresssatz fällig?

Der Preis richtet sich nach Menge und Tiefe der Informationen. Wer nur die Telefonnummer einer Firma benötigt, zahlt weniger als derjenige, der auch den Namen des Entscheiders wissen will.

Preisbeispiel: Möchte man die Adressen aller freien Architekten in Deutschland mit wenigstens sechs Mitarbeitern kaufen, berechnet Schober für 1045 Adressen inklusive Entscheidername und Telefonnummer der Zentrale 647 Euro. Bei Acxiom kosten 1620 Datensätze 860 Euro, BeAddress verlangt für 4700 Datensätze 3057 Euro.

Grenzt man die Suche auf Hamburg und einen Umkreis von 100 Kilometern ein, erhält man bei Schober 108 Adressen für 235 Euro, bei BeAddress 305 Adressen für 623 Euro.

Welche Anbieter sollte man besser meiden?

Alle, die Adressen nur im Paket zu mehreren Tausend anbieten. Fehlende Filterung bedeutet extreme Streuverluste – zudem verstecken sich hinter solchen Angeboten oft Betrüger. „Wenn Sie sich für einen Anbieter entschieden haben, sollten Sie erst einmal nur wenige Adressen kaufen und diese abtelefonieren“, rät Experte Zollner. „So merken Sie, ob Adressen veraltet sind oder es Dubletten gibt.“

Der Deutsche Dialogmarketing Verband vergibt ein „Qualitäts- und Leistungsstandard-Siegel“ (QuLS) für Adressverlage, das unter anderem Transparenz der Preisgestaltung und der Auftragsdokumentation garantiert. Eine Liste aller Adresshändler mit Siegel gibt es auf der Website des Deutschen Dialogmarketing Verbands.

Weitere Tipps für Adresskäufer

Manche Anbieter legen einen Mindestauftragswert fest (Acxiom beispielsweise 300 Euro). Eine Mitgliedschaft in Wirtschaftsverbänden umfasst meist den Zugriff auf eigene Datenbanken und die bestimmter Auskunfteien.

Firmen mit lokal begrenzter Zielgruppe finden bei den IHKs häufig eine günstigere Recherchemöglichkeit: Mitgliedern der Handelskammer Hamburg etwa werden 1000 Datensätze zu einer bestimmten Suche gratis angezeigt, Nichtmitgliedern 25. Kostenlos ist die Plattform „Wer liefert was“: Sie verzeichnet etwa 530.000 Firmenprofile aus dem produzierenden Gewerbe.


Tipps für Akquisetelefonate

Gute Adressen sind nur die halbe Miete – Sie müssen Ihre Wunschkunden auch von Ihrem Angebot überzeugen. Tipps für Akquisetelefonate finden Sie in unserem Artikel: „Telefonakquise: 12 Tipps für erfolgreiche Akquise am Telefon“.

1 Kommentar
  • Name Ludger Bellenhaus 19. August 2015 08:30

    bezüglich Dialogmanagement ist wohl die beste Adresse wer liefert was gleich in Ihrer Nähe in Hamburg. Wesentlich besser also umfangreicher als ABC und vor allem kostenlos!

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