Management Erfolg ohne Rabatte: So schaffen Sie Ihre eigene Kultmarke

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Dauerhafte Rabatte binden keine Kunden, ist der Unternehmer Jürgen Krenzer überzeugt.

Dauerhafte Rabatte binden keine Kunden, ist der Unternehmer Jürgen Krenzer überzeugt.© Jipé/ fotolia

Rabatte, Gutscheine, Geschenke: Für den Unternehmer Jürgen Krenzer haben diese Konzepte keine Zukunft. Im impulse-Blog gibt er zehn Tipps, wie eine Marke auch ohne Rabatte Erfolg hat.

Mittwochmorgen, 20. Mai 2015, 9.35 Uhr: Eine Dame ruft im Auftrag eines Gastronomieführers an. Sie möchte gerne unser Haus überprüfen lassen und anschließend in den so genannten „Schlemmerblock“ aufnehmen. Zur Erläuterung: Es handelt sich hierbei um ein weit verbreitetes Gutscheinbuch, bei dem der Gast das zweite, günstigere Essen gratis bekommt. Weit verbreitet deshalb, weil viele Gastronomen und Hoteliers (es gibt auch Schlummerblocks etc.) an solche Systeme zur Neukundengewinnung über Rabatte glauben.

Aber heute hat sie Pech. Denn heute telefoniert sie ausgerechnet mit einem der größten Gegner von Rabatt-, Gutschein- und Bonisystemen in Deutschland. Und es wird kein guter Tag für die gute Frau werden. Denn ich bin in Hochform. Mein O-Ton am Telefon: „Wissen Sie eigentlich, dass Sie mit Ihrem System die Totengräber der Gastronomie sind?“

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Eines ist klar: Letztlich hat es noch niemand mit Herschenken nachhaltig zu etwas gebracht. In Krenzers Rhön beziehen wir unsere Viktualien bewusst von Bauern und Produzenten aus der Region in meist ökologischer Qualität. Und Qualität hat ihren Preis. Den wir auch nicht mit unseren Lieferanten verhandeln. Denn wir wollen das beste Produkt. Und das bekommt man nicht zum günstigsten Preis.

Rabatte: Das veraltete Marketing

Natürlich ist das alles Marketing. Logisch. Die Akquisiteure für diese „Gutschein-Produkte“ sprechen ganz offen von einer „Verlagerung der Werbekosten“. Klar – statt teure Anzeigen zu schalten, schenke ich jetzt ein lecker-frisches Essen einfach so her. Aber das macht doch beides keinen Sinn. Diese Marketingdenke hat ausgedient. Warum? Weil es kein Marketing ist, sondern Hilflosigkeit. Weil wir uns endlich wieder um unser (Basis-) Produkt kümmern müssen. Ist es attraktiv genug? Verschafft es dem Käufer einen Nutzen? Löst es die „Probleme“ unserer Kundschaft? Begeistert es?

Falls nicht – haben wir ein Problem und benötigen Hilfe. Gerade in meiner Branche gibt es viel zu viele Betriebe, die sich in jeder Form ähnlich sind: Angebot, Produkte, Ausstattung, Mitarbeiter, Chefs, Gäste. Oft setzen sie sich nicht deutlich vom Mitbewerber ab. Einheitsbrei. Austauschbar. Emotionslos. Langweilig.

Und deshalb gibt es wohl kaum eine Branche wie die Gastronomie und Hotellerie, an der so viele Dienstleister Geld verdienen. Nur in unserer Branche wird nichts mehr verdient. Gerade bei Hotels ist das Thema „Internet-Portale“ akut. Kaum ein Laden kommt darum herum, hier gelistet zu sein. Dabei kassieren diese Vermittler ganz ordentliche Provisionen. 15 Prozent sind dabei schon Standard.

Letztendlich füttern wir mit diesen Vermittlern seit Jahren kleine Monster. Die immer größer werden und jetzt den Markt beherrschen. Deshalb werfen wir ihnen auch weiterhin alles in den Rachen. Irgendwann sind diese Monster so groß, dass sie uns fressen.

Mehr Selbstbewusstsein statt Abhängigkeit von Rabatten

Aber – es geht auch anders. Und jeder kann es. Mutig sind doch eigentlich nur diejenigen, die sich auf andere verlassen (müssen). Nehmen Sie Ihr Schicksal deshalb selbst in die Hand. Schaffen Sie ein außergewöhnliches Unternehmen. Fangen Sie am besten bei sich selbst an. Seien sie anders. Überraschen Sie. Zeigen Sie Emotionen. Machen Sie Ihr Ding! Schaffen Sie Ihre eigene Kultmarke.

Wie das geht? Ganz einfach. Nachstehende Anleitung dazu funktioniert bei mir prima. Wenn Sie diese Punkte konsequent nach und nach umsetzen, dann wissen auch Sie, dass Rabat(t) eine Stadt in Marokko ist. Wetten, dass?

Zehn Tipps für die eigene Kultmarke

1. Mach Dein Ding!
Mach endlich das, was du schon immer tun wolltest. Nämlich das, was Dir wirklich Freude bereitet. Handle endlich nach dem Lust-Prinzip. Glaube an Deine Mission! Ich wollte nie eine normale Gastronomie betreiben. Und habe deshalb „krenzers rhön“ erfunden. Und hier machen wir „unser regionales Ding!“ Also alles mit Schafen und Äpfeln. Nicht mehr. Aber auch nicht weniger

2. Sei überzeugt von Deiner Sache!
Lass Dich nicht von Trends und Benchmarks ablenken. Wer einem Trend hinterher läuft, bleibt immer zweiter Sieger. Das macht keinen Spaß. Und Vergleiche bringen nichts, wenn du einzigartig werden willst. Meine Ideen und Visionen wurden oft mit Kopfschütteln quittiert. Heute weiß ich: Wenn Dich alle für Deine Ideen auslachen – dann bist Du auf dem richtigen Weg! Glaube an Deine Träume!

3. Zeige eine Haltung, die Dich von anderen unterscheidet!
Du musst schon hinter Deiner Sache stehen, wenn man Dich ernst nehmen soll. Wenn du wirklich Erfolg haben willst. Und zwar konsequent. Als Regionalaktivist werde ich häufig zu Vorträgen eingeladen. Und welche Getränke stehen oftmals auf den Konferenztischen? Genau! CocaCola und Co. Ich habe sie öfters eigenhändig durch Apfelsaft ersetzt. Das hat auch nicht jedem gefallen.

4. Sei echt und glaubwürdig – in allem, was du tust!
Sei DU selbst! Du kannst keine Rolle spielen. Das kostet sehr viel Energie. Schauspieler wissen das. Ich verkaufe regionale und biologische Produkte. Selbstverständlich essen wir diese Produkte auch privat in der Familie und mit Freunden. Und wir machen dort Urlaub, wo es auch wunderbare regionale Spezialitäten gibt. Wir leben das!

5. Nutze Deine Geschichte, lebe und kommuniziere sie!
Die Menschen um Dich herum interessieren sich nicht so sehr für den Kern Deiner Unternehmensidee. Für die Außenstehenden ist es viel spannender zu erfahren, WARUM Du das machst. Was bewegt Dich? Was treibt Dich an? Erzähle es ihnen. Dann hören Dir die Leute zu. Garantiert!

6. Polarisiere und pflege ein Feindbild!
Oh ja – ein heißes Thema! Niemand hat gesagt, dass Unternehmer brav sein sollen. Und den Begriff „Feindbild“ kann man auch durch das Wort „Sparringspartner“ relativieren. Meine Meinung zur Fast-Food-Industrie steht jedenfalls fest. Und diese Meinung habe ich meinen drei Kindern mit auf den Lebensweg gegeben. Zitat: „Seit ich bei McDonald’s esse, habe ich Pickel in der Fresse!“ Es ist übrigens egal, was die Leute über Dich sagen. So was von …

7. Baue eine Welt um Dein Produkt!
Dieser Punkt ist ganz wichtig, wenn Du die Vermarktung Deiner Idee, Deiner Dienstleistung, Deiner Produkte selbst in die Hand nehmen willst. Initiiere Folklore, Events, Rituale. Bei uns dreht sich alles um Schafe und Äpfel. Und so kann man auf Schafhockern sitzen, im Schäferwagen übernachten oder das ApfelSherry-Theater besuchen. Wir entführen unsere Gäste in unsere Welt. Und die finden das gut.

8. Baue eine Community auf – sie sind die Freunde und Botschafter Deiner Marke!
Eines ist klar: Wenn Du Dich spezialisierst, polarisierst und endlich und endgültig Dein Ding machst, bist du raus aus dem Durchschnitt. Dann hast Du aber auch keine durchschnittlichen Kunden mehr. Wir haben nur noch Fans – und Feinde. Gut so. Ist ja fast so wie bei Bayern München. Und die fahren keineswegs schlecht damit.

9. Lass Deine Mitarbeiter an Deine Marke glauben!
Es ist doch so einfach: Zeige ihnen ihr Produkt. Bedanke dich. Höre zu. Lobe sie. Und nutze ihre Leidenschaft!

10. Talent ist nicht so wichtig
Du musst nur ausdauernd an etwas dran bleiben. Grundregel: Gib niemals auf!

1 Kommentar
  • Jürgen Eckart 17. Juni 2015 14:11

    Klasse Artikel von Jürgen Krenzer und dito.

    „Mach Deine Kunden zu Fans…“

    Liebe Grüße aus Nordhessen

    Jürgen Eckart

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