Management Gesprächseinstieg: Von der Kunst, die richtigen Fragen zu stellen

  • INSIDER
Wie gelingt der Gesprächseinstieg?

© Romolo Tavani - Fotolia.com

Ein positiver Gesprächseinstieg fällt vielen Menschen schwer – vor allem, wenn es um Geschäfte geht. Dabei ist es ganz einfach, schreibt impulse-Blogger Peer-Arne Böttcher: Wer die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellt, erreicht mühelos sein Ziel.

Eine Frage, die ich immer wieder gestellt bekomme: Wie kann es mir gelingen, auf Veranstaltungen mit Menschen ins Gespräch zu kommen, die ich noch nicht kenne? Und wie schaffe ich es, dass sich diese Gespräche ums Geschäftliche und nicht nur ums Wetter drehen?

Ganz offensichtlich stellt sich der Gesprächseinstieg immer wieder als echte Herausforderung dar. Dabei gibt es eine ganz einfache Lösung, die immer wirkt. Aber erst einmal der Reihe nach. Sie haben sicherlich schon einmal erlebt, dass Drohungen bei Kindern wenig auszurichten vermögen. Aussagen wie „Wenn Du nicht sofort Dein Zimmer aufräumst, dann …“ zeigen üblicherweise keine Wirkung. Eine Drohung macht unser Gegenüber automatisch zum Gegner – und da sind Kinder ganz unangehme Widersacher. Dann gilt es, sein altes Clausewitz-Halbwissen über die Kriegskunst zu aktivieren oder gar bei neueren Theoretikern wie Herfried Münkler nachzuschlagen, um sich über das Wesen der asymmetrischen Kriegführung zu informieren. Und spätestens dann werden Sie merken, dass Sie es so weit gar nicht kommen lassen wollten.

Anzeige

Zudem sind wir Erwachsene im Moment der Drohgebärde mit unserem Anliegen bereits gescheitert, bevor wir es gemerkt haben. Wir haben die Führung abgegeben und überlassen uns ganz der Aktion des Kindes – angespannt und ungeduldig abwartend, was es als Nächstes tun wird. Die Folge ist häufig eine Art Ping-Pong-Spiel mit harten Aufschlägen, bei dem in der Regel beide Seiten verlieren werden.

Sie kommen besser und leichter zum Ziel, wenn Sie nicht fordern, sondern Ihren Wunsch in eine Frage verpacken – wie beispielsweise: „Möchtest Du Deine Hausaufgaben jetzt oder erst nach dem Mittagessen machen?“ oder auch: „Deckst Du den Tisch auf oder deckst Du ab?“ Mit einer Frage dieser Art strukturieren Sie den weiteren Ablauf der Handlung vor und zeigen Ihrem Gegenüber eine Richtung an, in die Sie sich gemeinsam weiterbewegen wollen.

Fragen mit verkaufsfördernder Wirkung stellen

Nicht nur im Umgang mit Kindern verhelfen die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt müheloser zu dem, was man erreichen möchte. Auch das Geschäftsleben funktioniert nach ähnlichen Mustern. Nehmen wir an, Sie betreten ein Schuhgeschäft. Sie suchen nichts Spezielles, sondern wollen sich lediglich ein wenig umschauen. In diesem Moment der Orientierung werden Sie von einem Verkäufer angesprochen: „Kann ich Ihnen helfen?“ Die instinktive Antwort darauf haben Sie sicherlich schon häufig gegeben: „Nein danke! Ich schaue mich nur ein wenig um.“ Das Gespräch ist beendet, bevor es begonnen hat.

Wenn der Verkäufer Glück hat, verlassen Sie das Geschäft nicht wort- und grußlos, sondern kommen kurz darauf mit einer Frage auf ihn zu: „Führen Sie Schuhe in Größe 48?“ Der Verkäufer kann Ihnen dann wenigstens noch den Weg weisen oder bringt Sie zum entsprechenden Regal. Die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses mit Ihnen als Kunden hat sich für diesen Verkäufer dennoch deutlich verringert. Nach seiner Standarderöffnung, die das Nein-Sagen so leicht machte, kann er jetzt eigentlich nur noch reagieren. Die Führung liegt bei Ihnen.

Dabei ist es einfach, die erste Frage so zu stellen, dass sie eine deutlich gesprächs- und damit auch verkaufsförderndere Wirkung hat: „Guten Tag, was für Schuhe suchen Sie?“ – „Das weiß ich noch nicht genau, ich möchte mich nur ein wenig umschauen.“ – „Welche Schuhgröße haben Sie denn?“ – „48“ – „Da haben wir eine schöne Auswahl für Sie. Darf ich Ihnen ein paar sportliche Modelle zeigen? Oder soll es eher elegant sein?“

Wenn Sie sich jetzt in kein Gespräch einbinden lassen, müssen Sie schon ein ganz schwieriger Fall mit übler Laune sein. In den meisten Fällen hingegen wird gelten: Der Verkäufer erfragt und erhält Informationen, die nicht nur die Kommunikation in Gang halten, sondern ihn in die Lage versetzen, Ihnen ein passendes Angebot zu unterbreiten – und dieses dann mit Ihnen zu diskutieren. Die Wahrscheinlichkeit einer Transaktion erhöht sich damit deutlich. Gut möglich also, dass Sie sich dann schon kurze Zeit später an der Kasse wiederfinden. Kennen Sie solche Spontankäufe? Dann sind Sie an einen guten Verkäufer geraten, der Ihnen die richtigen Fragen zur richtigen Zeit gestellt hat.

Wer fragt, der führt

Natürlich ist allein durch das Betreten eines Schuhladens eine Transaktionsorientierung vorgegeben und somit für beide Seiten akzeptiert, dass ein beginnendes Gespräch eine geschäftliche Wendung nimmt. Das ist bei einem Empfang oder einer Party anders. Aber die gezeigte grundlegende Technik gilt auch für komplexere Situationen. Stellen Sie Fragen: Wo kommen Sie her? Hatten Sie eine gute Anreise? Was machen Sie beruflich? Was sind die Themen, die Sie derzeit am intensivsten beschäftigen? Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Unternehmen zur Zeit?

Je qualitativ hochwertiger Ihre Frage, desto besser zu verwerten die Antwort. Daher sind Fragen der Schlüssel für ein angenehmes, aber auch ein erfolgreiches Gespräch. Nur wenn ich meinem Gegenüber Fragen stelle, kann ich Informationen sammeln, verifizieren und mir im Dialog ein Bild von diesem Menschen machen.

Fragen führen also ein Gespräch. Durch Fragen zeige ich Interesse und kann zudem herausfinden, welche Erwartungshaltung das Gegenüber hat. Bin ich mit jemandem ins Gespräch gekommen, dem grundsätzlich und immer extrem wenig Zeit zur Verfügung steht, ist es nicht sehr sinnvoll, wenn ich ihm ausführlichst von den interessanten Veranstaltungen in meinem Club vorschwärme. Dann rede ich besser von den interessanten Kontakten, die sich dort auftun können und von denen man sogar profitieren kann, ohne vorbeikommen zu müssen.

Durch Fragen entsteht eine Atmosphäre, in der sich neue Gedanken denken und aussprechen lassen; die die Formulierung gemeinsamer Ideen möglich machen und so die Grundlage für gemeinsame Geschäfte bilden. Entscheidend jedoch ist Ihr ernsthaftes Interesse am Gegenüber, der unbedingte Wunsch, mehr erfahren zu wollen. Denn wenn Sie mehr oder weniger offen signalisieren, dass es Ihnen ausschließlich ums Geschäft geht, dass Sie auf möglichst direktem Weg ohne viel „Gedöns“ an einen Auftrag kommen wollen, helfen Ihnen auch noch so intelligent gestellte Fragen nicht viel weiter. Das Gegenüber wird sein Gespür dafür auch nicht verbergen und Sie mit Ihren „gezielten“ Fragen auflaufen lassen.

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Kommentare werden von der Redaktion montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr freigeschaltet)

Bitte beantworten Sie die Sicherheitsabfrage (Anti-Spam-Schutz): *
Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.