Management Nachfolgersuche: „Viele unterschätzen, wie komplex das Thema ist“

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135.000 Familienunternehmen stehen in den kommenden Jahren zum Verkauf. Nachfolge-Experte Nils Koerber erklärt im impulse-Interview, welche Herausforderungen bei der Nachfolgersuche lauern.

Nachfolger gesucht: 135.000 Familienunternehmen in ganz Deutschland werden voraussichtlich in den kommenden vier Jahren den Inhaber wechseln – mit insgesamt zwei Millionen Mitarbeitern. Zu diesem Ergebnis kommt eine Untersuchung des Bonner Instituts für Mittelstand. 36,2 Übernahmen je 1000 Unternehmen wird es demnach im Schnitt in Deutschland geben. Besonders viele Übernahmen stehen beispielsweise in Bremen (45,1 je 1000) an, deutlich weniger sind es etwa in Sachsen (30,6). (Wie viele Übernahmen in den übrigen Bundesländern anstehen, sehen Sie hier in unserer interaktiven Karte.)

Welche Herausforderungen bei der Nachfolgersuche lauern erklärt Nils Koerber, Coach und Trainer für Unternehmensnachfolge, im impulse-Interview.

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impulse: Herr Koerber, aus welchen Gründen verkaufen Unternehmer ihre Firma?

Nils Körber: Am häufigsten werden Unternehmen aus Altersgründen verkauft. Perspektivisch gesehen gibt es hier aufgrund der demographischen Entwicklung eine Zunahme der Unternehmensverkäufe. Viele Unternehmer haben wegen der Finanzkrise 2008 den Verkauf noch einmal zeitlich nach hinten verschoben. Das ist eine Blase, die jetzt auf uns zukommt. Auch das Thema Krankheit spielt eine Rolle. Darüber hinaus gibt es Fälle, in denen die Unternehmer noch jung sind und Lust haben, noch etwas anderes zu machen. Einige Unternehmer kommen auch zu der Einsicht, dass ihr Unternehmen nicht groß genug ist, um in seinem jeweiligen Markt eigenständig überleben zu können.

Welche Herausforderungen lauern, wenn man sein Unternehmen verkaufen will?

Ein großes Problem ist häufig, wenn Unternehmer mit dem Verkaufsprozess beginnen, aber emotional noch gar nicht auf die Situation eingestellt sind. Viele stellen sich erst im Verkaufsprozess die Frage: Will ich das überhaupt? Das ist psychologisch keine leichte Situation.

Viele unterschätzen auch, wie komplex dieses Thema ist: Da stellen sich viele Fragen aus betriebswirtschaftlicher und rechtlicher Sicht. Das Darstellen des eigenen Unternehmens erfordert zudem viel Zeit und Engagement – und das Erstellen von Verkaufsexposés wird häufig nicht so richtig ernst genommen. Es reicht nicht, wenn man sagt: Mein Unternehmen ist gut – damit kann man beispielsweise keinen möglichen Kaufinteressenten von München nach Hamburg locken. Eine lieblose, kurze und knappe Unternehmenspräsentation ist nichts, womit man jemanden bewegen kann, mehrere hundert Tausend oder Millionen Euro zu investieren.

Welche Rolle spielen Preisvorstellungen?

Der Preis ist aus unserer Sicht ein Dauerbrenner-Thema. In der subjektiven Einschätzung ist der Preis für das, wofür ein Unternehmer sein Leben lang gearbeitet hat, viel höher als in der Realität. Wenn wir dann sagen: Der Preis ist unrealistisch, dann fällt es Unternehmern häufig nicht nur aus wirtschaftlichen Gründen schwer, das zu akzeptieren. Der Lernprozess dauert häufig einige Zeit.

Wie lange dauert die Nachfolgersuche in der Regel?

Wenn wir ein gesundes Unternehmen haben – also ein prosperierendes Unternehmen mit einer guten Rendite, einer guten Perspektive und das Unternehmen organisatorisch nicht so aufgebaut ist, dass alles über einen Schreibtisch läuft – dann kann ein Verkauf relativ schnell klappen. Innerhalb eines Jahres sollte das dann geschafft sein.

Dem entgegengesetzt besagen neutrale Untersuchungsergebnisse, dass eine Unternehmensübernahme in Deutschland im Schnitt drei Jahre dauert – weil es immer wieder Höhen und Tiefen im Verkaufsprozess gibt: Es gibt Absagen aus subjektiven Gründen, weil die Chemie zwischen Verkäufer und Verkäufer nicht stimmt. Oder es gibt Probleme mit der Finanzierung. Darüber hinaus gibt es Phasen, wo am Markt einfach kein Interesse für das jeweilige Untenehmen besteht – auch diese Zeiten muss man dann durchhalten.

Sie haben bereits die psychologische Seite des Unternehmensverkaufs angesprochen. Vor welchen Problemen stehen Unternehmer, wenn sie einen Nachfolger suchen?

Wir begleiten Unternehmer teilweise bis zu drei Jahre lang – durch alle Höhen und Tiefen, gute und schlechte Stimmungen. Wenn ein Unternehmer dann emotional bereit für den Verkauf ist, es vielleicht sogar schon einen Vorvertrag für die Übernahme gibt, und dann klappt etwas nicht: Das ist für alle Beteiligten frustrierend. Wir müssen die Übernehmer dann wieder motivieren und aufbauen. Dann geht das Spiel von vorne los. Währenddessen müssen Unternehmer ihre Firma so steuern, als ob es noch ein paar Jahre weitergeht. Investitionen können nicht warten, ebenso wenig Neueinstellungen. Der Unternehmer muss Vollgas geben, als würde er noch weitere zehn Jahre arbeiten wollen. Das kann schon an die Substanz gehen.

Wenn man die Interessentenseite betrachtet, wo lauern da mögliche Probleme?

Viele Kaufinteressenten waren lange Zeit in Unternehmen in führenden Positionen tätig – und haben dementsprechend lange keine Bewerbung mehr geschrieben. Entweder wird dann viel in Anglizismen geschrieben. Oder es werden im Bewerbungsschreiben die tausend Mitarbeiter eines Großunternehmens erwähnt, obwohl man selbst nur eine kleine 15-Mann-Truppe geleitet hat. Das ist nicht sehr mittelstandsfreundlich – und ein Unternehmer, der seinen 20-Mann-Betrieb verkaufen will und das liest, ist dann vorsichtig formuliert etwas irritiert. Außerdem wird aus Käufersicht häufig die Schwierigkeit einer Finanzierung unterschätzt.

Zur Person:

Nils Koerber ist zertifizierter Coach und Trainer für Unternehmensnachfolge, ausgebildeter Mediator und Konfliktmoderator. Er ist Mitbegründer und Inhaber von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten.

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