Management „Ich musste erst lernen, dass Ingenieure auch Menschen sind“

Unternehmer David Wenger: Erst ein Ingenieurbüro in Ulm, jetzt ein Start-up im Silicon Valley

Unternehmer David Wenger: Erst ein Ingenieurbüro in Ulm, jetzt ein Start-up im Silicon Valley© Wenger Engineering

Selbst wer Technikfreaks als Kunden hat, kann diese nicht nur durch Fakten begeistern. Ein kleines Ingenieurbüro hat die Macht der Erzählung für sich entdeckt – und seitdem ein tolles Wachstum erlebt: Im impulse-Interview spricht Gründer David Wenger über das Marketinginstrument Storytelling.

Wer die Internetseite von Wenger Engineering besucht, erfährt in wenigen Minuten viel über das kleine Ingenieurbüro aus Ulm. Gründer David Wenger stellt sich und seine Firma in Videos vor, schreibt in einem Blog über interessante Aufträge und berichtet von neuen Entwicklungen im Feld der Erneuerbaren Energien. Diese Offenheit ist für Wenger Teil seiner Marketingstrategie. Im Interview spricht er über seine Erfahrungen mit Storytelling.

impulse: Herr Wenger, Ihr Ingenieurbüro ist spezialisiert auf Thermodynamik, Verfahrenstechnik und CFD-Simulationen – klingt ganz schön kompliziert.

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David Wenger: Im Kern geht es uns darum, effizient mit fossiler Energie und Ressourcen umzugehen. Wir machen vieles möglich, was bislang als unmöglich erschien und arbeiten mit unseren Kunden zusammen an neuen Wegen, Wasserstoff- sowie Wind- und Solarenergie einzusetzen. Von Kalifornien bis Japan helfen wir Firmen, ihre Technologie kostengünstiger, technisch zuverlässiger und somit noch marktfähigerer zu machen.

Warum setzen Sie ausgerechnet auf Storytelling für Ihr Marketing?

Je komplizierter eine Materie ist, desto eher hilft eine Erzählung, die eigene Botschaft rüber zu bringen. Ich versuche, möglichst viele Inhalte in Geschichten zu verpacken, weil sie sich so leichter einprägen und im Gedächtnis bleiben. Wenn ich zum Beispiel einem Interessenten erzähle, was wir für andere Kunden umgesetzt haben, dann schildere ich das mit allen Höhen und Tiefen.

Ihre Ansprechpartner bei Kunden sind meist Ingenieure. Geht es denen nicht eher um die technischen Feinheiten?

Klar, um die geht es auch. Aber auch Techniker reagieren wie alle Menschen auf die klassischen Erzählmuster! Das musste ich auch erst lernen: Ingenieure sind ebenso Menschen, bei denen eine emotionale Ansprache eine größere Wirkung erzielt als eine trockene Powerpoint-Präsentation.

Wie sind Sie auf das Thema gekommen?

Erst durch ein Marketing-Seminar und dann habe ich viele Bücher gelesen – zum Beispiel die beiden Standardwerke „Winning the Story Wars“ von Jonah Sachs oder „Hero’s Journey“ von Joseph Campbell…

…in denen es, kurz gesagt, darum geht, dass die meisten Geschichten alle ähnliche Strukturen aufweisen. Wie lässt sich denn die klassischen Heldenreise von einem Ingenieurbüro als Storytelling-Instrument nutzen?

Indem wir uns in die Lage unserer Kunden hinein versetzen. In der Heldenreise geht es ja darum, dass man ein Ziel erreichen will und die Schwierigkeiten, die man dabei überwinden muss. So gesehen lässt sich das auf viele Projekte übertragen, an denen unsere Kunden arbeiten. Das Ziel kann dann ein energiesparender Motor oder etwas anderes sein – in der Entwicklung müssen wahrlich viele Hürden gemeistert werden. So wird jeder Ingenieur zum kleinen Odysseus. Und wir sagen ihm: Du bist nicht allein. Wir helfen dir und finden einen Weg.

Sie drehen Videos, in denen Sie Ihre Firma vorstellen, schreiben einen Blog über ihre Projekte, das alles ist zeitaufwendig. Was bringt Ihnen das?

Wir können ziemlich genau nachvollziehen, was gelesen wird auf unserer Homepage und was sich die Leute anschauen. Darüber hinaus bekomme ich auch viele persönliche Rückmeldungen, die zeigen, dass der Weg, sich zu öffnen und etwas von sich preis zu geben, sehr positiv aufgenommen wird. Storytelling ist dabei keine Wunderwaffe, aber ein ziemlich effizienter Weg, sich unterscheidbar zu machen und von Wettbewerbern abzuheben. Wir haben schon viele Kunden dadurch gewonnen und sind seit der Gründung im Jahr 2007 auf heute 15 Mitarbeiter angewachsen.

Storytelling Seminar

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