Management So finden Sie neue Kunden

Small-Talk am Buffet - ein perfekter Ausgangspunkt für die Kaltakquise.

Small-Talk am Buffet - ein perfekter Ausgangspunkt für die Kaltakquise.© Rido - Fotolia.com

Kaltakquise ist mehr als wildes Telefonieren. Akquise-Expertin Silke Loers erklärt im Interview, wie Firmen Kontakte knüpfen und Kunden gewinnen können.

impulse: Frau Loers, sollte es mich nervös machen, wenn ich mal ein paar Tage keine neuen Kunden gewinne?

Silke Loers: Es wird immer Zeiten geben, in denen Kunden Schlange stehen und man die Aufträge gar nicht abarbeiten kann. Und dann aber auch immer ruhigere Zeiten. In vielen Unternehmen ist das saisonal bedingt, etwa das berühmte Sommerloch, wenn viele im Urlaub sind. Wer das genau analysiert hat, kann in diesen Zeiten ruhig bleiben und darauf vertrauen, dass bald wieder Kunden kommen. Akquise sollte aber auch in guten Zeiten durch täglichen Arbeit gehören.

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Und das ist bei vielen Unternehmern nicht der Fall?

Das ist ein Problem von vielen. In Zeiten mit vielen Aufträgen, ob bei Einzelunternehmern oder auch bei größeren Unternehmen, ist man viel beschäftigt und vergisst die Akquise. Und dann haben Sie plötzlich die Aufträge abgearbeitet und stehen da. Viele vergessen auch ihre Stammkunden und kümmern sich nur um Neukunden.

Wieso sind die Stammkunden so wichtig?

Stammkunden empfehlen mich weiter – das hat große Effekte. Sie sind begeistert vom Unternehmen, sie haben es getestet, haben vielleicht auch Feedback gegeben, wo es nicht so gut lief. Man kann sie sehr gut als Multiplikatoren nutzen.

Wie gewinne ich am besten Neukunden?

Ich muss mir erst einmal Gedanken über mich und mein Unternehmen machen. Was sind meine Ziele, wo will ich hin? Wer sind meine Kunden und wo finde ich diese? Welches Vorgehen liegt mir: Telefon, Netzwerken, Öffentlichkeitsarbeit oder alles? Gerade Einzelunternehmer müssen genau schauen, was für ein Typ sie sind. Ich hatte beispielsweise neulich eine sehr introvertierte Gründerin im Coaching …

Was haben Sie ihr geraten?

Vor großen Gruppen sprechen zu müssen, das ist überhaupt nichts für sie. Und ihre Angst vor der Kaltakquise war so groß, dass es sie förmlich lähmte – da macht Telefonakquise keinen Sinn. Wir haben also nach Alternativen gesucht. Jetzt macht sie über ein Blog auf sich aufmerksam und geht zu kleinen Netzwerktreffen mit maximal zehn Leuten. Das ist genau ihr Weg. Es macht keinen Sinn, introvertierte Menschen zu Kaltakquise per Telefon zu animieren. Der Kunde merkt, ob das einstudiert ist oder ob das aus einem selbst heraus kommt.

Ist Telefonakquise überhaupt noch angesagt?

Es wird immer Branchen geben, für die Telefonakquise ganz wichtig ist. Und es wird immer Unternehmer geben, die damit sehr erfolgreich sind.

Und wenn ich keine Telefonakquise machen will?

Dann empfehle ich persönliche Gespräche bei Netzwerktreffen oder Veranstaltungen wie Messen oder Kongresse. Dort trifft man sich erst einmal auf der persönlichen Ebene und unterhält sich von Mensch zu Mensch, führt Smalltalk. Das ist für viele leichter als zum Hörer zu greifen und ein Unternehmen anzurufen.

Wie werden auf diesen Netzwerktreffen aus Kontakten Kunden?

Ich werde schnell im Gespräch merken, ob sich mein Gegenüber für mein Thema interessiert. Dann muss man natürlich dranbleiben und den Kontakt pflegen, zum Beispiel über Netzwerke wie Xing.

Ist die Quote dort besser als beim Telefonieren?

Meist ja. Sie haben ja schon Vertrauen aufgebaut und kennen sich. Außerdem verabredet man sich meist zum persönlichen Treffen beim Kunden direkt – das ist dann eine ganz andere Atmosphäre.

Wann kommen Selbstständige und Unternehmen mit Vertriebsproblemen überhaupt zu Ihnen?

Im Idealfall in Zeiten, wenn es ihnen gut geht und sie Zeit haben, strategisch vorauszuschauen. Viele suchen sich aber erst Hilfe, wenn es aktuell nicht rund läuft und im Vertrieb knirscht. Mit dieser Gruppe muss ich wesentlich schneller arbeiten, weil die Ergebnisse schneller kommen müssen.  Der dritten Gruppe steht das Wasser schon bis zum Hals, da kann ich nichts mehr tun, wenn zum Beispiel nur noch Geld für die nächsten drei Monate da ist. Ordentlich aufgestellte Vertriebskonzepte brauchen ein Jahr, bis sie richtig greifen.

Und was raten Sie Unternehmensgründern, die eine Vertriebsstrategie erst noch entwickeln müssen?

Als erstes Basisarbeit machen. Wer ist die Zielgruppe? Wie hebe ich mich vom Wettbewerb ab? Wie ist die Preisstruktur? Die strategischen Grundfragen sollte geklärt sein. Unternehmer sollten immer aus Kundensicht denken. Das fällt vielen schwer. Gerade Gründer sind von ihrer Idee begeistert, vergessen aber, dass der Kunde den Mehrwert und den Nutzen sehen muss und nicht sie selbst. Bei der Arbeit mit Gründern analysiere ich die Persönlichkeit des Gründers und helfe dabei, den richtigen Weg zu finden.

Silke Loers ist selbstständige Beraterin für Vertrieb und Social Media. Ihre Kunden sind kleine und mittelständische Unternehmen.


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