Management Kontaktpflege: Diese Menschen brauchen Sie in Ihrem Netzwerk

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Lieferanten sind beim Netzwerk-Aufbau ebenso wichtig wie Kunden und Partner.

Lieferanten sind beim Netzwerk-Aufbau ebenso wichtig wie Kunden und Partner.© istockphoto

Netzwerke sollten aus vier verschiedenen Gruppen bestehen, schreibt impulse-Blogger Peer-Arne Böttcher. Wie Sie bei der Kontaktpflege alte Hierarchien überwinden - und wen Sie brauchen, wenn Sie Neuigkeiten verteilen wollen.

Netzwerke sollten eine bunte Mischung aus Partnern, Kunden, Lieferanten und Multiplikatoren sein. Jede dieser vier Gruppen hat für Sie eine ausgesprochen wichtige Funktion im bilateralen Verhältnis, spielt aber auch eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihres Netzwerks als ganzes.

Sie wollen ins Ausland expandieren oder sich neue Geschäftsfelder erschließen? Sie werden dafür Partner benötigen. Menschen, die mit Ihnen Erfahrungen teilen, die Sie mit Rat und Tat unterstützen, deren guter Name Ihnen Türen öffnet und Wege ebnet. Partner sind Menschen, die an Ihrer Seite stehen und sich auf Augenhöhe mit Ihnen befinden. Durch sie gewinnen Sie an Wissen, Erfahrung – und natürlich an Kontakten. Partner sind daher die Menschen, die häufig überhaupt erst Ihr Geschäft beziehungsweise dessen Expansion möglich machen. Daher sind sie in Ihrem Beziehungsmanagement auch an die erste Stelle zu setzen.

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Die zweite Gruppe in Ihrem Business-Netzwerk sind Ihre Kunden: Wer Sie für Ihre Leistungen oder Produkte bezahlt, ist Ihr Kunde. Dieses Verhältnis verdient eine besondere Berücksichtigung. Da es mir vor allem darum geht, Ihnen aufzuzeigen, wie Sie mit neuen Kontakten umgehen, möchte ich auf dieses Segment Ihres Netzwerks nicht weiter eingehen. Einige sehr grundsätzliche und wertvolle Impulse zum richtigen Umgang mit Ihren Kunden erhalten Sie in dem Buch „Die Kunst, seine Kunden zu lieben“ von Stefan Merath.

Unterschätzen Sie nie, wie wichtig Lieferanten sind

Kommen wir zur dritten Gruppe in Ihrem Netzwerk, denn neben denen, die Sie bezahlen, gibt es die, die von Ihnen bezahlt werden: ihre Lieferanten. Die Bedeutung der Lieferantenseite für Netzwerke wird leider dramatisch unterschätzt. Immer noch gilt im Geschäftsleben, dass derjenige, der etwas kaufen will, höher gestellt ist als derjenige, der etwas verkaufen will.

Diese nicht immer sichtbare, aber spürbare Hierarchie gilt es zu überwinden, um Gespräche zu ermöglichen, die Neues hervorbringen. Im Business Club Hamburg haben wir dafür unter anderem das Veranstaltungsformat des „Business Matching“ ins Leben gerufen: Die Teilnehmer treffen sich, um einander kennen zu lernen und dabei zu eruieren, ob sie Anknüpfungspunkte für gemeinsame Geschäfte haben.

Es ist der einzige Abend, an dem Sie als Mitglied ein Namensschild erhalten. Das dient dazu, einzelne Teilnehmer des Matchings besser auffinden zu können, denn Sie erhalten von uns an diesem Abend eine Teilnehmerliste. Die steht zwar jederzeit für jede unserer Veranstaltungen online zur Verfügung. Aber beim Business Matching hat unser Mitgliedermanagement diese Liste aus Ihrem Blickwinkel individualisiert. Wer ist für Sie als Multiplikator oder Partner interessant? Wer als Kunde oder Lieferant?

Die entsprechenden Personen markieren wir Ihnen. Das sind dann die Menschen, mit denen Sie auf jeden Fall ein Gespräch initiiert haben sollten, bevor Sie das Haus wieder verlassen. Erfahrungsgemäß sind übrigens rund 20 Prozent der Teilnehmer für Sie interessant. Und das Business Matching ist für uns selber als Club-Management stets der Höhepunkt im Programm. Die Reaktionen der Mitglieder bezeugen eindeutig den Nutzen und Mehrwert der Gespräche, die an diesem Abend initiiert werden. Und das sind in Summe mehrere hundert!

Warum Netzwerke Multiplikatoren brauchen

Zurück zu den vier Gruppen in Ihrem Netzwerk. Neben den Partnern, Kunden und Lieferanten sollte schließlich auch die Gruppe der Multiplikatoren nicht fehlen. Multiplikatoren sind die Informations-Hubs des Netzwerks, die Superviren. Spreader. Transmissionsriemen. Bemerkenswerterweise handelt es sich dabei häufig um Menschen, die aus unterschiedlichen Gründen niemals Kunden werden können, weil sie beispielsweise als Politiker, Geschäftsführer einer öffentlichen Institution oder Vorsitzender eines Vereins nicht zu Ihrer Kundenzielgruppe gehören.

Aber durch ihre starke eigene Vernetzung werden sie zu einem wichtigen Knotenpunkt in Ihrem Beziehungsgeflecht. Multiplikatoren sollten Sie als Erste adressieren, wenn Sie möchten, dass sich Ihre Neuigkeiten möglichst schnell und weit verteilen. Sie sind es, bei denen Sie um Unterstützung bitten können, wenn Sie einen Kontakt benötigen, den Sie selber nicht haben.

Letztlich ist natürlich jeder Mensch ein Multiplikator – und ein sehr guter, wenn es Ihnen gelingt, Ihre Botschaft so zu formulieren, dass er diese an seine Kontakte, sein Netzwerk aus Kunden und Lieferanten, Multiplikatoren und Partnern weitergibt. Diese Form der Kommunikation ist ausgesprochen wirkungsvoll. Sie können darüber Ihren Bekanntheitsgrad erhöhen, sich ein Image aufbauen und verfestigen. Vor allem aber können Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen, sodass Gerüchte und Verleumdungen auf weniger fruchtbaren Boden fallen.

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