Management Machen Sie sich nichts vor: Es hat niemand auf Sie gewartet!

  • INSIDER
Bücherregale auf der Frankfurter Buchmesse: Der Weg dorthin ist für Verlage oft nicht einfach.

Bücherregale auf der Frankfurter Buchmesse: Der Weg dorthin ist für Verlage oft nicht einfach.© dpa

Hat man erst ein gutes Produkt, ist der Weg in die Regale ein Kinderspiel, oder? Mit dieser Vorstellung startete auch Unternehmerin Franziska Pörschmann - und wurde schnell von der Realität eingeholt. Welche unerwarteten Hürden sie nehmen musste und warum sie sich selbst über manche Absagen freute, erzählt sie in ihrem impulse-Blog.

Momentan sind zwar unzählige mögliche Varianten der Internet-Start-ups in aller Munde, aber (huhu) es gibt sie noch die herstellenden Betriebe, die auf den klassischen Handel angewiesen, bzw. mit diesem Weg besser beraten sind.

Rabenmütter Verlag produziert Bücher und Postkarten, also haptische Dinge, die abfotografiert und online gestellt, erst mal nicht so viel hermachen. Doch dies nur kurz vorausgeschickt.

Anzeige

Stellen Sie sich vor, die Lager sind voll mit Ihren gerade fertig gestellten Produkten, egal ob Hammer, Liegestuhl oder in unserem Fall eben Postkarten.

Kann ja kein Zauberwerk sein – dachten wir…

Wir waren schon erfolgreich im kleineren und mittleren Handel vertreten und hofften nun eben auf die großen Handelsketten. Kann ja kein Zauberwerk sein, da rein zu kommen, dachten wir in unserem kindlichen Glauben. (Hier dürfen Sie kurz laut auflachen!)

Begonnen haben wir damit, uns die fünf größten Handelsketten, die für unseren Bereich ausschlaggebend waren, heraus zu suchen und hatten eine ziemlich ausgeflippte Idee: Wir wollten denen unsere Produkte vorstellen!

Also schickten wir den entsprechenden Abteilungen, bzw. Leitern einen persönlichen Brief, Muster, Kataloge und eine lange Liste von Verkaufsargumenten!

Mit viel, viel Glück gab’s eine Standardabsage

Aber huch, das erwarte „Heureka!“ blieb einfach aus! Nichts, kein Anruf, keine Mail und im Postkasten waren, statt der erwarteten Lieferantenverträge, Spinnweben.

Es ist doch das Metier von Zentraleinkäufern, sich neuen Produkten, Ideen und Innovationen zu widmen, oder? Aber anscheinend betrieben sie ihren Job nicht mit der gleichen Leidenschaft wie wir. Nun versuchten wir uns zu trösten: Richtige Macher haben eben viel zu tun.

Also schrieb ich erneut, enthusiastischer, mit noch mehr Mustern, habe Bonbons beigelegt und die schönsten Briefmarken rausgesucht. Und tatsächlich: Wenn du Glück hast, viel, viel Glück, bekommst du eine Standardabsage. Und wir freuten uns unbändig, Rabenmütter Verlag wurde von einem Großkonzern wahrgenommen, auch wenn es nur in Form einer Absage war. (Vielen Dank an dieser Stelle an den dm-Drogeriemarkt, Sie haben uns kurzfristig den Glauben zurückgegeben.)

Man wird bescheiden. Aber auch wütend. Kann doch nicht sein, dass unsere Produkte schlechter sind als die der anderen?! Diese Wut fing an, uns lebendig zu machen. Außerdem lief uns auch die Zeit davon, wir mussten schließlich Umsatz machen.

Die Überraschung mit dem „Eintrittsgeld“

Wir fingen an, mit jedem, wirklich jedem zu reden, unser Netzwerk weiter auszubauen, um einen persönlichen Kontakt zu den entsprechenden Ansprechpartnern herzustellen. Das war ein langer Weg, der sehr viel Geduld erforderte und einige Rückschläge parat hielt.

Aber: Es gelang, doch hier wartete eine Überraschung: Wir sollten sogenanntes „Eintrittsgeld“ bezahlen. Bzw. ist es Usus für die zur Verfügung gestellten Regalflächen, einen Meterpreis zu bezahlen. Jetzt schluckten wir erst einmal. Hörten uns weiter um und es stellte sich heraus, dass das eine branchenübergreifende Handhabe ist.

Moralisch kam uns das Ganze ziemlich fragwürdig vor. WIR sollen bezahlen, dass DIE uns in ihre Geschäfte aufnehmen? Man könnte hier leicht auf den Gedanken: Mafiöse Methoden! kommen. Wie auch immer: Wir hatten das Geld nicht. Wir reden hier nicht über ein paar Hundert Euro, sondern wirklich über richtiges Geld, viel Geld.
Jetzt kam es auf uns und unser Verhandlungsgeschick an. So weit waren wir schließlich schon gekommen und hatten einen kleinen Zeh in der Tür. Das wollten wir uns nicht mehr nehmen lassen.

Nach einigem Hin und Her und vielen Gesprächen mit dem zuständigen Einkäufer hatten wir mit einer großen Handelskette einen Kompromiss gefunden.

Es wurde ein Testverkauf über ein halbes Jahr vereinbart. Wir stellen unsere eigenen Warenträger zur Verfügung, und das ist ganz klar besser, als irgendwelche Pauschalbeträge an den Handel zu zahlen. Wie es nach dem halben Jahr weitergeht, entscheidet sich selbstverständlich über die Verkaufszahlen. Auf jeden Fall bleibt es spannend!
 

Diese Dinge kann ich Ihnen mit auf den Weg in den Handel geben:

  • Understatement ist hier völlig falsch am Platz!
  • Dran bleiben! Nicht lockerlassen! Sie sind nicht die einzigen die in den Markt möchten. Es ist ein schmaler Grad zwischen „echtem Interesse“ und „auf die Nerven gehen“ – balancieren Sie gut!
  • Gehen Sie auf Messen, um gesehen zu werden und um Leute kennen zu lernen! Reden Sie mit jedem!
  • Versuchen Sie persönliche, direkte Kontakte zu Ihrem Wunschhandelspartner herzustellen, egal wie umständlich es ist und um wie viel tausend Ecken sie gehen müssen!
  • Machen Sie sich keine Illusionen. Der Handel hat weder auf Sie noch Ihr Produkt gewartet. Leisten Sie Überzeugungsarbeit.
  • Nerven behalten und Biss haben.
  • Ein guter Vertrieb ist unabdingbar! Bauen Sie den auf! Auch das erzeugt Druck auf die Handelsketten.
  • Viiiieeeel, viel Glück!

3 Kommentare
  • Kittyfix 28. Oktober 2014 07:35

    Liebe Franziska,
    das war mal ein Text… er könnte von mir sein 😉 Genau die gleichen Erfahrungen habe ich auch gemacht. Mit diversen Produkten… Am Schlimmsten finde ich, wenn man sieht WAS für grässliche Sachen überall in den Regalen stehen. Wenn man weiss, „wie der Hase läuft“ wundert man sich allerdings über gar nichts mehr. Wir schaffen es trotzdem, mit dem Herz auf dem rechte Fleck und einem Kopf voller Ideen.
    Alles Gute wünscht Kitty von kittyfix…design und http://www.notfallsets.de

    Ps… an Bibi. Unternehmer müssen manchmal Prioritäten setzen und SEHR VIEL ARBEITEN, da kommt es auf ein paar Rechtschreibfehler echt nicht an. Reden können wir ja noch korrekt 😉

  • Bibi 9. Juli 2014 18:36

    Da sind echt viele Rechtschreibfehler in dem Text…

  • Nils 7. Juli 2014 13:29

    Super geschrieben!

    Kanckig kurz, unterhaltsam und trotzdem informativ!

    Viel Erfolg weiterhin!

    Nils

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Kommentare werden von der Redaktion montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr freigeschaltet)

Bitte beantworten Sie die Sicherheitsabfrage (Anti-Spam-Schutz): * Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.