Management Marketing: Überwinden Sie diese drei Denkgrenzen!

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Mittelständler und modernes Marketing – da prallen oft Welten aufeinander. Dabei liegen einfache und günstige Lösungen zum Greifen nahe. Für impulse hat Vanessa Weber, Unternehmerin und impulse-Bloggerin, ihre Tipps zusammengestellt.

Der Steuerberater mag jeden Steuertrick kennen, der Metzger die beste Wurst der Stadt machen. Aber Marketing? Das verweigern manche kleinen Betriebe entweder ganz oder sie greifen zu längst überholten – und nebenbei bemerkt: teuren – Methoden.

Die Marketingagenturen sind daran nicht so ganz unschuldig. Kleinere Unternehmen werden gerade von den großen Agenturen oftmals mit einem Standardprogramm abgespeist. Schaltet der Wettbewerber tausende Anzeigen, dann heißt es: Schalten Sie noch mehr Anzeigen. Aber das ist nicht der Schlüssel….

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Kürzlich habe ich ein eineinhalbjähriges Coaching bei Alexander Christiani in Sachen Marketing absolviert. Er nennt seinen Weg die 1000-Augen-Kommunikation. Dabei habe ich drei Denkgrenzen kennengelernt, die man in Sachen Marketing überwinden sollte:

Verstecken Sie sich nicht! Sie sind selbst Ihr bestes Werbegesicht.

Große Unternehmen lassen oft ihre Pressesprecher für das Unternehmen auftreten. Kleinere Unternehmen kommunizieren häufig in Wir-Form. So bleibt eines der wichtigsten Werbegesicherter des Unternehmens völlig ungenutzt: der Unternehmer.

Ein Beispiel: Kennen Sie diese beiden Männer? Wissen Sie vielleicht sogar, welche Firmen sie führen?

 

Mussten Sie passen? Keine Sorge, das geht den meisten so. Der erste ist Gerhard Berssenbrügge, Deutschland-Chef von Nestlé.. Der zweite ist Oh-Hyun Kwon, CEO des Elektronikriesen Samsung.

Kennen Sie hingegen diese Männer?

 

Der erste ist Steve Jobs, der verstorbene Apple-Chef, der zweite Claus Hipp, Chef des gleichnamigen Babynahrungsherstellers. Die haben Sie erkannt, oder?

Mich hat das bestätigt. Ich trete nach außen als Frontfrau meines Unternehmens auf. Das zahlt auch auf das Image und den Bekanntheitsgrad der Firma ein. Die Leute wollen ein Gesicht mit der Firma verbinden, das schafft Glaubwürdigkeit. Nicht zuletzt deswegen haben ich und auch meine Mitarbeiter ein Portraitfoto in der Email-Signatur.

Logos, Ethos, Pathos

Sie wissen nicht, worüber Sie in der Öffentlichkeit reden könnten, wie Sie auftreten sollen? Die Rhetoriktipps von Aristoteles sind zeitlos. Logos bedeutet frei übersetzt: Sie brauchen gute Argumente für Ihre Produkte. Und Sie wissen doch, warum Ihr Produkt gut ist, was es einzigartig macht, oder? Ethos steht für den guten Charakter. Natürlich muss das, was man erzählt wahr sein, zum Wertesystem der Firma passen. Pathos heißt, dass beim Zuhörer Emotionen geweckt werden müssen.

Wie das funktioniert kann man an unserem Newsletter sehen, der an über 4000 unserer Kunden verschickt wird. Wir haben früher versucht, darin preisfokussierte Werbung zu machen, sogar Artikel zum Einstandspreis angeboten. Das Ergebnis: Der Newsletter wurde kaum gelesen. Heute bieten wir einen Mehrwert durch branchenfremde Beiträge (Gesundheitstipps oder spannende andere Blogbeiträge). Und wir tun dies in Form von Geschichten (Achtung nicht mit Märchen verwechseln – wir wollen ja beim Ethos bleiben ;)).

Geschichten sind spannender als pure Aufzählungen von Leistungsdaten

Geschichten laden zum Weitererzählen ein. Nicht umsonst raten Gedächtnistrainer: Merke Dir anhand einer Geschichte, was du sagen willst. Auch für die eigenen Verkäufer sind Geschichten zu den Produkten eine gute Merkhilfe. Und Geschichten werden von Kunden gerne weitererzählt.

Ein Beispiel: Es gibt von Bosch eine neue Akkutechnologie, die wireless charging heißt. Wir hätten in unseren Kunden-Newsletter einfach schreiben können, dass der Vorteil ist, dass man keinen Zweitakku mehr braucht, aber das hätte niemanden interessiert. Stattdessen haben wir eine Geschichte erzählt, die viele Handwerker aus ihrem Alltag kennen.

Heute hat unser Newsletter eine Öffnungsrate zwischen 30 und 36 Prozent, das heißt, wir erreichen weit über 1000 Interessierte –nicht mit platter Werbung, sondern mit echtem Mehrwert. Gleichzeitig kriegen die Leser Einblicke in unser Unternehmen und können sich vielleicht etwas abschauen. Mal liefere ich eine Checkliste, wie man seine Azubis beim Start ins Berufsleben unterstützen kann, mal erkläre ich, wie wir unseren Umbau bei laufendem Betrieb geschafft haben. Einen solchen Mehrwert kann jedes Unternehmen bieten. Wer Lattenroste verkauft, kann Tipps gegen Rückenschmerzen geben, der Gärtner Ratschläge zum Bäume schneiden etc.

Der Kunde steht im Mittelpunkt und nicht die Marke

Viele Unternehmen machen immer noch egozentrisches Marketing, so etwa die Telekom. Die kommunizieren: Wir sind die besten. Das ist nicht mehr zeitgemäß. Nehmen Sie als Gegenbeispiel Harley Davidson. Die machen für sich selbst überhaupt keine Werbung. Die sagen: Der Kunde ist der Coolste. Das ist der Grund, warum sich Menschen Harley Davidson tätowieren lassen – und nicht das Telekom-Logo.

Was für die großen Unternehmen gilt, gilt auch für kleine. Ich versuche daher, immer den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Etwa mit unserer „Meisterstück-Aktion“ : Wir haben unsere Kunden aufgefordert, uns Ihr Meisterstück zu schicken. Der Gewinner ist das Werbegesicht unserer Handelsmarke geworden.

Auch muss Werbung nicht immer viel Geld kosten. Hier finden Sie mein eigens produziertes Werbevideo, handgemacht sozusagen 😉

Also denken Sie einfach an die drei neuen Denkansätze, die Sie auch Ihrer Agentur als Leitfaden an die Hand geben können :

  1. Der Unternehmer spricht selbst
  2. Der Unternehmer erzählt Geschichten
  3. Der Kunde ist der Held, nicht die Marke

Nun viel Spaß beim Selbermachen – seien Sie mutig und kreativ!

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