Akquise auf Messen 5 Tipps, wie Sie Messebesucher zu Kunden machen

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So viele Menschen! Doch damit die Akquise auf Messen gelingt, müssen Sie einiges beachten.

So viele Menschen! Doch damit die Akquise auf Messen gelingt, müssen Sie einiges beachten.© Hochland / photocase.de

Auf einer Messe treffen Unternehmer viele Menschen - aber wie gelingt es, aus den neuen Kontakten Kunden zu machen? 5 Tipps vom Verkaufsprofi für Akquise auf Messen.

Eine Messebeteiligung kostet für den Aussteller schnell viel Geld: die Miete in der Halle, der Stand selbst, das Personal … Nach der Messe sind viele frustriert, weil sie nicht das gewünschte Ergebnis gebracht hat. Die folgenden fünf Tipps helfen Unternehmen, auf einer Messe neue Kunden zu gewinnen.

1. Wunschkunden einladen

Eine Messe ist kein Selbstläufer. Darum ist es sinnvoll, sich darauf vorzubereiten. Welche Kunden oder auch Wunschkunden sollen gezielt eingeladen werden? Eine Messe ist ein schöner Ort für gute Gespräche. Warum also nicht gezielt Gesprächspartner terminieren, die dann zum Ausstellungsort kommen?

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Natürlich kann es passieren, dass manch eine Zusage zu einem Besuch nicht eingehalten wird. Aber wenn gewisse Personen eh eine Messe besuchen wollen, die auch für den Aussteller interessant sind – weshalb sollte man nicht versuchen, mit diesen das Gespräch zu suchen. Auch kann es passieren, dass der Eingeladene eigentlich nicht zur Messe gekommen wäre – jetzt aber aufgrund der Einladung doch.

Kunden können nur von denen kaufen, den sie kennen. Und auf ein Gespräch auf einer Messe lassen sich manche eher ein als auf einen Termin bei sich im Hause.

2. Aufgaben verteilen und Besucher ansprechen

So manch ein Verkäufer, der zum Standdienst eingeteilt worden ist, ist frustriert: Eigentlich hat er viel Wichtigeres zu tun. Und Kunden aus seinem Bezirk werden vermutlich eh nicht auf dieser Messe sein. Verkäufer mit dieser Einstellung tragen leider entscheidend zum Misslingen einer Messe bei. Denn dass solche Mitarbeiter die Messezeit nutzen, um endlich mal wieder mit Kollegen zu reden, statt mit (potenziellen) Kunden, ist sehr wahrscheinlich. Während sich die Verkäufer untereinander austauschen, sieht dies so manch ein Interessent und geht weiter, weil er nicht stören will.

Es muss also ganz klar geklärt sein, wer welche Aufgabe hat. Aber auch, wie beispielsweise Messebesucher auf Augenhöhe angesprochen werden sollen, wenn sie nicht von sich aus zum Messestand wollen. Da hier viele keine originellen Ideen haben, verstecken sie sich lieber auf ihrem Stand und hoffen, dass ein „dicker Fisch“ von alleine kommt. Getreu dem Motto: Die Hoffnung stirbt zuletzt.

3. Zeit in die richtigen Interessenten investieren

Wer die Gesamtkosten einer Messe ermittelt und durch die Minuten teilt, an der die Messe für Besucher geöffnet ist, kommt schnell ins Staunen. Je nach Branche und Dauer der Messe kommt schnell ein dreistelliger Betrag pro Minute zusammen. Daher ist darauf zu achten, in wen das Standpersonal seine Zeit investiert.

Schlimm wäre beispielsweise, wenn ein Verkäufer 30 Minuten mit einem Besucher spricht, und erst dann erfährt, dass es sich gar nicht um einen Interessenten für seine Maschine handelt, sondern um einen Vater, der für seinen Sohn einen Praktikumsplatz sucht. Gegen solche Gespräche ist nichts einzuwenden, wenn der Verkäufer sonst keine Chancen ergreifen könnte. Laufen aber in dieser Zeit fünf potenzielle Kunden am Stand vorbei und der Verkäufer spricht sie nicht an, läuft etwas falsch.

Vor der Messe sind somit klare Ziele zu definieren: Was hat hohe Priorität? Und während des Kontaktes ist in den ersten Minuten herauszufinden, wer das Gegenüber ist. Entweder um das Gespräch weiterzuführen, oder um ihn an Kollegen zu verweisen oder ein Telefonat zuzusichern.

4. Den Ernstfall trainieren mit einem Messetraining

So manche Führungskraft glaubt, das eigene Verkaufsteam werde auf der Messe schon gut verkaufen – schließlich sind es ja alle Verkäufer. Das kann auch hin und wieder so klappen. Aber viele Verkäufer im Außendienst haben Probleme bei der Neukundengewinnung: Sie haben keine Idee, was sie Gescheites sagen sollen, nachdem sie ihren Gesprächspartner begrüßt haben. Darum werden sich solche Verkäufer auf der Messe eher passiv verhalten statt leidenschaftlich offensiv.

Ein Messetraining hilft somit nicht nur, das Standpersonal auf die Messeziele einzuschwören. Es gibt auch den Mitarbeitern Ideen und Anregungen, wie sie Messebummler schnell von potenziellen Kunden unterscheiden können, wie sie Standbesucher und Personen, die an dem Stand vorbeigehen möchten, originell ansprechen und wie sie das Beste aus dem Messetag herausholen.

5. Messekontakte zeitnah zu Kunden machen

Für eine gute Nachbereitung fehlt vielen Mitarbeitern häufig die Zeit. So kommen beispielsweise viele Verkäufer im Außendienst aus ihrem Tourenrhythmus und haben nach der Messe erst einmal ihre „Altlasten“ abzuarbeiten. Die Wochen vergehen schnell – und plötzlich sind die „heißen Messekontakte“ erkaltet.

Chancen bekommt nur der, der Chancen nutzt. Deswegen ist es wichtig, auch nach der Messe Zeitfenster zu reservieren, um dort am Ball zu bleiben, wo es wichtig ist. Denn andernfalls ist die Gefahr groß, dass mit einem großen Aufwand in Form einer Messebeteiligung Interessenten gefunden worden sind, diese aber mangels Engagement des Ausstellers doch nicht kaufen.

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