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Ideen für den Messestand So locken Sie Messebesucher an Ihren Stand

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Leckerbissen und Co. - um Kunden anzulocken, sind kreative Ideen für den Messestand gefragt.

Leckerbissen und Co. - um Kunden anzulocken, sind kreative Ideen für den Messestand gefragt. © Tschi / photocase.de

Der Messeauftritt ist für ein Unternehmen eine große Investition. Damit sie sich auch lohnt, müssen Neukunden gefunden werden. Messecoach Rüdiger Kreuzer erklärt, wie Sie Messekunden begeistern.

Messen sind ideale Plattformen, um neue Produkte vorzustellen, für das Unternehmen zu werben, Bestandskunden zu treffen und natürlich Neukunden zu akquirieren. Vorausgesetzt, man schafft es, sie an den eigenen Stand zu locken. Und das ist eine Herausforderung: Schließlich sind viele Messebesucher nach wenigen Stunden in den Hallen von der Fülle der Eindrücke überfordert – von Veranstaltungen, Plakaten, Broschüren, Flyern am Eingang, Give-aways und Gewinnspielen.

Trotz der Reizüberflutung gibt es jedoch einige kreative Methoden, mit denen man potenzielle Neukunden an den Messestand locken kann, wie Messecoach Rüdiger Kreuzer weiß.

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4 Aktionen, die Kunden an den Messestand locken

Ausgefallene Exponate
Mit visuell interessanten Objekten, die sich idealerweise bewegen und auch Lärm machen, gelinge es meist, Messebesucher auszubremsen oder sogar anzuhalten, sagt Rüdiger Kreuzer. „Wenn zum Beispiel auf der Baumaschinenmesse Bauma der größte Lkw gestartet wird, sind immer viele Zuschauer da.“ Auch fünfminütige Produktpräsentationen können die Leute zum Stehenbleiben veranlassen.

Aber das ist nur der erste Schritt, betont Krenzer. Das Wichtigste der Neukundenakquise beginne erst danach: „Die ausgebremsten Menschen müssen schnell von Vertrieblern oder dem Messeteam angesprochen werden“, sagt Kreuzer. „Sonst gehen sie weiter und der ganze Aufwand war umsonst.“

Lebensmittel mit Extras
Effektiver als einfach Eis oder Brezn auf dem Gang zu verteilen, sind die zwei folgenden Ideen: „Bei einem Segway-Parcours auf der Messe gab es einen leeren Eisbecher mit dem Hinweis ‚Eis gibt es in Halle 8 an Stand 40‘. Für alle, die den Weg auf sich nahmen, gab es dort nicht nur Eis – sondern auch Vertriebler, die mit den Menschen über das Geschäftliche gesprochen haben“, erzählt Kreuzer.

Ein anderer Unternehmer setze seit langem auf frisch am Messestand zubereiteten Obstsalat, weiß Kreuzer. Dieser werde gratis an die Laufkundschaft verteilt. Jedoch, und das sei der Trick, in hochwertigem Geschirr und mit dem Hinweis, dass dieses zurückgegeben werden soll. Das Ergebnis: „Die Leute bleiben stehen und essen den Salat, fühlen sich sogar verpflichtet, nicht zum Nachbarstand zu gehen und können in Ruhe von dem Messeteam angesprochen werden.“

Prominente Unterstützung
Stellen Sie sich vor, dass Sie Ihre fünf Kilogramm schweren Produktkataloge auf der Messe verteilen möchten. Wer würde ihn den ganzen Tag durch die Hallen tragen? Doch der Unternehmer hatte eine Idee: Er lud einen Prominenten der Branche ein, der die Kataloge signierte. „Die Kunden standen Schlange und Vertriebler konnten sie beim Warten ganz in Ruhe ansprechen“, erinnert sich Kreuzer an die erfolgreiche Aktion.

Direkte Ansprache auf dem Gang
Erfolg verspricht es auch, Kunden auf dem Gang gezielt anzusprechen, meint Kreuzer. Vorausgesetzt, es passe zur Marketingstrategie. Das war bei einem Unternehmen mit dem Slogan „Wir schenken Ihnen Energie“ der Fall. Vertriebler verteilten Traubenzucker und Espressopralinen, verpackt mit dem Unternehmenslogo, an das Publikum der Fachbesuchertage. Nach einer kurzen Begrüßung wurde den Kunden die Frage gestellt: „Darf ich Ihnen Energie schenken?“. Wenn ja, wurde weiter geprüft, ob Energiesparen ein Thema für die Person ist und ob er ein potenzieller Kunde wäre, sagt Kreuzer. „Das können aber nur Vertriebler machen, die daran Spaß haben, vielen ist das zu aggressiv.“

So ist der Messestand gut vorbereitet

Bau des Messestands: Der Messestand sollte in drei Zonen aufgeteilt werden: Vorne die Präsentation von zwei bis drei Exponaten, in der Mitte die offene Kommunikationsebene mit Tischen und Stühlen, hinten ein Versorgungsbereich, empfiehlt Kreuzer. Besprechungskabinen gebe es immer weniger. Auf keinen Fall zu viele Produkte mitnehmen, denn sie kosten wertvolle Fläche und blockieren im schlimmsten Fall den Zugang der Besucher zum Stand.

Konkrete Aufgabenverteilung
Wer steht wo und wer macht was? Die Rollen sollten klar vergeben sein. „Auch eine Standleitung ist sinnvoll – das muss nicht unbedingt der Geschäftsführer sein“, sagt Kreuzer. Generell sollte es keine Hierarchien geben am Stand, jeder sollte überall einspringen können und auch der Chef mal eine Kaffeetasse abräumen und Besucher ansprechen. Am Empfang sollten idealerweise Vertriebsprofis stehen und Neukunden akquirieren. Wenn der Kunde Potenzial hat, kann er nach hinten in den Kommunikationsbereich an die Produktentwickler, die Spezialisten, weitergeleitet werden.

Tipps für das Kundengespräch am Messestand

Die wichtigsten Schritte
Das Kundengespräch auf der Messe kann in mehrere Schritte unterteilt werden: Auf einen Gruß wie „Guten Morgen“ folgt zunächst eine Pause, damit der Kunde reagieren kann. „Vielleicht sagt er, dass ihn ein Produkt interessiert und was er geschäftlich macht“, so Kreuzer. Erst dann solle man sich selbst vorstellen und die eigene Visitenkarte überreichen. „Meist erhält man dann sofort die des Gegenübers und weiß nun genau, mit wem man es zu tun hat.“

Ist es ein potenzieller Kunde, wird er weiter analysiert. „Man fragt, welches Produkt er wo, wann und warum einsetzen möchte und stellt es dann gezielt für diese Anforderungen und Wünsche vor“, empfiehlt Kreuzer. Zusammen mit dem Interessenten werde dann das Messeformular ausgefüllt. Darin werde alles Besprochene zusammengefasst, ein Folgetermin vereinbart und Ansprechpartner genannt. Kreuzer: „Es sollte jedem beim Verlassen des Standes klar sein, wie es mit ihm und dem Aussteller nach der Messe weitergeht.“ Das ganze Gespräch sollte nicht länger als 30 Minuten dauern.

Fehler im Kundengespräch vermeiden
Fragen wie „Kann ich Ihnen helfen?“ sind kein guter Einstieg in ein Gespräch, findet Kreuzer. „Denn darauf folgt meist eine „Infodusche“ über das Produkt für den Besucher, der dann überfordert mit einem Satz wie ‚Danke, ich melde mich bei Bedarf‘ das Weite sucht.“ Kreuzer rät, das eigene Produkt nicht zu früh zu präsentieren, sondern stattdessen erst einmal das Gegenüber erzählen zu lassen: „So finden Sie heraus, wer vor Ihnen steht.“ Um Zeit mit Lieferanten, Wettbewerbern oder Praktikumssuchenden zu verschwenden, sei eine Messe zu teuer.

Professioneller Abschied
„Seien Sie offen und ehrlich, wenn der Kunde nicht zu Ihnen passt, dann sagen Sie ihm das besser schnell“, sagt Kreuzer. Zum Beispiel so: „Ich habe verstanden, was Sie brauchen, aber leider sind wir da nicht der richtige Ansprechpartner. Ich kenne da aber einen anderen Aussteller.“ Körpersprache sei dabei ganz wichtig. Als Entschädigung könne man auch ein Werbegeschenk überreichen. „Die Reaktion auf diese Ehrlichkeit ist meist sehr positiv“, so Kreuzer.

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