Marketing So wird der Webshop fit für den Endspurt im Weihnachtsgeschäft – fünf Tipps

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© dpa

In den letzten Tage vor Weihnachten herrscht Hochbetrieb im Einzelhandel und bei Online-Händlern. Wie der Endspurt im Weihnachtsgeschäft klappt - und wie Unternehmen ihren Absatz erhöhen können, sagt Gründer Roman Kirsch.

Bereits in einer Woche ist Weihnachten. Ein Fest, auf das ich mich in jedem Jahr wieder freue – die Zeit scheint ein wenig langsamer zu vergehen, die Welt still zu stehen und es bleibt Muße für Familie, Freunde und gutes Essen. Doch noch ist es nicht soweit.

Hinter den Kulissen unseres Online-Shops Lesara herrscht derzeit alles andere als vorweihnachtliche Ruhe. Wie bei fast jedem Handelsunternehmen nimmt auch unser Geschäft zum Ende des Jahres noch einmal deutlich Fahrt auf. Gerade in der letzten Woche vor Weihnachten bestellen die Kunden bei uns im Minutentakt.

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Studien belegen diesen Trend: Laut einer repräsentativen Umfrage der FOM Hochschule für Ökonomie und Management kaufen 39 Prozent der Deutschen ihre Geschenke erst kurz vor Weihnachten, 33 Prozent davon gar in der Woche vom 16.-23. Dezember.

Egal ob diese Zahlen stimmen: Die Weihnachtszeit bedeutet jedes Jahr wieder eine große Chance für jedes Unternehmen, das online präsent ist. Aber sie bringt auch Herausforderungen mit sich. Damit auf der einen Seite das Geschäft auch wahrgenommen werden kann, auf der anderen Seite bei der Abwicklung für den Kunden alles zufriedenstellend klappt, bedarf es einiger Vorbereitung. Meiner Erfahrung nach sind diese fünf Punkte unerlässlich.

1. Das Produktsortiment

Es ist wichtig, rechtzeitig Anzahl und Art der Produkte im Sortiment festzulegen. Dabei spüren wir permanent den aktuellen Trends nach – analysegetrieben und im Gespräch mit unseren Lieferanten und Geschäftspartnern. Welche Produkte sind angesagt und eignen sich als Geschenk? In welcher Stückzahl müssen sie vorliegen, um Engpässe zu vermeiden? Unsere Category Manager erstellen Analysen und Prognosen für den Abverkauf und behalten unsere Lagerbestände immer im Blick. Dabei ist eine Lektion essentiell: Viele Lieferanten und Geschäftspartner sind in den drei Wochen vor Weihnachten nur noch schwer oder gar nicht mehr ans Telefon zu bekommen! Solide Kontakte, langfristige Planung und – bei kurzfristigen Notfällen – starke Nerven sind unabdingbar.

2. Aufbereitung der Produkte im Shop

Wir haben uns frühzeitig für einen separaten Weihnachtsshop entschieden. Er wird durch unsere Kunden sehr gut angenommen: Unser speziell für Weihnachten ausgesuchtes Produktsortiment ist in personalisierten Kategorien zusammengefasst (z.B. „Für sie“, „Für ihn“, „Weihnachtsdekoration“), bietet eine schnelle Orientierung und Übersicht, Informationen auf den Punkt und einen Kaufvorgang in wenigen Klicks. Dies sind wesentliche Kriterien für eine hohe Conversion Rate: Braucht der Kunde zu lange, um ein interessantes Produkt zu finden, ist die Konkurrenz nur wenige Klicks entfernt. Auch ein zu langer Kaufvorgang sorgt unserer Erfahrung nach für eine hohe Abbruchquote. Wie Sie Ihre Conversion Rate steigern, lesen Sie in unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung

3. Hinweis auf Lieferzeit

Damit es keine Krokodilstränen unter dem Weihnachtsbaum gibt und Kundenbeziehungen langfristig bestehen: Unserer Erfahrung nach kann die Information, bis wann ein Produkt geliefert werden kann, nicht prominent genug platziert werden. Wir arbeiten hier mit einem Badge, der auf den Produkten platziert ist, die garantiert bis Weihnachten lieferbar sind. Ein Must-do in der heißen Phase des Weihnachtsgeschäftes um den Kunden die Unsicherheit zu nehmen!

4. Teamplanung und Arbeitsorganisation

Ausreichend Manpower, eine gute Teamarbeit und Belastbarkeit sind das A und O. Kurz vor Beginn des Weihnachtsgeschäftes haben wir unser Team im Bereich Kundenservice und Logistik noch einmal verstärkt, damit ein reibungsloser Ablauf gewährleistet ist. Hier zeigt sich auch, ob die Prozesse und die Kommunikation zwischen den einzelnen Abteilungen stimmen: Wenn zum Beispiel die Zusammenarbeit zwischen Logistik, Einkauf und Buchhaltung nicht klappt, können sich Auslieferungen verzögern, Lieferengpässe auftreten oder Retouren liegen bleiben, so dass Geschenke nicht rechtzeitig unter dem Tannenbaum liegen. Wir nutzen als Organisationstool unter anderem die Software Trello: Hier sind eine Aufgabenübersicht, Bearbeitungsstand und die definierte Arbeitsteilung für jeden jederzeit einsehbar.

5. Werbung und Kommunikation: Wie erreiche ich meine Kunden?

Gerade in der Weihnachtszeit werden die Kunden mit viel Werbung überhäuft. Da ist es schwierig, für Aufmerksamkeit für das eigene Angebot zu sorgen. Umso wichtiger ist das Stichwort „omnichannel“: Über alle Kanäle hinweg sollte ein stimmiger Gesamteindruck entstehen, der inspiriert und dafür sorgt, dass der Kunde nicht zum Angebot des Wettbewerbs geht. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass ein integriertes Marketing aus Social Media, Newsletter, Website, Werbung als auch anderen Online Marketing-Maßnahmen Sinn macht, um unsere Zielgruppen zu erreichen. Wir arbeiten zum Beispiel sowohl mit Facebook Ads, Bannern und genderspezifisch personalisierten Newslettern als auch mit kurzen Werbespots, die wir an für uns strategisch wichtigen Punkten schalten – unter anderem an Flughäfen und im Lebensmitteleinzelhandel. Suchmaschinenmarketing und –optimierung nehmen einen hohen Stellenwert ein. Einige Unternehmen werben zudem mit einem Adventskalender. Unter Abwägung der Kosten und Nutzen haben wir uns jedoch in diesem Jahr entschieden uns auf den Weihnachtsshop zu fokussieren und keinen Kalender zu erstellen.

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