"Digitalisierung und Social Media für KMU"
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Social Media für KMU „Die Facebook-Seite ist wie ein Bandauftritt: Ohne Fans geht es nicht“

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Die ersten Fans zu gewinnen ist nicht einfach. Aber ist das erstmal geschafft, bietet Social Media für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) viele Chancen.

Die ersten Fans zu gewinnen ist nicht einfach. Aber ist das erstmal geschafft, bietet Social Media für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) viele Chancen.© lassedesignen / Fotolia.com

Kleine und mittlere Unternehmen können Social Media auch ohne großes Werbebudget nutzen. Ralf Steinhoff, Friseur-Salonleiter aus Reutlingen, erzählt seine Erfolgsgeschichte.

„Als ich vor gut drei Jahren angefangen habe, Facebook intensiver für unseren Salon Steinhoff Haardesign in Reutlingen zu nutzen, hatten wir 190 Fans. Kurz vorher waren wir innerhalb von Reutlingen in neue Räumlichkeiten in einer umgestalteten Feuerwache umgezogen: für mich ein guter Zeitpunkt, den Facebook-Auftritt in eine Gesamtstrategie einzubauen – und neu auszurichten.

Uns war klar, dass die Verbindung von historischem Charme und modernem, reduziertem Design im neuen Salon Eintrittsbarrieren bei Kunden und Mitarbeitern aufbauen würde. Da kamen uns die neuen Kommunikationsmöglichkeiten von Facebook gerade recht: Hier konnten wir Einblicke hinter die Kulissen gewähren und uns als das zeigen, was wir sind – freundliche Menschen, die gern qualitativ hochwertige Arbeit abliefern.

Zum anderen wollte ich mit dem Auftritt potenzielle Kunden und Mitarbeiter auf uns aufmerksam machen. Dass Social Media für KMU, kleine und mittelständische Unternehmen, ein Vermögen kostet, ist gar nicht nötig. Mit kleinem Werbebudget haben wir 6500 Fans gewonnen und den Umsatz gesteigert.

Mit wenig Geld Erfolg mit Social Media

Mir war von Anfang an klar, dass es vor allem darauf ankommen würde, die Menschen mit persönlichen, individuellen Posts anzusprechen. Ich wusste auch, dass man Geld in die Hand nehmen muss, um die Reichweite zu erhöhen.

Daher habe ich mir ein Budget von vier Euro pro Tag gesetzt, um meine Seite bekannter zu machen. Durch das Geld wird meine Seite Facebook-Nutzern vorgeschlagen, die an meinem Salon interessiert sein könnten. Mir war ein organisches Wachstum der Fan-Gemeinde sehr wichtig – schließlich möchte ein Musiker auch nicht in einer leeren Halle singen.

Vier weitere Euro investiere ich pro Beitrag, um ihn möglichst vielen Menschen in der Zielgruppe anzeigen zu lassen. Diese so genannten „sponsored posts“ sind wichtig, da in den Facebook-Nachrichtenströmen mittlerweile ein großes Gedränge herrscht: Leider bekommt nicht jeder Fan automatisch unsere Posts angezeigt – so dass man mit den so genannten Facebook-Ads nachhelfen muss.

KMUs sollten plumpe Werbung auf Social Media vermeiden

Beim Verfassen der Posts habe ich in den vergangenen Jahren eine Lernkurve durchlaufen – vor allem im Hinblick auf den richtigen Ton: Als Diplom-Kaufmann musste ich mir einerseits das akademische Marketing-Deutsch abgewöhnen, durfte andererseits aber nicht zu „kumpelig“ werden. Ich habe mich also von Anfang an aufmerksam bei Facebook umgeschaut – natürlich auch auf Seiten anderer Friseurunternehmen. Ich beteiligte mich selber intensiv an Diskussionen und lernte so, präziser, knapper, web-gerechter zu schreiben.

Außerdem habe ich einige Bücher zum Thema Facebook gelesen. Die Regeln sind leicht zu beherzigen – ich habe sie aber bewusst nicht sklavisch umgesetzt: In einem kleinen Unternehmen sind die praktischen Bedingungen anders als in der Theorie. Wichtig ist für mich, die reale mit der virtuellen Welt auf eine authentische und ehrliche Art zu verbinden. Daher poste ich nur dann, wenn ich etwas zu sagen habe – und die Zeit da ist.

Einen Kommunikationsplan sucht man bei mir vergeblich. Allerdings verzichte ich auf Produktwerbung und allzu plumpe Infos zu Angeboten aus dem Salon, so rät es auch die Fachliteratur. Denn solche Posts kommen nicht gut an: Zum Test habe ich einmal ein Produkt beworben – prompt hat meine Facebookseite mehrere Fans verloren.

Kreative Social-Media-Projekte für kleine und mittlere Unternehmen

Beliebt sind dagegen Beiträge, die Vorher-Nachher-Bilder unserer Arbeit zeigen. Oder kleine Texte, in denen ich schildere, was bei uns hinter den Kulissen geschieht. Dieses „Salongeflüster“, wie ich die Rubrik nenne, soll in erster Linie neugierig auf uns machen – und dient mir zugleich als Wertschätzungsinstrument für unsere Mitarbeiter. Wenn ich Arbeitsergebnisse beschreibe und davon Fotos veröffentliche, ist das natürlich eine große Auszeichnung.

Vor allem mit Vorher-Nachher-Bildern kann der Salon Steinhoff neue Kunden beeindrucken.

Vor allem mit Vorher-Nachher-Bildern kann der Salon Steinhoff neue Kunden beeindrucken.© Salon Steinhoff

Übrigens funktioniert „virtuell-analog“ auch umgekehrt: Ich habe ein Buch mit den beliebtesten Einträgen der Facebook-Seite drucken lassen. Besonders die älteren Kunden, die in der Regel weniger facebook-affin sind, lesen sehr gern darin. So kommen auch sie in den Genuss einer Salonhistorie, die ihnen normalerweise verborgen bliebe.

Social Media als Neukunden-Quelle für KMU

Der Ertrag unserer Facebook-Bemühungen ist interessant. Eigentlich waren sie als Teil unserer Gesamtstrategie gedacht – direkte Kundenakquise bildete nicht das Ziel unserer Kampagnen. Umso überraschender war die Analyse der Neukunden-Fragebögen: Zwar ist noch immer die Empfehlung per Mundpropaganda in unserem Geschäft eine wichtige Neukundenquelle.

Aber Facebook ist zusammen mit unserer Website eine wichtige Ergänzung: Von den 100 Neukunden im Monat kommen 30 übers Internet. Ich habe ausgerechnet, dass bereits einer pro Monat genügen würde, damit sich mein Einsatz an Zeit und Geld bei Facebook auszahlt. Denn ein Neukunde macht pro Besuch 92 Euro Umsatz im Salon – und kommt durchschnittlich sechs Mal pro Jahr. Wenn man das auf durchschnittlich fünf Jahre hochrechnet und Weiterempfehlungen mit einkalkuliert, liegt der Wert eines Neukunden schnell im fünfstelligen Bereich.

Da Facebook-Neukunden von Beginn an viel über uns wissen, entsteht mit hoher Wahrscheinlichkeit eine dauerhafte Kundenbeziehung. Als Bestandteil des Online-Marketings haben die Facebook-Aktivitäten also viel zu unserem Gesamterfolg beigetragen: In drei Jahren konnten wir die Mitarbeiterzahl auf 16 verdoppeln – ebenso den Umsatz. Und unser Kundenstamm wächst so stark weiter, dass wir derzeit umbauen, um uns zu vergrößern.

3 Tipps für den Erfolg von KMU auf Facebook

1. Leicht auffindbare Fanpage
Zum einen sollte man schon beim Namen darauf achten, dass die Fanpage leicht gefunden wird. Unsere Seite beispielsweise heißt „Friseur.Reutlingen“ – und nicht wie der Salon selbst. Durch den Einsatz dieser wichtigen Schlüsselwörter landet die Facebook-Seite im Google-Ranking direkt hinter unserer Website auf Platz 2.

2. Organisch Fans generieren
Zweitens: niemals Fans kaufen – wie steht man etwa vor Mitarbeitern da, wenn man von ihnen Ehrlichkeit und ein authentisches Auftreten erwartet, selber aber das Gegenteil tut. Außerdem merkt jeder, der öfter in Sozialen Netzwerken unterwegs ist, ob die Fanbasis echt ist.

3. Zeit investieren
Und drittens: Wenn Facebook, dann richtig Facebook! Das heißt, mit Begeisterung, Konstanz und Verständnis für die Besonderheiten der Kommunikation in Sozialen Netzwerken posten – am besten mit einer guten Website im Rücken!“

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