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Zielgruppen im Ecommerce Warum Sie genau wissen müssen, wer in Ihrem Online-Shop einkauft

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Das Ziel bei der Optimierung der Conversion Rate: Möglichst viele Besucher eines Onlineshops zu Kunden zu machen.

Das Ziel bei der Optimierung der Conversion Rate: Möglichst viele Besucher eines Onlineshops zu Kunden zu machen.© tai111 / Fotolia.com

Für Onlinehändler ist es zentral, dass möglichst viele Besucher des Onlineshops zu zahlenden Kunden werden. Aber dafür ist es wichtig, seine Zielgruppe genau zu kennen, sagt E-Commerce-Berater Alexander Bachmann.

Unter der Conversion Rate versteht man den Anteil der Besucher einer Website, der ein wichtiges Ziel erfüllt: Menschen, die ein Produkt kaufen, sich für den Newsletter anmelden oder den Shop an einen Freund empfehlen. Die Optimierung der Conversion Rate ist eins der wichtigsten, wenn nicht gar das wichtigste Feld der Onlineshop-Optimierung.

Leider wird bei der Optimierung der Conversion Rate viel zu häufig nur auf den Verkaufsprozess geschaut: Wie muss der Shop aufgebaut sein, wie die Produkte präsentiert werden? Wie kann man das nötige Vertrauen herstellen, damit es zum Kauf kommt?

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Doch Conversion-Rate-Optimierung beginnt viel früher – und darauf konzentriert sich dieser Artikel.

Der wichtigste Conversion-Treiber: Das richtige Produkt für den richtigen Kunden zum richtigen Preis

Der größte Auslöser für einen Kauf, und das geht manchmal unter, ist der Moment, wenn ein Kunde genau das Produkt gefunden hat, wonach er gesucht hat – zu einem Preis, den er fair findet. Bevor Sie also damit anfangen, sich über die Präsentation Ihrer Produkte Gedanken zu machen, sollten Sie sich folgende drei Fragen stellen:

  1. Zielgruppendefinition: Welche Kundengruppen kommen auf meinen Shop und wie wahrscheinlich ist es, dass diese Kundengruppen tatsächlich etwas kaufen?
  2. Produktsortiment: Nach welchen Produkten suchen Ihre Zielgruppen und können Sie diese Nachfrage bedienen?
  3. Preis: Welchen Preis sind meine Zielgruppen bereit, für die Produkte zu zahlen, die ich Ihnen anbiete?

Bevor Sie diese drei Punkte nicht in Einklang gebracht haben, ist jede Optimierung der Shop-Optik verschwendete Zeit. Ein Produkt, das der Kunde nicht haben will, wird nicht dadurch attraktiver, dass Sie es besonders schön fotografieren und die Produktvorteile herausstellen.

Wer kauft wirklich bei Ihnen ein?

Ohne eine Fokussierung auf klar definierte Zielgruppen können Sie Marketing, Sortiment und Preise nicht auf die Wünsche Ihrer Shop-Besucher abstimmen. Alles, was Sie tun, schrammt am Durchschnitt: Die Produkte sind zwar da, aber nicht von der Marke oder dem Hersteller, den der Kunde sucht. Produktinformationen, die für die Zielgruppe kaufentscheidend sind, werden nicht aufgeführt oder es werden günstige Produkte angeboten, obwohl die Top-Zielgruppen eigentlich Markenprodukte suchen. Kurz: Der Kunde verlässt Ihren Shop und sucht weiter.

Doch wie definieren Sie Ihre Top-Zielgruppen? Hierfür suchen Sie nach den Kundengruppen, die Ihren Shop nicht nur besuchen, sondern tatsächlich etwas kaufen wollen. Gehen Sie in zwei Schritten vor:

  1. Erstellen Sie eine Liste aller Kundengruppen, die in Ihren Shop besuchen.
  2. Schreiben Sie hinter jede Gruppe, wie hoch die ungefähre Wahrscheinlichkeit ist, dass ein Besucher dieser Kundengruppe tatsächlich bei Ihnen einkauft (Conversion-Wahrscheinlichkeit).
  3. Sortieren Sie die Liste nach Conversion-Wahrscheinlichkeit. Die drei bis fünf Kundengruppen mit der höchsten Conversion-Wahrscheinlichkeit sind Ihre Top-Zielgruppen.

Angenommen, Sie haben einen Shop für nachhaltig produzierte Pflegeprodukte und haben Besucher, die nach Pflegeprodukten suchen (Kundengruppe 1), Besucher, die nach Geschenken für Freunde suchen (Kundengruppe 2), und Besucher, die ausschließlich natürliche und nachhaltige Produkte kaufen (Kundengruppe 3).

Ohne die genauen Conversion Rates der verschiedenen Kundengruppen zu kennen, sollte es nicht schwer fallen zu erkennen, dass Kundengruppe 3 mit sehr viel höherer Wahrscheinlichkeit in Ihrem Shop einkaufen wird als beispielsweise Kundengruppe 1. Wer nach natürlichen und nachhaltigen Produkten sucht, wird nur in wenigen Shops fündig. Hingegen ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Kundengruppe 1 nach Markenprodukten sucht, die in Ihrem Shop gar nicht angeboten werden.

Sortiment und Preise – die Zielgruppen entscheiden

Ihre Sortimentsstrategie sollten Sie auf Ihre Top-Zielgruppen ausrichten. Je genauer Sie Ihre Zielgruppen definiert haben und je besser es Ihnen gelingt zu verstehen, wonach sie suchen, desto eher werden Sie in der Lage sein, Bedürfnisse und aktuelle Trends früh zu erkennen. Beschäftigen Sie sich mit den Medien, die Ihre Top-Zielgruppen konsumieren, und nehmen Sie persönlichen Kontakt auf. Tun Sie alles, um zu verhindern, dass ein Kunde enttäuscht Ihren Shop verlassen muss, weil er nicht das gefunden hat, wonach er sucht.

Niedrige Preise sind nicht immer gleichbedeutend mit hohen Conversion Rates. Man kann aber allgemein sagen, dass Ihre Kunden bei Ihnen nicht signifikant mehr für ein Produkt zahlen werden, wenn sie es woanders billiger erwarten. Vergleichen Sie also Ihre Preise und sorgen Sie dafür, dass Sie wettbewerbsfähig bleiben.

Wie Sie Ihre Conversion Rate steigern, lesen Sie auch in unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung

 

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