Exportfinanzierung Wie Exporteure Engpässe überbrücken können

Die Ausfuhr von Waren kostet erst einmal viel Geld - ein gravierendes Problem für zahlreiche Mittelständler. Wie die Exportfinanzierung gelingen kann.

Die Bücher sind voll mit Aufträgen aus aller Welt. Die Exportfinanzierung aber ist kompliziert und teuer geworden. Als Grundproblem hat der Deutsche Industrie- und Handelskammertag (DIHK) in seinem jüngsten Außenwirtschaftsreport die geschwächte Bonität vieler Firmen ausgemacht. Die hat zur Folge, dass Banken weniger bereit sind, mit gängigen Finanzierungsinstrumenten wie Bestellerkrediten, Akkreditiven oder dem Ankauf offener Rechnungen ins Risiko zu gehen. Nach einer DIHK-Umfrage klagen 15 Prozent der hiesigen Industrieunternehmen, die mit verschlechterten Kreditkonditionen kämpfen, über Schwierigkeiten bei der Ausfuhrfinanzierung. Betroffen sind vor allem stark exportabhängige Firmen, etwa im Maschinenbau. Hier berichten sogar 46 Prozent von erschwerten Bedingungen.

Was die Banken wollen, sind Sicherheiten. Allen voran eine Warenkreditversicherung, die zahlt, falls der Importeur nicht kann. Doch die privaten Anbieter solcher Rettungsschirme wie Atradius oder Coface haben die Preise mitunter erhöht – wenn sie überhaupt Deckung gewähren. Für teilweise Abhilfe sorgt hier der Staat. Sogenannte Hermesdeckungen, mit denen der Bund für Zahlungsausfälle von Auslandskunden aufkommt, gibt es aktuell nicht nur für Entwicklungs- oder Schwellenländer, sondern auch für Industriestaaten der EU und der OECD.

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Was die Banken milde stimmt

Und: Der Selbstbehalt, den die Unternehmen im Schadenfall auch bei Hermesdeckung zahlen müssen, ist im Rahmen des Konjunkturpakets II von 15 auf fünf Prozent gesunken. Da zeigen sich die Banken eher gewillt, den Außenhandel zu stützen. „Durch die verbesserten Deckungsmöglichkeiten können wir den Exporteuren jetzt attraktivere Angebote machen“, sagt Manfred Fischer, Exportspezialist bei der DZ Bank.

Das gilt jedoch nicht für jede Firma. „Die Möglichkeiten der Exportfinanzierung hängen stark von der Auftragshöhe ab“, sagt Susanne Engelbach, Außenhandelsexpertin beim Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA). Für den Hermesschutz gilt: „Je kleiner der Auftrag, desto negativer wirken sich Zeitaufwand und Bearbeitungsgebühr aus“, erklärt Engelbach. Zudem hat die VDMA-Expertin beobachtet, dass Banken Exportkredite erst ab 1 Mio. Euro anbieten. Darunter gebe es eine Finanzierungslücke.

Letzte Rettung: Hermesdeckung

Die DZ Bank hängt die Latte tiefer. Das Geldhaus kauft hermesgedeckte Auslandsforderungen ab einem Wert von 250.000 Euro. Und so hat Lanicos Brasilien-Deal doch noch geklappt, obwohl es nur um eine dreiviertel Million ging. Als eine vorläufige Zusage für die Ausfallleistung vom Bund vorlag, kam Lanico-Manager Clemens mit der DZ Bank ins Geschäft und konnte den Kunden in Südamerika ein Finanzierungsangebot über vier Jahre machen. Mit der Lösung zeigt sich Clemens sehr zufrieden: „Wir haben durch die Transaktion Liquidität gewonnen, können unsere Betriebsmittelkreditlinie deutlich entlasten, und unser Kunde zahlt am Ende weniger Zinsen, als wenn wir das Geschäft über unsere Kontokorrentlinie finanziert hätten.“

Absicherungen werden teurer

Die Hermesdeckung hilft vielen Firmen aus der Klemme. Doch sie ist teuer. Das musste der Berliner Unternehmer Carsten Kullik feststellen. Der Holzexporteur beliefert vorwiegend europäische Bauunternehmer und Möbelhersteller, verkauft seine Ware aber auch bis nach China oder in die Vereinigten Arabischen Emirate. Normalerweise finanziert Kullik seine Aufträge über die eigenen Kreditlinien bei der Hausbank und sichert die Forderungen über die private Kreditversicherung Euler Hermes ab. Doch die verweigerte 2009 überraschend einem wichtigen britischen Kunden die Deckung. Kullik: „Um die Beziehung zur Hausbank nicht zu gefährden, machen wir eigentlich kein Geschäft ohne Absicherung, aber es standen immerhin 2 Mio. Euro Jahresumsatz mit diesem Kunden auf dem Spiel.“

Die Bank schlug dem Unternehmer vor, eine staatliche Exportgarantie zu beantragen. Mit der Hermesdeckung in der Tasche, konnte Kullik schließlich den britischen Kunden weiter beliefern. Doch die staatliche Absicherung kostete ihn fast dreimal so viel wie die bisherige private.

Noch vor einem guten Jahr hätte Kullik gar keine Hermesdeckung bekommen. Denn aus wettbewerbsrechtlichen Gründen sind staatliche Exportbürgschaften für OECD- und EU-Länder grundsätzlich untersagt. Seit August 2009 gilt jedoch eine Ausnahmeregelung für Ausfuhren mit Zahlungszielen unter zwei Jahren. Trotz hoher Gebühren stürzten sich deutsche Exporteure auf das Angebot: Seit Einführung wurden rund 18.000 Anträge mit einem Volumen von 1,48 Mrd. Euro gestellt. Allerdings ist die Ausnahme zunächst bis Ende dieses Jahres befristet, die Lieferungen müssen bis einschließlich 30. Juni 2011 erfolgen.

Holzexporteur Kullik beunruhigt das nicht. Ihm sind wieder private Deckungen in Aussicht gestellt worden. Teurer werden aber auch die. Die Prämien liegen um fast 20 Prozent höher als vor der Krise. Das ist jedoch immer noch weit günstiger als die Hermesdeckung.

Die bayerische Brückner-Gruppe kann auf die staatliche Absicherung auch in Zukunft nicht verzichten. Der Hersteller von Anlagen zur Produktion von Kunststofffolien und zur Kunststoffverarbeitung macht fast 90 Prozent seines Umsatzes im Ausland, auch in so schwierigen Märkten wie Nigeria, Ecuador oder Indonesien. Ohne Garantie vom Bund wären diese Geschäfte kaum denkbar. Um Zeit bei der Beantragung der Hermesbürgschaft zu sparen, prüfen die Deutschen die Bilanzdaten der internationalen Kundschaft mitunter zunächst einmal selbst.

Doch der Verkauf der Maschinen im Wert von bis zu 25 Mio. Euro verlangt mehr als hoheitliche Rückendeckung. „Gerade in Ländern ohne funktionierendes Bankwesen können wir viele Projekte nur durch ausgefeilte Finanzierungsangebote realisieren“, sagt Bernd Höller, Senior Manager Exportfinanzierung der Brückner-Gruppe. „Außerdem begreifen wir das als wesentlichen Wettbewerbsfaktor gegenüber der Konkurrenz und als Service für unsere Kunden.“ Zum Dienstleistungskonzept gehört auch umfassende Beratung. Erst vor Kurzem hat Höllers fünfköpfiges Team einem bulgarischen Kunden bei der Beantragung von EU-Fördermitteln geholfen.

In der aktuellen Situation kommt es Höller zugute, dass Brückner über Jahre nur geringe Zahlungsausfälle von Kunden zu verzeichnen hatte. Die drei Kreditinstitute, denen er regelmäßig Forderungen verkauft (Fachjargon: Forfaitierung), würden ihm daher vergleichsweise geringe Kosten in Rechnung stellen. Und das macht sich bemerkbar. „Wir konnten schon so manchen Auftrag gewinnen, weil wir schneller und günstiger waren als die Konkurrenz“, sagt Höller.

Kleineren Firmen, ab einem Jahresumsatz von etwa 1 Mio. Euro, bleibt als Option für das internationale Geschäft oft nur das Exportfactoring, also der Verkauf von gebündelten Auslandsforderungen. Sörensen Hydraulik, ein Hamburger Hersteller von Lkw-Ladebühnen, hat mit dieser Finanzierungsform gute Erfahrungen gemacht. Rund 60 Prozent seiner Umsätze erwirtschaftet der Familienbetrieb im Ausland. „Factoring ist für uns im Exportgeschäft besonders interessant, weil dort meist deutlich längere Zahlungsziele gelten“, sagt Geschäftsführerin Karina Sörensen. Das Unternehmen verkauft regelmäßig einen Großteil der Forderungen an die Deutsche Factoring Bank, die binnen 48 Stunden nach Rechnungsstellung zahlt.

Die Kosten sind im Export nicht unbedingt höher als im Inlandsgeschäft, hier wie dort sind die Bonität der Kunden und die Höhe des Forderungsvolumens entscheidend für die individuell ausgehandelten Tarife. Generell gilt: Im Vergleich zur Finanzierung über die Kontokorrentlinie ist Factoring teuer, die Gebühren betragen bis zu 3,5 Prozent vom Forderungsvolumen, dazu kommen zum Teil erhebliche Zinsen.

Ohne Sicherheiten geht es auch hier nicht. Jede Forderung muss über eine Kreditversicherung gedeckt sein, mit allen Kosten. Daher gilt: Jeder Exporteur, selbst ein Weltmarktführer, muss genau kalkulieren, ob sich das Geschäft mit dem Ausland überhaupt noch rentiert.

Zahlungskonditionen für Auslandskunden
Wer seinen Auslandskunden gute Zahlungskonditionen anbieten kann, fördert den eigenen Absatz. Die gängigsten Methoden.
Hermesdeckung
Alle Instrumente zur Risikoabsicherung deutscher Exporteure durch die Bundesregierung, etwa Lieferantenkreditabdeckungen. Abgewickelt werden die Anträge über die Euler Hermes Kreditversicherungs-AG.
Akkreditiv
Die Bank der Importeurs verpflichtet sich zur Zahlung des Kaufpreises für die Ware. Der Exporteur erhält das Geld der ausländischen Bank über seine Hausbank – beide Finanzinstitute kooperieren bei der Abwicklung.
Bestellerkredit
Viele Exporteure versuchen, ihren Kunden einen Kredit bei der eigenen Bank zu vermitteln. Bei Lieferungen in Schwellen- oder Entwicklungsländer ist grundsätzlich eine Absicherung per Hermesdeckung notwendig.
Forfaitierung
Der Exporteur verkauft seine Waren an eine Bank. Er erhält sofort Geld und muss sich nicht mit einem Lieferantenkredit belasten. Betrifft meist einzelne Forderungen mit einer Laufzeit von sechs Monaten bis acht Jahren.
Lieferantenkredit
Sobald ein Exporteur nicht auf sofortige Zahlung besteht, gewährt er seinem Kunden faktisch einen Lieferantenkredit. Per Kreditversicherung oder Hermesdeckung lässt sich das Risiko des Exporteurs begrenzen.
Factoring
Unternehmen mit einem größeren Kundenkreis und weitgehend standardisierten Produkten können ihre Forderungen pauschal an eine Factoringgesellschaft abtreten. Das funktioniert auch im Auslandsgeschäft.

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