Positive Anreize Ihre Mitarbeiter tun nicht, was Sie sagen? Sagen Sie es anders!

Da denkt man, die Ansage war klar und deutlich - und die Mitarbeiter ignorieren sie trotzdem. Vielleicht liegt es daran, dass sie gedroht haben, statt positive Anreize zu geben.

Da denkt man, die Ansage war klar und deutlich - und die Mitarbeiter ignorieren sie trotzdem. Vielleicht liegt es daran, dass sie gedroht haben, statt positive Anreize zu geben.© mediaphotos / iStock / Getty Images Plus / Getty Images

"Wenn sich nicht alle daran halten, gibt's richtig Ärger ..." Warum Drohungen oft verpuffen und wie Sie Mitarbeiter wirklich dazu bringen, ihr Verhalten zu ändern.

„Mitarbeiter müssen sich die Hände waschen“: In vielen Restaurants oder Cafés hängen solche Schilder neben dem Waschbecken. Das Problem ist: Den Mitarbeitern ist das oft völlig egal.

Ein unappetitliches Beispiel gefällig? Eine Studie aus den USA belegt, dass sich 62 Prozent der Angestellten in Gastro-Betrieben nicht die Hände waschen, nachdem sie auf der Toilette waren.

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Noch schlimmer sieht es in Krankenhäusern aus. Dort hängt neben jedem Seifenspender ein mahnendes Schild. Trotzdem werden die entsprechenden Vorschriften laut einer US-amerikanischen Studie nur von 38,7 Prozent der Beschäftigten eingehalten.

Was läuft da falsch?

Wissenschaftler der New York State University wollten es genauer wissen. Sie montierten auf der Intensivstation eines Krankenhauses insgesamt 21 Überwachungskameras, die alle Waschbecken im Blick hatten.

Mitarbeiter ignorieren Anweisungen – obwohl sie wissen, dass sie wichtig sind

Die Überwachung lief nicht heimlich ab, alle Mitarbeiter wussten Bescheid. Trotzdem hielt sich nur einer von zehn an die Vorschriften. Der Versuch war gescheitert.

Nun sollte man meinen: Wer in einem Krankenhaus arbeitet, weiß, wie wichtig Hygiene ist. Insbesondere, wenn er Tag für Tag davor gewarnt wird, dass die Ausbreitung von Keimen für die Patienten sehr gefährlich werden kann.

Diese Warnschilder und die Überwachungskameras stehen für einen typischen menschlichen Reflex: Wenn wir wollen, dass jemand sein Verhalten ändert, machen wir ihm Angst und drohen mit schlimmen Konsequenzen.

Warum es oft nichts bringt, mit schlimmen Konsequenzen zu drohen

Eltern kennen das. Ständig sagen sie Sätze wie „Wenn du deine Jacke nicht anziehst, wirst du krank“ – und erreichen damit in den seltensten Fällen, dass ihre Kinder sich wärmer anziehen.  Doch auch bei Erwachsenen scheint dieses Vorgehen nicht besonders erfolgreich zu sein. Die US-amerikanische Neurowissenschaftlerin und Psychologin Tali Sharot beschäftigt sich in ihrem Buch „Die Meinung der anderen“ mit diesem Phänomen. Ihre These: Bei dem Versuch, andere zu beeinflussen, verfallen wir regelmäßig in Automatismen, die den Prozessen des menschlichen Gehirns nicht gerecht werden.

Kehren wir zurück auf die Intensivstation in den USA. Nachdem die Idee mit der totalen Überwachung gescheitert war, überlegten sich die Wissenschaftler etwas anderes: Sie statteten jedes Zimmer mit einer elektronischen Anzeigetafel aus, die unmittelbar Rückmeldung gab. Jedes Mal, wenn sich jemand die Hände wusch, erschienen auf der Anzeige ein Plus und ein individueller positiver Kommentar, etwa: „Sie machen das sehr gut“.

Der Effekt war enorm: Mehr als 90 Prozent der Beschäftigten hielten sich nun an die Vorschriften.

Statt mit einer Drohung („Wenn ihr euch nicht richtig die Hände wascht, breiten sich Krankheiten aus“) brachte man die Mitarbeiter mit promptem positivem Feedback dazu, die Anweisungen zu befolgen.

Positive Anreize motivieren eher zum Handeln als Angstmacherei

Tali Sharot schreibt dazu: „Geht es darum, jemanden zum Handeln zu bewegen, ist unmittelbare Belohnung unter Umständen sehr viel effizienter als eine in Aussicht gestellte Bestrafung in ferner Zukunft.“ Und sie erklärt auch, warum diese Strategie erfolgreicher ist: durch die Vorwegnahme des wohligen Gefühls, das sich bei unmittelbarem positivem Feedback einstellt. Klar: Jeder wird gern gelobt. Und die Aussicht darauf motiviert Menschen eher, sich die Hände ordentlich zu waschen, als die Furcht davor, mit ungewaschenen Händen eventuell Keime zu verbreiten.

Heißt das für Unternehmer, dass sie von nun an mit Lob um sich schmeißen sollen? Nein. Weitere Studien haben gezeigt: Ein direktes positives Feedback muss nicht auf Dauer gegeben werden, damit Mitarbeiter ihr Verhalten ändern. Irgendwann wird das neue Verhalten nämlich zur Gewohnheit.

Die Erkenntnisse der Psychologin lassen sich auf verschiedene Situationen im Arbeitsalltag übertragen – und dafür sind nicht zwangsläufig elektronische Anzeigetafeln nötig, die die Mitarbeiter anfeuern.

Wie man ein Team dazu bringt, richtig ranzuklotzen

Ein Beispiel: Unternehmer Krause steht unter Druck. Ein wichtiger Kunde droht, die Geschäftsbeziehungen abzubrechen, falls er es nicht schafft, die Kosten für ein Projekt im nächsten Monat um 20 Prozent zu kürzen. Um dieses Ziel zu erreichen, muss sein Team richtig ranklotzen.

In so einer Situation würden die meisten Chefs vermutlich eine Brandrede wie diese halten: „Leute, es sieht ziemlich schlecht für uns aus. Wir werden unseren wichtigsten Kunden verlieren, wenn wir es nicht schaffen, das Budget um 20 Prozent zu kürzen. Wir müssen alles geben, um das zu verhindern.“

Unternehmer Krause aber geht anders vor. Er versammelt sein Team und sagt: „Wir stehen vor einer großen Herausforderung. Wir müssen es schaffen, das Budget unseres Klienten um 20 Prozent zu kürzen, damit wir ihn halten und ordentlich Geld mit ihm verdienen können.“ Dieses Ziel schreibt Krause groß auf eine Tafel im Aufenthaltsraum – und schreibt jeden Tag gemeinsam mit den Mitarbeitern auf dieser Tafel auf, wie weit sie schon gekommen sind.

Und das Team? Hängt sich richtig rein und freut sich Tag für Tag über die Fortschritte. Statt mit einem Schreckensszenario zu drohen („Der Kunde verlässt uns“), hat Krause es geschafft, die Mitarbeiter mit positiven Anreizen (dem Dokumentieren der Fortschritte) zum Handeln zu motivieren. Seine Methode, schreibt Tali Sharot, ist erfolgsversprechender, weil sie besser an die Funktionsweise des menschlichen Gehirns angepasst ist.

Wann Drohungen funktionieren

Sind Drohungen also generell sinnlos? Nicht ganz. Es gibt Situationen, in denen es sehr effektiv sein kann, mit schlimmen Konsequenzen zu drohen. Nämlich immer dann, wenn man will, dass jemand etwas nicht tut.

Wer zum Beispiel verhindern will, dass seine Mitarbeiter vertrauliche Informationen preisgeben, sollte ruhig weiter deutlich machen: Wenn du das tust, bist du sofort deinen Job los. Eine solche unmittelbare Bedrohung, erklärt die Neurowissenschaftlerin, kann uns nämlich dazu bringen, zur Salzsäule zu erstarren – und gar nicht erst tätig zu werden.


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