• Schränken enge Kundenbeziehungen die Innovationsfähigkeit ein?

    In impulse-Wissen stellen Wissenschaftler regelmäßig interessante Forschungsergebnisse zu den Themen Management, Innovation und Unternehmertum vor. Dieses Mal: Das Dilemma zwischen Kundenbindung und Innovation.

    Das Paper ist eines der wenigen, das ein typisches Dilemma systematisch untersucht. Aus Vermarktungssicht sind enge Beziehungen zu Kunden fast schon ein „Heiliger Gral“, doch beim Innovationsforscher klingeln oft die Alarmglocken: Denn wer nur auf die besten und
    engsten Kunden hört, verliert oft die Fähigkeit zu langfristiger, radikalerer Innovation.

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    Die Autoren haben 175 Industrieunternehmen in den Niederlanden befragt, die (als B2B-Kunden)
    in einen systematischen Entwicklungsprozess mit ihren Zulieferern eingetreten waren. Im Ergebnis finden die Autoren dieses Dilemma bestätigt. Die untersuchten Firmen gehen recht verschieden damit um, was auch zu unterschiedlichem Erfolg in der Neuproduktentwicklung führt.

    Die Autoren empfehlen, eine Entwicklungspartnerschaft mit den Kunden durch ein systematisches Beziehungsmanagement zu ergänzen. Die Champions in ihrem Sample hatten auf Leitungsebene einen „Relationship Manager“, der die Beziehungen zwischen den verschiedenen Partnern ausbalancierte.

    Frank Piller ist Professor für Technologie- und Innovationsmanagement an der RWTH Aachen und forscht zu Mass Customization und Open Innovation.

    Paper
    Corine Noordhoff, Kyriakos Kyriakopoulos, Christine Moorman, Pieter Pauwels, Benedict Dellaert: The Bright Side and Dark Side of Embedded Ties in Business-to-Business Innovation. Journal of Marketing, Vol. 75, Seite 34–52, September 2011

    • Quelle: impulse
    • Copyright: impulse

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