Angst im Verkauf So überwinden Sie Ihre Hemmungen vorm Verkaufen

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Runter von der Bremse! Wer die Angst vorm Verkaufen überwindet, macht mehr Umsatz und hat mehr Spaß an der Arbeit.

Runter von der Bremse! Wer die Angst vorm Verkaufen überwindet, macht mehr Umsatz und hat mehr Spaß an der Arbeit.© claudiarndt / photocase.de

Angst im Verkauf kommt Unternehmer teuer zu stehen. Denn wer ständig bangt, vom Kunden eine Abfuhr zu bekommen, ist im Gespräch gehemmt. So überwinden Sie die Furcht vor einem Nein.

Verkaufen ist dann gut, wenn es für beide Seiten gut ist: für den, der verkauft, und für den, der kauft. Doch trotz hervorragender Produkte oder Dienstleistungen haben viele Unternehmer Hemmungen beim Verkaufen, beispielsweise wenn es darum geht, neue Kunden anzusprechen oder bei schriftlichen Angeboten nachzufassen.

Dafür gibt es psychologische Erklärungen. Es gibt allerdings auch etwas, das man tun kann, damit Verkaufen leichter von der Hand geht. Eins vorneweg: Ängste sind normal – nur kaum einer spricht darüber!

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Warum die Angst das Geschäft verdirbt

Viele Verkäufer wollen einfach nicht stören, nicht aufdringlich sein. Zwingen sie sich, es dennoch zu tun, merkt das der Wunschkunde nur allzu schnell – und wehrt ab. Denn wer verkaufen MUSS, redet schnell zu viel und kommt insgesamt unnatürlich rüber: weil er so spricht wie sonst niemand im„normalen“ Leben.

Verkaufen jedoch ist ein Geschäft zwischen Menschen. Fühlt sich ein Kunde nicht als Mensch verstanden und behandelt, kommen schnell Vorwände, wie „Ja, schicken Sie mir bitte Unterlagen“ oder „Kein Bedarf“. Dabei wäre es ehrlicher, wenn der Wunschkunde sagen würde: „Wissen Sie, ich habe bei Ihnen kein gutes Gefühl; bitte hören Sie auf, mich zu belästigen.“

„Ich habe Angst vor der Ablehnung und mache deshalb keine Neukundengewinnung!“ – das würde wohl niemand offen zugeben. Doch wer sich ängstigt, findet schnell Ausreden, etwas nicht zu tun. Daher sagen Betroffene lieber: „Neukundengewinnung – dafür habe ich keine Zeit, das sollen lieber andere machen. Irgendjemand muss sich ja auch um die Stammkunden kümmern!“ Und so schlagen viele Unternehmer lieber Zeit beim Kleinstkunden tot oder feilen unnötig lang an schriftlichen Angeboten herum, statt Zeitfresser zu eliminieren und beherzt neue Kunden anzusprechen.

Was gegen die Angst vor dem Verkaufen hilft

Rational betrachtet ist die Angst vor Neukundengewinnung oder dem Nachfassen von Angeboten unbegründet. Aber was nützt die beste Logik, wenn man im Inneren einen Tumult spürt: Angst vor dem Nein des Kunden, vor den Konsequenzen eines möglichen Scheiterns – und schließlich sogar Angst vor der eigenen Angst: davor, dass der Kunde sie bemerken könnte. Die folgenden Vorgehensweisen helfen, die Angst in den Griff zu bekommen:

Legen Sie sich Worte zurecht
Gute Vorbereitung hilft gegen die Angst. Überlegen Sie sich daher genau, was Sie konkret sagen und fragen möchten, nachdem Sie „Guten Tag“ gesagt haben. (Ein Beispiel für einen Kaltakquise-Leitfaden finden Sie hier).

Ändern Sie Ihre eigene Einstellung
Sagen Sie nicht „Ich kann NICHT akquirieren!“ zu sich selbst, sondern besser: „Ich kann NOCH NICHT akquirieren!“. Es gibt im Verkauf nämlich keine Fehler, sondern nur Feedback.

Die folgenden Gedanken helfen gegen aufkeimende Ängste bei der Akquise:
1. „Jetzt bin ich neugierig, was ich gleich für einen Menschen kennen lerne!“
2. „Ich kann mich durch das Gespräch nicht verschlechtern, nur gewinnen!“
3. „Falls mir jemand anmerkt, dass ich unter Stress stehe, kann ich es meinem Gesprächspartner jederzeit sagen. Vielleicht bin ich ihm dann sogar noch sympathischer.“

Hinterfragen Sie Ihre Kommunikationsmuster
Manche Menschen werden dominant, um ihre eigene Unsicherheit zu überspielen. Gehören Sie dazu? Dann sollten überlegen, ob eine sanftere Kommunikation nicht zielführender sein kann. Statt also „Verbinden Sie mich mit dem Geschäftsführer!“ zu blaffen, versuchen Sie es mal etwas sanfter, beispielsweise so: „Ich rufe heute zum ersten Mal an, und ich brauche da mal Ihre Hilfe. Es geht um XY. Wie gehe ich denn da am besten vor?“

Doch auch wer zu sanft und zurückhaltend kommuniziert, kann einen schlechten Eindruck machen. Denn wer devot wirkt, wird schnell in die Vorurteilsschublade „Kann nicht gut sein, weil er/sie gar nicht von seinem Angebot überzeugt ist“ gesteckt. Hinterfragen Sie diese Muster.

Üben Sie
Üben Sie öfter mal mit guten (!) Kollegen statt direkt am Kunden. Auch eine professionelle Unterstützung in Form eines Trainings oder durch einen Verkaufscoach kann helfen, Ängste abzubauen. Und dann stellen Sie sich Ihrer Angst – denn so, wie man Fahrradfahren durch Fahrrad fahren lernt, so lernt man Verkaufen durch Verkaufen. Und mit jedem weiteren Verkaufserfolg sinkt auch die Angst ein kleines Stück.

Führen Sie mit dem Wunschkunden ein ganz normales Gespräch
Viele Unternehmer fühlen sich unter Druck gesetzt, weil sie meinen, sie müssen in der Rolle des Verkäufers besonders sprechen. Suchen Sie stattdessen den Kontakt mit einer gesunden Neugier und finden Sie mit einem Gespräch auf Augenhöhe heraus, ob Sie dem Wunschkunden nützlich sein können – oder nicht. Der Gesprächspartner muss für sich einen Sinn, Nutzen oder Mehrwert sehen: sowohl in dem Gespräch als auch in dem Angebot.

Seien Sie geduldig mit sich selbst
Niemand nimmt von heute auf morgen 30 Kilogramm zu, aber viele wollen von heute auf morgen ihr Übergewicht loswerden. Ängste zu reduzieren, braucht ebenfalls Zeit. Setzen Sie sich nicht zu sehr unter Druck. Denn nur wer Verkaufen – gerade wenn es schwer fällt – spielerisch angeht statt verkrampft, hat langfristig Erfolg.

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