Business-Knigge Frankreich Pokern Sie, was das Zeug hält!

Wenn Deutsche und Franzosen eine Geschäftsbeziehung eingehen, kommt es oft zu Unmut. Kein Wunder, prallen doch zwei völlig verschiedene Kulturen aufeinander. Funktionieren kann eine Partnerschaft trotzdem. impulse.de hat zehn Tipps für eine bessere Verständigung gesammelt.

„Die spinnen, die Goten“, dachte sich ja schon im Comic der Gallier Obelix bei seinem ersten Ausflug in deutsches Territorium. Auch im Geschäftsleben der Neuzeit stehen sich Franzosen und Deutsche oft ratlos gegenüber. Missverständnisse sind an der Tagesordnung, sagt Christian Stöber, der von seinen Kunden immer wieder dieselben Beschwerden hört: „Fast 90 Prozent der Deutschen beklagen sich darüber, dass Abmachungen vom französischen Partner nicht eingehalten werden“, sagt der interkulturelle Trainer, „allgemein entsteht bei vielen das Gefühl, dass die Franzosen ihr eigenes Süppchen kochen.“

Stöber berät internationale Unternehmen, vom größeren Mittelständler bis zum Konzern. Dabei hat er die Erfahrung gemacht, dass viele Deutsche sich der kulturellen Unterschiede zu unseren französischen Nachbarn kaum bewusst sind. „Die Überraschung ist dann groß, wenn die Zusammenarbeit sehr mühselig ist.“ Doch wie kann die Zusammenarbeit zum Erfolg werden? Und was sollten Deutsche in Frankreich unbedingt beachten? impulse.de hat den interkulturellen Trainer Stöber und zwei deutsche Unternehmer nach ihren Erfahrungen befragt. Hier sind ihre Ratschläge.

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Tipps zum Business-Knigge für Frankreich:

1. Versuchen Sie es mal mit Gefühl

Die Franzosen haben so ein bisschen den Eindruck, dass wir Deutschen unter kollektiver Schizophrenie leiden: Während der Arbeitszeit blenden wir in ihren Augen alles Persönliche aus und sind die Sachlichkeit in Person, doch kaum ist Feierabend, mutieren wir zu Menschen. „In unserer Businesskultur gelten Emotionen als unprofessionell“, sagt Stöber, „aber wenn Sie sich in Frankreich nur rein rational verhalten, geht das schief. Dort gibt es diese Trennung nicht.“ Also: Auch wenn es gegen unsere gelernten Muster geht, zeigen Sie im Geschäftsalltag ab und zu auch mal eine Gemütsregung.

2. Machen Sie sich klar, dass Franzosen unter dem Begriff „Partnerschaft“ etwas anders verstehen, als wir

Wenn Deutsche und Franzosen eine Partnerschaft eingehen, kommt es häufig zu folgendem Dilemma: Der deutsche Partner legt wichtige Informationen offen und erwartet dasselbe vom Gegenüber. Doch es kommt nichts zurück. Darüber ist der Deutsche verärgert. Auf der anderen Seite wundert sich der Franzose, warum die Deutschen bloß so naiv sind. „Der Franzose versteht gar nicht, warum der deutsche Partner so offen ist, nimmt es aber dankbar an“, sagt Stöber, „er selbst hält eine Information oft lieber erst einmal zurück.“ Das Problem: Für uns Deutsche bedeutet eine Partnerschaft, dass wir zusammen mit jemandem an den gemeinsamen Zielen arbeiten, so dass beide Seiten profitieren. Daraus folgt, dass wir dem Partner Informationen geben, die uns wichtig erscheinen und erwarten, dass der dasselbe tut – wir geben ihm einen Vertrauensvorschuss.

Doch die deutsche Interpretation des Begriffs „Partnerschaft“ ist nicht international gültig: Franzosen, so Stöber, verfolgen einen stärker individualistischen Ansatz. „Sie sind es aus ihrer Kultur gewohnt, dass der eigene Vorteil bei einer geschäftlichen Partnerschaft eher im Vordergrund steht und setzen diese Einstellung auch beim Gegenüber als gegeben voraus.“

Was also tun? Mit Druck erreiche man in so einer Situation nicht viel, sagt Stöber. Langfristig helfe nur eines: „Man muss eine emotionale Bindung zu dem französischen Partner aufbauen“, sagt der Experte. „In dem Moment, wo der Partner sympathisch wird, fließen Informationen. Denn der Franzose arbeitet nie gegen seine Freunde oder seine Familie.“

3. Sprechen Sie beim Essen nicht über das Geschäft

„Wenn man von Franzosen zu einem gemeinsamen Essen während der Mittagspause eingeladen wird, dann ist man schon einigermaßen akzeptiert“, sagt Ingo Ullrich. Ganz wichtig ist aber: In diesem Zeitraum spricht man in Frankreich nicht übers Geschäft. „Das kann man vielleicht wieder nach dem Essen tun, aber nicht währenddessen“, sagt Ullrich, „die Pause hat einen sehr hohen sozialen Stellenwert.“ Übrigens kann die Wahl des Lokals etwas über ihre Bedeutung für den französischen Partner aussagen: „An der Preisklasse des Restaurants kann man durchaus erkennen, wie hoch geschätzt man ist“, sagt der interkulturelle Trainer Stöber, „wenn der französische Partner mit einem in die nächste Kneipe geht, ist es mit der Wertschätzung nicht so weit her.“

4. Lernen Sie Französisch, und zwar gut – es zahlt sich aus!

Gute Französischkenntnisse sind ein großer Vorteil. Zwar lernen Franzosen auch Englisch oder Deutsch, sie sprechen es bloß oft nicht. Warum, dazu gibt es unterschiedliche Theorien: Messebauer Ullrich hat den Eindruck, dass die Franzosen jemanden, der nur Deutsch oder Englisch spricht, oft absichtlich nicht verstehen. Gerade in der Nachkriegsgeneration stoße er oft auf taube Ohren. „Dann wird es auch zwischenmenschlich sehr anstrengend“, sagt er. Auf der anderen Seite stünden sofort „Tür und Tor offen, wenn man den Franzosen in ihrer Sprache entgegen kommt, egal in welchem Alter.“

Der selbstständige Interimsmanager Ralph Weiß hat eine andere Theorie. Er arbeitete jahrelang für die Crédit Agricole Cheuvreux und hatte dabei viel Kontakt zu französischen Kollegen. Er vermutet, dass viele Franzosen deshalb selten Englisch oder Deutsch sprechen, weil sie ihre eigenen Sprachkenntnisse nicht als perfekt genug erachten, um sie anzuwenden. „Da Sprachwitz und Zwischentöne im Französischen deutlich ausgeprägter sind als im Deutschen, haben sie einen hohen Anspruch an sich selbst“, meint Weiß. Dass das auf Deutsche arrogant wirke, sei vielleicht einfach ein Missverständnis.

So oder so: Französischkenntnisse zahlen sich aus, nicht nur weil sie den Aufbau persönlicher Bindungen erleichtern. Manchmal ist die Sprache auch bares Geld wert: „Es ist meiner Erfahrung nach gang und gäbe, dass einer, der kein gutes Französisch spricht, einen höheren Preis genannt bekommt“, sagt Messebauer Ullrich, „wenn man sich dann Hilfe holt von jemandem mit besseren Sprachkenntnissen, ändert sich das recht schnell.“ Er selbst spreche einigermaßen gut Französisch, aber manchmal reiche das noch nicht. „Zum Glück habe ich bei meinen Aufträgen in Frankreich oft einen Belgier in meiner Truppe. Wenn der nachfragt, wie der Preis denn zustande kommt, zahlen wir meistens direkt weniger.“

5. Eine Diskussion ist nicht unbedingt eine Meinungsverschiedenheit

Wenn Sie sich mit einem Franzosen auf eine Diskussion über Politik einlassen, sind Sie eigentlich selbst Schuld. Doch auch bei anderen Themen kann eine Debatte schnell hitziger werden, als es uns Deutschen lieb ist. Denn während uns schon im Kindergarten beigebracht wird, dass der Konsens eigentlich das Beste sei, was man in einem Streitgespräch erreichen könne, gelten in Frankreich andere Werte: „Franzosen lernen von Kind an zu debattieren“, sagt Stöber, „sie sind sehr geschickt darin, auch Standpunkte zu vertreten, die gar nicht ihre eigenen sind, nur aus Spaß an der Diskussion.“ Die gute Nachricht ist also: Eine hitzige Diskussion heißt nicht unbedingt, dass die Meinungen auch in Wirklichkeit stark auseinander liegen.

6. Pokern Sie bei Verhandlungen, was das Zeug hält!

Und wieder geht es um die deutsche Konsensorientierung. Wir mögen Kompromisse und sind damit bei den Franzosen an der falschen Adresse. „Jede Art von Verhandlung ist für Franzosen ein Spiel, das sie gewinnen möchten“, sagt Stöber, „und ein Kompromiss wird in Frankreich häufig als Niederlage empfunden.“ Aus deutscher Sicht sei es eigentlich undenkbar, eine Verhandlung, womöglich um Millionen, als Spiel zu betrachten. Andersherum verstehe der Franzose nicht, wenn die Deutschen zu realistisch verhandeln. „Wenn die Deutschen nach zehn Minuten sagen, sie können nicht mehr mitgehen, weil ihre Schmerzgrenze schon erreicht ist, dann glaubt der Franzose das einfach nicht“, sagt Stöber, „denn so würde er ja selbst nie verhandeln.“ Also: Gewähren Sie sich bei Verhandlungen im wahrsten Sinne des Wortes lieber ein bisschen mehr Spielraum.

Und wenn Sie doch unbedingt einen Kompromiss erzielen wollen? „Dann muss man den Kompromiss so verkaufen, dass der Franzose ihn für sich als Gewinn verbuchen kann“, rät Stöber. Dann ist auch die Chance höher, dass das Verhandlungsergebnis umgesetzt wird. Denn: „Wenn der Franzose das Ergebnis als Niederlage begreift, versucht er sowieso, so schnell wie möglich aus der Sache heraus zu kommen“, sagt Stöber. „Und dann wundern wir uns wieder.“

7. Planen Sie mehr Zeit ein – und wappnen Sie sich für Überraschungen

Detailliert planen, die Tagesordnung Punkt für Punkt durchgehen, Checklisten abhaken – wir Deutschen machen das allzu gerne. „Mit Franzosen geht das nicht“, sagt Stöber, „die lassen sich ungerne in ein Schema pressen und empfinden das Abhaken von Checklisten als langweilig.“ Franzosen zögen dann einen Mehrwert aus einer Besprechung, wenn etwas Überraschendes passiert, woran im Vorfeld niemand gedacht hat, sagt Stöber. „Genau das bringt uns Deutsche aber aus dem Konzept.“ Sein Tipp: Planen Sie mehr zeitlichen Puffer und mehr inhaltliche Flexibilität ein.

8. Siezen Sie, bis der Franzose duzt

„Das Siezen wird in Frankreich vergleichsweise lange durchgehalten“, sagt Ralph Weiß. Oft habe er auch erlebt, dass der Vorname in Kombination mit „Sie“ benutzt wurde. Bis es zum „Du“ komme, müsse man sich schon relativ gut kennengelernt haben. „Den Schritt zur vertraulichen Anrede würde ich tendenziell dem französischen Geschäftspartner überlassen“, sagt Weiß.

Das Gute in Frankreich, so der interkulturelle Trainer Christian Stöber, sei, dass es den förmlichen Akt, mit dem man in Deutschland jemandem das ‚Du‘ anbietet, praktisch nicht gebe. „Die Franzosen gehen vielmehr einfach im Gespräch zum ‚Du‘ über und das kann man dann annehmen oder auch nicht“, so Stöber.

9. Benehmen Sie sich

Gute Umgangsformen, vollendete Tischsitten – natürlich hat auch in Deutschland niemand etwas gegen diese Tugenden. Doch die Franzosen zelebrieren sie. „Mancher Deutscher findet das vielleicht altmodisch, aber in Frankreich hat auch die Mittelschicht Spaß an richtig guten Tischmanieren“, sagt Ralph Weiß. Insgesamt seien die Etikette und das Erscheinungsbild in Frankreich „unglaublich wichtig“: „Franzosen liegen viel Wert auf das Äußere, daran sollte man sich als Deutscher orientieren, wenn man ernst genommen werden will.“

10. Nehmen Sie sich nie ein Hotel in La Défense

Das Hochhausviertel La Défense, das westlich von Paris liegt, gilt als Europas größte Bürostadt. Dort haben zahlreiche Banken, Versicherungen und internationale Unternehmen ihren Sitz. Ralph Weiß war vor seiner Selbstständigkeit Angestellter bei der Crédit Agricole Cheuvreux, die dort ebenfalls ihre Niederlassung hat. „Als ich zum ersten Mal in die Pariser Zentrale gereist bin, habe ich den Fehler gemacht, mir aus Bequemlichkeit ein Hotel in unmittelbarer Nähe des Büros in La Défense zu nehmen“, erinnert er sich. Sein Fazit: Einmal und nie wieder.

„La Défense schwillt tagsüber an und stirbt nach Büroschluss aus“, sagt Weiß, „es kann passieren, dass Sie abends der letzte Mensch sind, abgesehen von ein paar Vorstadtgangs.“ Er rät jedem, der beruflich in La Défense zu tun hat, sich ein Hotel in der Pariser Innenstadt zu buchen – auch wenn das einen längeren Weg bedeutet: „Mit der Metro ist dort alles gut erreichbar.“

Tipp für das Geschäftsessen in Paris: Die „Pershing Hall“

Wer in Paris gut essen gehen möchte, hat die Qual der Wahl – und im Zweifel wissen sowie nur die Pariser selbst, welches Restaurant gerade angesagt ist. Für den Fall, dass man doch einmal in die Verlegenheit kommt, ein Lokal vorschlagen zu müssen, empfiehlt Ralph Weiß das „Pershing Hall“: „Das ist ein sehr schönes Restaurant mit kreativer Küche“, sagt der selbstständige Interimsmanager. Zwar ist das Restaurant „Pershing Hall“, das zu einem gleichnamigen Hotel gehört, nicht gerade günstig, doch essen gehen ist in Paris immer teuer, sagt Weiß: „Das Dilemma ist: Wenn Sie in Paris billig essen gehen, bekommen Sie nur minderwertige Zutaten.“

Unsere Gesprächspartner:

Christian Stöber, Deutsch-Franzose, schult als interkultureller Trainer Fach- und Führungskräfte internationaler Firmen. Sein Beratungsunternehmen Tandem-Consulting gründete er 2003 gemeinsam mit seiner Ehefrau Catherine, einer in Bordeaux geborenen Französin. Stöber ist autorisierter Trainingspartner im Synergosum-Netzwerk von JPB Consulting.

Ralph Weiß war fast 15 Jahre für Crédit Agricole Cheuvreux tätig und hatte dabei regelmäßig auch in der französischen Zentrale zu tun. „Das Arbeitsleben ist in Paris lange nicht so romantisch, wie viele glauben“, sagt er rückblickend. Im Januar 2014 machte Weiß den Schritt in die Selbstständigkeit und arbeitet nun in Frankfurt als Interimsmanager. Privat pflegt er seit Jugendtagen eine deutsch-französische Freundschaft zu seinem damaligen Austauschschüler, der in Neuilly sur Seine lebt. „Ich war sogar sein Trauzeuge“, erzählt Weiß.

Ingo Ullrich betreibt mit 4 Festangestellten und bis zu 12 freien Mitarbeitern die Authentic Messebau GmbH mit Sitz in Remscheid. Seine Aufträge führen ihn häufig ins Ausland, sogar bis nach China. Die wohl skurilste Geschichte seiner Laufbahn ist ihm allerdings in Frankreich passiert: „Einmal ist uns dort beim Messeaufbau in Paris eine laufende Kaffeemaschine geklaut worden“, erzählt er. „Gerade hatte ich noch gesehen, wie das heiße Wasser durchlief. Als ich das nächste Mal wieder hinsah, lief jemand mit der Kaffeemaschine unter dem Arm davon.“

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