Business-Knigge für die Niederlande Immer nett zum Pförtner sein

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Typisch Niederlande: Holzclogs.

Typisch Niederlande: Holzclogs.© Dennis Jarvis/Flickr/Lizenz: CC BY-SA 2.0

Käse, Kiffen und Camping: Klischees über die Niederlande gibt es zur Genüge. Doch unsere Nachbarn sind durch ihre Seefahrertradition vor allem auch eines: clevere Kaufleute. Wer mit ihnen Geschäfte machen will, sollte über kulturelle Unterschiede deshalb gut Bescheid wissen. impulse.de hat die wichtigsten Tipps gesammelt.

Showgrößen wie Rudi Carrell und Linda de Mol, die Werbefigur Frau Antje und kilometerweite Tulpenfelder – oder doch eher Fußball, Campingwagen und Haschisch? Jedem Deutschen fällt sofort ein Klischee ein, wenn er an die Niederlande denkt. Doch an kulturelle Unterschiede oder Vorurteile von niederländischer Seite denken die wenigsten. Gerade wenn es um geschäftliche Beziehungen geht, gibt es jedoch einige Punkte, die Deutsche beachten sollten, wenn sie mit dem Nachbarland erfolgreich eine Partnerschaft aufbauen wollen. Denn bei allen Klischees, die hierzulande herrschen, sollten Sie die Niederländer nicht unterschätzen: Sie sind eine Seefahrer-Nation und gelten als äußerst geschäftstüchtig. impulse.de hat eine interkulturelle Trainerin, einen deutschen und einen niederländischen Unternehmer zu den wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Partnerschaft befragt.

Zehn Tipps zum Business-Knigge in den Niederlanden:

1. Stellen Sie sich auf lockere Strukturen ein

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Deutsche kommen gerne mit einer perfekten Agenda in ein Gespräch und wollen Punkt für Punkt ihre Checkliste abhaken. Die Niederländer dagegen gehen geschäftliche Verhandlungen offen an: Erst mal wird auch gerne über Privates gesprochen. „Eine deutsche Bekannte von mir war einmal sehr verunsichert und fühlte sich nicht recht ernst genommen, weil eine Niederländerin ihr bei der ersten Begegnung groß und breit ihre Krankengeschichte erzählt hat“, sagt die interkulturelle Trainerin Janet Antonissen, „das würden Deutsche im Geschäftsleben nicht tun. Aber in den Niederlanden denkt man, wenn die Beziehungsebene stimmt, dann kommt man auch leichter ins Geschäft.“ Formalitäten spielen dabei keine große Rolle. „Dem Niederländer kommt es immer auf das Ziel an. Wie es erreicht wird, ist egal“, sagt Jacques Hendriksen, der selbst aus dem Nachbarland stammt und seit 1982 in Deutschland geschäftstätig ist. In einer Diskussion darf außerdem jeder seine Meinung sagen. Wie in so vielen Staaten rund um die Bundesrepublik gilt also: Bringen Sie mehr Zeit und Flexibilität mit und erzählen Sie auch einmal etwas von sich als Mensch.

2. Ihr Auto und Ihre steile Karriere sind keine guten Gesprächsthemen

„Die Niederländer hassen Arroganz und Zurschaustellung“, sagt Thomas Hoyer, Gesellschafter und Beiratsvorsitzender der Hoyer GmbH. Das von seinem Vater gegründete Logistikunternehmen mit Hauptsitz in Hamburg hat seit 1960 eine Niederlassung in Rotterdam. Während wir Deutschen so gerne unsere Statussymbole betonen, ist bei den Niederländern seiner Erfahrung nach eher Bescheidenheit gefragt: „Wenn sich da einer als ‚Mister Wichtig‘ darstellt und von seinem tollen Auto spricht, wollen die am liebsten die Flucht ergreifen“, sagt Hoyer. Mit Angeberei machen Sie sich in unserem Nachbarland also keine Freunde, stapeln Sie gerne ein bisschen tiefer.

3. Sprechen Sie lieber Englisch, statt Deutsch

Es ist ein Irrglaube, dass alle Niederländer sehr gut Deutsch sprechen. Ein Irrglaube, dem nicht nur die Deutschen aufsitzen: „Das Deutsch vieler Niederländer ist eine Mischung aus Niederländisch und Deutsch mit Risiken“, sagt der Unternehmer Jacques Hendriksen, der aus den Niederlanden stammt und seit 1982 in Deutschland lebt. „Niederländer glauben schnell, sie könnten die Sprache recht gut. Dabei benutzen sie aber oft niederländische Wörter, in dem Glauben, es wären deutsche.“ Dass sich viele Wörter in den beiden Sprachen ähneln, kann dann zu massiven Verständigungsschwierigkeiten führen, auf beiden Seiten. Das Wort „Versammlung“ etwa gibt es so ähnlich auch im Niederländischen, dort bedeutet „verzameling“ aber „Sammlung“ im Sinne von „Briefmarkensammlung“. Und wenn ein Niederländer einen Kollegen als „brutal“ beschreibt, meint er womöglich einfach nur „frech“, denn genau das bedeutet das niederländische Wort „brutaal“. „Tatsächlich ist Englisch in den Niederlanden viel weiter verbreitet und daher für geschäftliche Kommunikation die bessere Wahl“, rät Hendriksen.

Davon abgesehen, dass Sie damit Missverständnisse vermeiden, ist es auch ein kulturelles Signal, wenn Sie sich für die englische Sprache entscheiden: „Für die jüngere Generation ist es zwar nicht mehr so wichtig, aber unter den älteren Niederländern gibt es durchaus noch Vorbehalte gegen die Deutschen aufgrund der Ereignisse im Zweiten Weltkrieg“, sagt der Hamburger Thomas Hoyer. Zwar spiele die Historie in geschäftlichen Beziehungen kaum eine Rolle, nichtsdestotrotz sei es von Vorteil, die Vergangenheit im Hinterkopf zu haben – und sich eben zum Beispiel für die englische Sprache zu entscheiden, statt vom Gegenüber Deutschkenntnisse zu erwarten, rät Hoyer: „Ich habe immer Englisch gesprochen. Damit habe ich mich wohler gefühlt, wissend um die Vorurteile und die Geschichte.“

4. „Du“ oder „Sie“ ist eine Frage des Alters, nicht der Beziehung

Falls Sie sich doch für die deutsche Sprache entscheiden, sollten Sie wissen, dass die Anrede in der niederländischen Kultur anders gehandhabt wird als hierzulande. „Das niederländische ‚Du‘ ist mehr wie das englische ‚you’“, sagt die interkulturelle Trainerin Janet Antonissen. Wenn ein Niederländer Sie duzt, ist das also weder unhöflich gemeint, noch sind sie beide deswegen bereits dicke Kumpel. Tatsächlich haben die Niederländer zwar auch eine förmlichere Ansprache. Diese wird aber von Jüngeren gegenüber Älteren benutzt, teilweise auch heute noch von Kindern für ihre Eltern oder Großeltern. Mit Distanz hat das nichts zu tun, nur mit dem Altersunterschied.

Im Geschäftsleben kommt die förmliche Ansprache kaum zum Einsatz. Wenn Ihr Gegenüber deutlich älter ist als Sie, oder Sie unsicher sind: Siezen Sie erst einmal und warten Sie ab, wie Ihr Geschäftspartner sich verhält. Ein förmliches Anbieten des „Du“ gibt es in den Niederlanden nicht, man geht einfach im Gespräch dazu über.

5. Seien Sie nett zum Pförtner – er darf mehr entscheiden, als Sie glauben

Die Hierarchien sind in den Niederlanden deutlich flacher als hier. Für Deutsche ist das teilweise nicht vorstellbar: „Selbst der Pförtner darf Entscheidungen treffen“, sagt Jacques Hendriksen, „und es kommt auch nicht selten vor, dass die Sekretärin in Wahrheit in der Firma vieles bestimmt. Das sollte man nie unterschätzen.“ Oft sind Deutsche beleidigt, wenn zur Verhandlung nicht der Firmen- oder Abteilungschef erscheint, sondern ein Mitarbeiter der unteren Hierarchiestufe. Doch wer auch immer Ihnen gegenübersitzt – seien Sie sich sicher, dass er die Kompetenz hat, eine Entscheidung zu treffen.

6. Um hart zu verhandeln, braucht man keine Krawatte

Der Dresscode wird in den Niederlanden sehr viel lockerer gehandhabt als in Deutschland. Wie locker, das kommt auf die jeweilige Firmenkultur an. Janet Antonissen und Thomas Hoyer haben unterschiedliche Erfahrungen gemacht: „Es kommt sicherlich auf die Branche an, aber im Finanzsektor zum Beispiel wird Ihnen kein Niederländer mit kurzen Hosen und offenem Hemd gegenübersitzen“, sagt Janet Antonissen. Hoyer dagegen hat eher den Eindruck, dass die Kleiderordnung in vielen niederländischen Firmen immer lockerer wird. Lassen Sie sich vom Äußeren jedoch nicht täuschen: Ein kurzärmeliges Hemd sagt rein gar nichts über die Geschäftstüchtigkeit aus. „Die Niederländer sind harte und clevere Geschäftsleute“, sagt Hoyer.

7. Egal ob Tulpen, Käse oder Campingplätze: Loben Sie, was an den Niederlanden schön ist

Wenn Sie irgendetwas an den Niederlanden besonders mögen, sagen Sie das Ihren Geschäftspartnern auch. Gerade weil das Land sich gegenüber Deutschland oft so klein fühlt, tut ein Lob von Zeit zu Zeit richtig gut und bessert die Stimmung ganz erheblich auf. „Das Land und die Kultur zu loben, kommt immer gut an“, sagt Hoyer. „Ich tue das bei jeder Gelegenheit und zwar größtenteils aus Überzeugung, die Niederlande haben schließlich wirklich viel zu bieten und bringen eine beeindruckende Leistung: Die Fläche ist zwar im Vergleich zu anderen gering, aber keiner beherrscht das Wasser besser als die Niederländer.“

8. Beim Thema „Fußball“ ist Vorsicht geboten – und Respekt

Mit den Niederländern verbindet uns, vorsichtig ausgedrückt, nicht gerade eine Fanfreundschaft. Sticheleien in dieser Richtung sollten Sie sich lieber verkneifen. „Wenn man sich als Deutscher über niederländischen Fußball lächerlich machen würde, wäre das ganz schlecht“, sagt Hoyer, „aber da besteht ja auch gar keine Veranlassung: Man muss sich nur einmal vor Augen halten, dass das Land viel kleiner ist als unseres, das Niveau des Fußballs ist aber identisch.“ Die interkulturelle Trainerin Janet Antonissen, die in Deutschland lebt und in den Niederlanden arbeitet, war bei aller Sympathie für die niederländische Mannschaft jedenfalls erleichtert, dass es bei der WM 2014 nicht zu einem deutsch-niederländischen Finale gekommen ist: „So hatte ich auf der Arbeit keinen Stress und zuhause auch nicht“, sagt sie lachend.

9. „Mach mal“ heißt: Loslegen!

Die Lockerheit der Niederländer und die Perfektion der Deutschen kollidieren gelegentlich, besonders wenn es um gemeinsame Projekte geht. In Deutschland sind wir es gewohnt, einen klaren Auftrag zu bekommen, eventuell sogar noch eine schriftliche Bestätigung oder einen Vertrag – und erst dann fangen wir an. Den Niederländern reicht oft eine mündliche Abmachung – und viele Worte machen sie dabei auch nicht gerade. Jacques Hendriksen beschreibt ein typisches interkulturelles Missverständnis: „Ich habe es oft erlebt, dass der Niederländer zum Deutschen sagt: ‚Mach mal!‘. Mehr nicht. Für ihn heißt das: Sie sind mit allen denkbaren Kompetenzen ausgestattet, um das Ziel zu erreichen. Der Niederländer glaubt also, der Deutsche ginge jetzt mit Vollgas an die Arbeit. Der Deutsche aber geht nach Hause, hat nicht gefragt, was gemeint ist und macht erst mal eine ganze Weile gar nichts. Das führt dann natürlich zum Konflikt.“ Es gibt also zwei Möglichkeiten: Wenn Ihr Partner aus den Niederlanden sagt „Mach mal“ können Sie mutig sein und loslegen. Wenn Ihnen das zu sehr gegen den Strich geht: Fragen Sie gezielt nach und sagen Sie dem Niederländer, was Sie brauchen, damit Sie anfangen können. Auf weitere Anweisungen zu warten, ist jedenfalls keine gute Idee.

10. Nehmen Sie Vorurteile mit Humor

Kennen Sie einen guten Witz über Deutsche? Falls ja, immer raus damit! „Die Holländer lieben Humor und ganz besonders gut kommt es an, wenn man sich auch einmal selbstironisch zeigt“, sagt Hoyer. „Im Zweifelsfall sollte man ruhig mal einen Witz über Deutsche erzählen.“

Kleiner Tipp der Redaktion: Falls Ihnen kein Witz einfällt, einfach mal im Internet suchen. Uns gefällt dieser recht gut: Ein Deutscher und ein Amerikaner wetten, wer schneller ein Haus bauen kann. Nach vier Wochen telegrafiert der Amerikaner: „Noch 14 Tage und ich bin fertig!“ Antwortet der Deutsche: „Noch 14 Formulare und dann fang ich an!“ (Gefunden bei witzdestages.net)

Tipp für das Geschäftsessen in Rotterdam: Kasteel van Rhoon

Nicht ganz günstig, aber bestens zum Netzwerken geeignet ist das Kasteel van Rhoon in Rotterdam: „Das ist ein wunderschönes altes Schloss, nicht weit vom Hafen“, sagt Thomas Hoyer. Das Restaurant ist ein beliebter Treffpunkt für Geschäftsleute: „Egal an welchem Tisch Sie sitzen, da kennt jeder jeden.“ Hoyer lobt die internationale Küche, die Weinkarte und das Ambiente des Kasteel van Rhoon: „Da haben wir mit unseren Geschäftspartnern schon viele schöne Feste gefeiert.“

Unsere Gesprächspartner:

Thomas Hoyer, Jahrgang 1950, ist Gesellschafter und Vorsitzender des Beirats der Hoyer GmbH. Das Familienunternehmen mit Hauptsitz in Hamburg wurde 1946 von seinem Vater Walter Hoyer gegründet. Aus dem Einzelunternehmen ist seitdem eine internationale Firmengruppe geworden, die heute zu den Weltmarktführern bei flüssigen Transporten gehört. Die erste Auslandsniederlassung des Unternehmens entstand 1960 in Rotterdam. „Man trifft im Geschäftsleben in den Niederlanden sehr interessante Menschen“, sagt er, „das sind ganz schöne Charakterköpfe.“

Die interkulturelle Trainerin Janet Antonissen (46) wurde in dem kleinen niederländischen Ort Borger geboren und entdeckte während ihres Studiums in Deutschland und England ihr Interesse an kulturellen Unterschieden im Geschäftsleben. Seit 2006 bietet sie Trainings für deutsche und niederländische Unternehmen an und arbeitet als Dozentin für interkulturelle Kommunikation an der Fachhochschule im niederländischen Venlo.

Der gebürtige Niederländer Jacques Hendriksen (57) arbeitet seit 1982 in Deutschland. Er war seither Geschäftsführer in verschiedenen Firmen, vor vier Jahren gründete er in Frankfurt am Main die Hendriksen GmbH für Bewertung und Industrieconsulting. „Viele Deutsche sprechen von Holländern, wenn sie Niederländer meinen und mir selbst passiert das auch ständig“, sagt er. „Das ist zwar nicht ganz richtig, meine Erfahrung ist aber, das dies kaum jemanden stört.“

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