Motiviert im Vertrieb Mit diesen Tricks bleiben Sie dran am Schon-Bald-Kunden

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Auf dem Weg zum Vertragsabschluss sind oft viele Stufen zu erklimmen. Wie kann man es schaffen, im Vertrieb motiviert zu bleiben?

Auf dem Weg zum Vertragsabschluss sind oft viele Stufen zu erklimmen. Wie kann man es schaffen, im Vertrieb motiviert zu bleiben?© willma... / photocase.de

Wenn's mal wieder länger dauert: Verkaufsprofi Sandra Schubert verrät, wie sie bei einem zähen Verkaufsprozess motiviert bleibt und mit Hilfe der Erfolgspyramide den Abschluss stets im Blick behält.

Erfolg im Verkauf: Das bedeutet für viele, möglichst rasch einen Abschluss zu machen. Doch nur selten können wir den Auftrag wie einen Sieg erringen und erkämpfen – und so setzen wir uns und unsere Gesprächspartner nur unnötig unter Zugzwang. Positive Emotionen und die Freude am Verkauf bleiben dabei auf der Strecke.

In vielen Branchen ist ein schneller Abschluss gar nicht möglich. Denken wir zum Beispiel an die Investitionsgüterbranche. Einer meiner Kunden ist im Bankensektor tätig, als Finanzierungspartner für Maschinen, LKWs und Baufahrzeuge. Vom Zeitpunkt, wo der Außendienstmitarbeiter von einem Investitionswunsch seines mitteständischen Kunden erfährt, bis zum erfolgreichen Abschluss der Finanzierung geht schon mal schnell ein halbes Jahr ins Land.

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Da gilt es, die einzelnen Schritte zum Auftrag – von der Konkretisierung des Investitionsvolumens, der Auswahl und Bewertung des Wirtschaftsguts bis hin zur Angebotsabgabe und deren Nachverfolgung – strategisch zu planen und dann konsequent durchzuziehen. Dabei hilft eine gezielte Selbststeuerung, beispielsweise mit einem guten Customer-Relationship-Management-System (CRM). Was dabei stört, ist selbstgemachter Druck oder zu viel Druck von der Vertriebsleitung.

Es geht mehr um das „Wann“ als um das „Ob“

Für eine Disziplin ist es besonders notwendig, motiviert zu bleiben und Durchhaltevermögen zu beweisen: die Akquise von Neukunden. Allein der Ausdruck „Kaltakquise“ erzeugt nicht gerade Wohlgefühl – und zwar weder beim Akquisiteur, noch beim potenziellen Kunden.

Ich nenne diese Königsdisziplin des Verkaufs „Gewinnung von Schon-Bald-Kunden“. Mein Leitsatz dabei: „Ich habe ein wertvolles und attraktives Angebot. Der Kunde darf selbst entscheiden, wann er dieses annimmt.“ Es geht also mehr um das „Wann“ als um das „Ob“.

Da ich meine „Schon-Bald-Kunden“ ganz gezielt auswähle – und zwar unter anderem nach dem Grad des Mehrwerts, den ich für das jeweilige Unternehmen oder die Person stiften kann -, kann ich mit der notwendigen Überzeugung und dem mir eigenen hartnäckigen Charme auftreten.

Damit ich diese Anrufe gerne mache, suche ich mir bevorzugt Ansprechpartner, die ich spannend finde und zu denen ich eine gute Wellenlänge herstellen kann. Denn so wird jeder erneute Kontakt zu einem positiven Meilenstein – für mich und meinen Schon-Bald-Kunden.

Motiviert bleiben mit der Erfolgspyramide

Für mich stellt sich der Verkaufsprozess als Erfolgspyramide dar: Die Basis der Erfolgspyramide bilden die Identifizierung eines Entscheiders beim „Schon-Bald-Kunden“ und der erste telefonische Kontakt. Jeder, der schon mal am Empfang eines größeren Unternehmens versucht hat herauszufinden, wer der Entscheider für das eigene Thema ist, und mit ihm verbunden zu werden, kann gut nachvollziehen, dass dies schon wirklich ein Teilerfolg ist, wenn es funktioniert. Also freuen wir uns doch, wenn es klappt und wir ein erstes Gespräch mit dem Entscheider führen können! Jetzt geht es darum, den eigenen Namen und die eigene Firma zu verankern und einen persönlichen Termin zu vereinbaren.#

erfolgspyramide

Die zweite Stufe der Erfolgspyramide ist dann schon ein persönliches Gespräch zur generellen Bedarfsklärung. Umso schöner, wenn sich dabei schon ein konkreter Auftrag besprechen lässt.

Die dritte Stufe der Erfolgspyramide vom Angebot zum Abschluss ist die endscheidende. Jetzt heißt es nicht nur selbst motiviert zu bleiben, sondern auch den Schon-Bald-Kunden immer wieder zu motivieren – durch neue Informationen, wichtige Erkenntnisse oder einfach mal einen Anruf, der signalisiert, wie wichtig einem persönlich der Auftrag ist. In dieser Zeit des Immer-Wieder-Nachfassens gilt es, das klare Ziel des Abschlusses nicht aus den Augen zu verlieren und dabei gut gelaunt zu bleiben, aber auch hartnäckig. Denn das festigt die Kundenbeziehung über den Erstauftrag hinaus.

Warum Sie Ihre Etappensiege feiern sollten

Bis die Spitze der Erfolgspyramide, nämlich die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen. Gerade deshalb gilt es, die einzelnen Verkaufsetappen als Erfolge wahrzunehmen. Es gilt, diese Erfolge zu feiern und sich selbst zu belohnen, beispielsweise mit einem schönen Mittagessen, einer kleinen Anschaffung, einem freien Nachmittag und sonstigen Dingen, die einem neuen Schwung und Energie verleihen.

Mein Tipp hierzu: Eine eigene „Schmunzelliste“ anfertigen – mit vielen Dingen, die einem Freude bereiten. Schon allein der Gedanke an die Ausübung dieser Aktivitäten soll ein wohliges Grinsen aufs Gesicht zaubern. Regelmäßige Aktivitäten aus der Schmunzelliste gehören in jede Verkaufswoche eingeplant und sind besonders nach wichtigen Verkaufsmeilensteinen wichtig zur Eigenmotivation.

Der zweite positive Effekt der Erfolgspyramide: Mit ihr werden die Teilschritte zum Abschluss sichtbar. Der Leitsatz „Struktur gibt Motivation“ ist erfüllt, denn der Weg zum Ziel ist klar beschrieben und kann so ohne viel Zeitverschwendung und aufwändige Überlegungen zurückgelegt werden.


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