Angebot schreiben 5 Tipps, wie Sie Kunden mit Ihrem schriftlichen Angebot überzeugen

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Viele Kunden holen mehrere Angebote ein. Machen Sie Ihnen die Entscheidung leicht - indem Sie Ihr Angebot so schreiben, dass sie den Weg mit Ihnen gehen wollen.

Viele Kunden holen mehrere Angebote ein. Machen Sie Ihnen die Entscheidung leicht - indem Sie Ihr Angebot so schreiben, dass sie den Weg mit Ihnen gehen wollen.© hd-design / Fotolia.com

Schriftliche Angebote sind ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Wie Sie ein Angebot schreiben, das Interessenten zu Kunden macht - die besten Tipps vom Verkaufstrainer.

Auf Wünsche des Kunden eingehen: Es muss von Anfang an Klick machen

Viele Kunden finden sich in schriftlichen Angeboten nicht wirklich wieder. Daher zögern sie mit der Auftragserteilung: Sie fürchten, einen Fehlkauf zu tätigen. Gehen Sie in einem Begleitschreiben oder zu Beginn des Angebots auf die wesentlichen Ziele, Wünsche und Anforderungen des Kunden ein – und stellen ihm dann Ihr Angebot als optimalen Weg vor, um diese zu erreichen. So hat Ihr Kunde mehr Sicherheit, dass Sie ihn wirklich verstanden haben – und dass Ihr Lösungsvorschlag passt.

Die Sorgen des Anfragenden: „Haben die mich wirklich verstanden?“, „Erreiche ich meine Ziele wirklich, wenn ich dann kaufe?“ und „Macht es denn wirklich Sinn, sich jetzt zu entscheiden statt später?“ können Sie so entscheidend zu Ihren Gunsten mildern. Gerade weil viele Anbieter ihre Kunden hier nicht ernst genug nehmen, schreiben sie nur allzu oft vergeblich Angebote.

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Verständlich schreiben: Es muss von Anfang an leicht sein

Leider werden bei schriftlichen Angeboten viel zu oft technische Begriffe oder branchenspezifische Abkürzungen in den einzelnen Angebotspositionen verwendet, die der Kunde nur mit Mühe verstehen kann. Verstehen ist die Basis für Vertrauen. Und Vertrauen die Basis für Verkaufen. Gestalten Sie die Bezeichnungen und Beschreibungen also so, dass sie leicht verständlich sind.

Ergänzen Sie Ihr Angebot vielleicht um eine Visualisierung, so dass der Kunde leichter Vertrauen fassen kann. Denkbar sind beispielsweise eine Skizze, auf der Sie bestimmte Positionen ihres Angebots mit der Positionsnummer versehen, oder Bilder der einzelnen Angebotselemente. Auch Fotos von Referenzprojekten helfen – à la „So wie hier auf dem Foto beim Kunden X wird dann Ihr Fußboden aussehen“.

Sicherheit geben: Es muss von Anfang an anbocken

Heben Sie in Ihrem Angebot nicht unnötig den Preis hervor, indem sie ihn fett schreiben. Der Preis ist nur ein Detail, mehr nicht. Geben Sie dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit, indem Sie beispielsweise drei Gründe aufführen, weshalb Sie der richtige Lieferant sind. Oder nennen Sie Referenzen anderer begeisterter Kunden, die der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit als hilfreich einstuft. Beispielsweise andere Unternehmen seiner Branche und/oder generell sehr bekannte Unternehmen. Der Leser des Angebots soll im Idealfall denken: „Die müssen gut sein. Wenn ich dort nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“

An Referenzen kommen Sie, indem Sie zufriedene Kunden darum bitten. Aber Sie können auch als Gegenleistung für einen Rabatt eine schriftliche Referenz (bis hin zur Videoreferenz) einfordern, wenn Sie Ihrem Kunden entgegenkommen. Getreu dem Motto „Keine Leistung ohne Gegenleistung“ geben Sie ihm beispielsweise 5 Prozent Rabatt nach einer harten Verhandlung – aber nicht einfach nur so, sondern für eine Referenz bei voller Zufriedenheit.

Nachhaken: Es muss von Anfang an systematisch sein

Bleiben Sie am Ball. Das können Sie am besten, wenn Sie eine saubere Auftragsklärung machen und somit auch erfahren, wann der Kunde Ihr schriftliches Angebot benötigt und sich voraussichtlich für den Kauf entscheiden wird. Schließen Sie das Angebot also aktiv, beispielsweise mit der Formulierung „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, rufe ich Sie in der KW X an.“ Sie wollen den Auftrag, dann sind Sie auch für den Verkaufsprozess verantwortlich und müssen angemessen am Ball bleiben.

Häufig rufen nicht die Verkäufer selbst an, die bereits Kontakt mit dem Kunden hatten, sondern Kollegen. Das ist schade, denn einem Kunden fällt es wesentlich leichter, einen ihm fremden Sachbearbeiter abzuwimmeln, als einen Verkäufer, der bereits mit ihm telefoniert hat und der ihn vielleicht sogar schon persönlich besucht hat.

Fragen stellen: Es muss von Anfang an auf Augenhöhe sein

Schreiben Sie keine Angebote auf Zuruf: Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet. Auch wenn aus der Anfrage die technischen Details hervorgehen – wie ist es mit den kaufmännischen Kriterien (Entscheidungsprozess, Auswahlkriterien, geplantes Lieferdatum, usw.)?

Greifen Sie also zu Beginn öfter zum Telefon, um herauszufinden, ob Sie mit Ihrem Angebot dem Anfragenden wirklich nützlich sein können. Vielleicht macht der Anfragende auch eine Fehldiagnose und braucht eine kleinere oder größere Lösung. Ihre Aufgabe ist es auch, Kunden vor einem Fehlkauf zu schützen – oder bei zu geringer Auftragswahrscheinlichkeit das Erstellen eines schriftlichen Angebots abzulehnen.

Mit dem Schreiben von Angeboten verdienen Sie kein Geld – Sie müssen auch verkaufen. Ihre oberste Pflicht ist es, schnell aber auf Augenhöhe Zeit- und Energiefresser zu entlarven, um sich dann auf die Projekte zu konzentrieren, die vielversprechend sind.

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