Auftragserweiterung Wie Sie aus einem kleinen Auftrag mehrere große machen

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Die Auftragserweiterung folgt einem einfachen Prinzip: Nur wer beim Kunden genug nachfragt, kann seinen Auftrag aufpusten.

Die Auftragserweiterung folgt einem einfachen Prinzip: Nur wer beim Kunden genug nachfragt, kann seinen Auftrag aufpusten.© marshi/photocase

Der Kunde will einen Palettenheber - aber ist das wirklich alles? impulse-Bloggerin Vanessa Weber über gekonntes Nachfragen und wie erfolgreiche Auftragserweiterung funktioniert.

Die Situation kennen Sie bestimmt: Ein Kunde meldet sich und hat ein dringendes Problem, das er gerne sofort lösen möchte. Bei genauer Nachfrage zeigt sich jedoch, dass es noch mehr Problemfelder aus Sicht des Kunden gibt, bei denen Sie ihn ebenfalls unterstützen könnten.

Bildlich gesprochen zeigt der Kunde dem Unternehmer erst nur seinen kleinen Finger. Der Unternehmer muss ihn dann dazu bringen, die ganze Hand aus der Hosentasche hervorzuholen und auf den Tisch zu legen.

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Der Anfang: Eine kurze Facebook-Nachricht

Ich erinnere mich noch gut an eine Anfrage im Jahr 2008. Ein befreundeter Fotograf schickte mir über Facebook diese Nachricht: „Sag mal, hast Du einen Palettenheber?“ Im ersten Moment musste ich kurz überlegen, was er meinte.

Anstatt nur eine kurze Nachricht zurückzuschreiben, habe ich ihn direkt angerufen. Neugierig fragte ich ihn: „Wozu brauchst Du denn einen Hubwagen? Du bist doch Fotograf.“

„Wir bauen gerade das größte Fotostudio Deutschlands. Wir wollen darin ein Feuerwehrauto mit ausgefahrener Leiter fotografieren können.“

„Das ist ja spannend. Da brauchst Du sicher noch ein paar andere Dinge als nur einen Hubwagen.“

„Wir sind auch gerade dabei, die Büroeinrichtung zu kaufen.“

„Wie viele Mitarbeiter betrifft das denn?“

„Zehn und zwei Chefbüros.“

„Hast Du schon ein Angebot dafür?“

„Nein, wir haben uns das aus dem Katalog zusammengesucht.“

„Wir machen übrigens auch Büroeinrichtungen. Wir können einen Termin machen, dann kann ich mir das vor Ort anschauen. Ich habe schon viele Büros eingerichtet. Meine Erfahrung wird Euch immens viel Zeit und Geld sparen.“

Ich ging zur Beratung hin und zwei Wochen später hatte ich den Auftrag für die Büroeinrichtung.

Beim Kundentermin genau hinschauen

Bei einem weiteren Kundentermin führte mich der Besitzer durch die riesige Halle; ich sah Fotoboxen, Scheinwerfer und Requisiten auf dem Boden liegen. „Habt ihr für dieses Material schon eine Regal-Anlage?“, fragte ich ihn. „Darüber haben wir uns noch keine Gedanken gemacht“, antwortete er. Drei Tage später hatten wir auch diesen Auftrag in der Tasche.

Nach der Regallieferung schaute ich nach dem Rechten, wobei mir auffiel, dass der Boden sehr dreckig war. „Wie reinigt ihr denn in Zukunft diese riesige Halle?“ Wieder bekam ich die Antwort: „Darüber habe ich mir noch keine Gedanken gemacht.“

„So eine riesige Fläche könnt ihr mit einem Besen nicht mehr reinigen, da braucht ihr eine Bodenreinigungsmaschine. Ich organisiere mal eine Vorführung, dann seht ihr, wie praktisch das ist.“ Ausprobiert, dagelassen, Auftrag!

Aktiv Lösungen anbieten

So funktioniert die Auftragserweiterung also: Der Kunde fragt an und hat ein Problem, das er gelöst haben möchte. In diesem Fall der Hubwagen. Nun muss geschaut werden, was die restlichen Fragestellungen sind, die auch noch gelöst werden könnten. Ein handmechanischer Hubwagen kostet 179 Euro. Wir haben dem Kunden jedoch die komplette Gebäudeausstattung geliefert – im Wert von 200.000 Euro.

Daraus habe ich gelernt! Man muss aktiv die Aufträge suchen und dem Kunden neue Lösungen aktiv vorschlagen. Es lohnt sich nicht, darauf zu warten, dass der Kunde danach fragt. Das machen nur die wenigsten.

Personal schulen

Mein Tipp: Schulen Sie Ihre Verkaufsmannschaft. Wenn ein Kunde etwas anfragt, und sei es nur ein Schraubenzieher, dann muss der Verkäufer nachfragen, ob es beim Kunden einen weiteren Bedarf hinter dem eigentlichen Bedarf gibt, bei dem Ihre Firma auch behilflich sein könnte. Nur so nutzen Sie das gesamte Potenzial, nur so vervielfacht sich der Umsatz – und das Beste an der Sache ist: Der Kunde ist auch sehr glücklich, alles aus einer Hand zu bekommen und jemanden als Partner zu haben, der auch mitdenkt.

Probieren Sie es bei der nächsten Kundenanfrage direkt einmal aus! Was kann schon passieren?

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