1. Ungeteilte Aufmerksamkeit macht Eindruck!
Sie sind gerade in eine kniffelige Aufgabe vertieft, als das Telefon klingelt – ein Kunde hat eine Frage zu einem Angebot. Eigentlich eine tolle Gelegenheit, die Kundenbeziehung zu vertiefen. Doch was passiert täglich in deutschen Büros? Der Anrufer stört und wird deshalb schnell und halbherzig abgefertigt.
Mein Tipp: Bevor Sie den Hörer abnehmen, atmen Sie dreimal tief durch, schieben Sie den aktuellen Vorgang beiseite und konzentrieren Sie sich jetzt voll auf Ihren Kunden. Nur er allein ist jetzt im Moment wichtig.
Das funktioniert übrigens genauso im Geschäft oder der Verkaufsausstellung. Denken Sie sich eine imaginäre Schwelle auf dem Weg zur Kundenbegrüßung – wenn Sie diese überschreiten, ist nur noch die Person vor Ihnen wichtig.
2. Begeisterung weckt Begierde!
Auf einer Skala von eins bis zehn: Wie begeistert sind Sie von Ihrem eigenen Produkt, Ihrer Dienstleistung? Es gilt die simple Regel: Je höher der Wert, desto besser. Denn nur wenn Sie sich selbst immer wieder von Neuem für Ihre Angebote begeistern können, haben Sie die Chance, auch die Begierde der Kunden zu wecken.
Die eigene Leidenschaft entscheidet darüber, wie die Stimme klingt und wie lebendig die Satzmelodie ist. Oder können Sie sich einen monoton vorgetragenen Hit vorstellen? Und neben dem guten Klang ist auch eine gute Show ausschlaggebend. Wie überzeugend ist Ihre Körpersprache und wie faszinierend ist Ihr Auftritt?
3. Eine gute Geschichte fasziniert!
Apropos Show – was fasziniert mehr: eine Aneinanderreihung von Fakten oder eine gute Geschichte? Die meisten Menschen, die ich kenne, werden deutlich mehr durch gute Storys überzeugt.
Erzählungen zur Marke, zum Produkt und vor allem zu zufriedenen Kunden gehören in das Repertoire jedes Starverkäufers. Sie heben sich angenehm von polierter Verkaufsrhetorik und weichgespülten Marketingaussagen ab.
Sandra Schubert ist erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie. Weil sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Seminaren und Vorträgen buchstäblich zum Verkaufserfolg „schubst“, ist die Rosenheimerin auch als „die SCHUBs“ bekannt. Ihr aktuelles Buch heißt: „Happy Sales. Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf“. Gute Geschichten haben noch einen unschlagbaren Vorteil: Sie laden dazu ein, sie weiterzuerzählen – und sorgen so für Weiterempfehlungen. Was für ein schöner Showeffekt!
4. Gute Laune steckt an!
Nichts ist so ansteckend wie ein erfrischendes Lächeln und nichts so überzeugend wie ein gut gelaunter Verkäufer. Das ist die einfache, aber gewinnbringende Essenz meiner Happy-Sales-Philosophie.
Sie müssen nicht zum Komiker werden und Witze erzählen. Nutzen Sie Situationskomik oder erzählen Sie witzige Anekdoten, die etwas mit Ihnen, Ihrem Beruf oder Ihrem Produkt zu tun haben.
5. Sprache verzaubert!
Wenn Ihr Verkaufsgespräch, Ihre Sales-Präsentation oder Ihr Telefonanruf ein echter Hit werden soll, ist natürlich auch der Songtext entscheidend.
„Ich würde Ihnen gerne von meinem letzten Projekt berichten“ oder „Ich habe eine spannende Idee für Sie, wie Sie xyz lösen können!“ – auf welche Einladung geht der Kunde wohl eher ein? Oder neulich in der Bodenausstellung: „Das ist ein sehr wertiges Parkett“ oder „Hier habe ich etwas ganz Besonderes für Sie – den Rolls Royce unter den Holzarten …“.
Arbeiten Sie mit Adjektiven, die Lust machen – wie „spannend“, „einzigartig“, „brandneu“. Suchen Sie sich Eigenschaftswörter, die Ihre Leistung gut beschreiben und zum Käufertyp passen. Wenn Sie mit Ihren Worten dann noch schöne Bilder im Kopf des Kunden erzeugen können, stürmen Sie garantiert die Charts.
6. Interesse macht interessant!
Erinnern Sie sich an Columbo, den Fernsehdetektiv im grauen Trenchcoat? Bei seinen Ermittlungen wandte er eine clevere Erfolgsstrategie an – er stellte zum Schluss die entscheidende Frage! Sie brachte fast immer die Schlüsselerkenntnis zur Lösung des Falls.
Genauso verhält es sich mit unseren Kunden: Je mehr wir durch gute Fragen über sie herausfinden, desto schneller gewinnen wir sie für uns! Warum? Weil der eher emotionale Kunde wahrnimmt, dass sich der Verkäufer wirklich für ihn interessiert.
Und auch den sachlichen Käufer erreichen Sie auf diese Weise – denn er denkt: „Alle Achtung, der analysiert gründlich. Da kann ich auch auf seine Empfehlung vertrauen!“. Mit den richtigen Fragen landen Sie garantiert einen Hit – und beide Kundentypen kaufen.
7. Anfassen wirkt!
Nichts ist so langweilig wie ein träge dahinströmender Gesprächsfluss. Sorgen Sie für Abwechslung, indem Sie Ihren Kunden involvieren. Zeigen Sie ihm mit lebendigen Demonstrationen, was Ihr Produkt alles kann. Durch einfaches Ausprobieren begreift der Käufer im wahrsten Sinne des Wortes nicht nur schneller, er kauft auch rascher und häufiger.
Der unterhaltsame und überzeugende Verkäufer überlegt sich daher ganz genau, wie er die Vorzüge seines Produktes zeigen kann. Was kann der Kunde fühlen, riechen, schmecken? Was kann er selbst ausprobieren? Lassen Sie Ihren Kunden das wichtigste Instrument spielen, wird er begeistert von seinen Kauferlebnissen bei Ihnen berichten.
8. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft!
Unsere Kunden sind verwöhnt – es braucht schon eine richtig gute Idee, um sie zu begeistern. Aber wenn Sie sehr gut zuhören, finden Sie immer Hinweise, mit welcher kleinen Zugabe oder Mehrleistung Sie Ihrem Kunden eine besondere Freude machen können.
Erinnern Sie sich an Tipp 1 – die ungeteilte Aufmerksamkeit, die richtige Präsenz im Moment? Die brauchen Sie dafür. Denn nicht große Rabatte, sondern kleine Geschenke und Dienste erhalten die Freundschaft.
Nachfassgespräch
