Internationalisierung des Onlineshops Wie können wir schneller ins Ausland liefern?

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Schneller liefern - das ist das Ziel für Christian Pietsch. Bei der Internationalisierung seines Onlineshops setzt er deshalb nun auf Warenlager im Ausland.

Schneller liefern - das ist das Ziel für Christian Pietsch. Bei der Internationalisierung seines Onlineshops setzt er deshalb nun auf Warenlager im Ausland.© kallejipp / photocase.de

Internationale Märkte erobern: Das wagt Christian Pietsch mit seinem Onlineshop für Ledertaschen. Im impulse-Blog erklärt er, wo er auf Probleme stößt und wie er sie lösen will.

Seit Oktober 2015 sind wir auch in Schweden mit einem eigenen Shop von Gusti Leder vertreten. Damit verkaufen wir jetzt unsere Ledertaschen über sechs Ländershops in die ganze Welt – und neue Shops sind bereits in der Planung. Probleme bereiten uns allerdings immer wieder Versand, Versandkosten und Lieferzeit.

Wer neue Märkte erschließen will, sollte im Vorfeld das Einkaufsverhalten des Landes evaluieren. Auch in Europa unterscheiden sich die einzelnen Länder hierbei deutlich.

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Folgende Fragen stellen wir uns im Vorfeld:

  1. Kaufen die Kunden lieber über den Desktop-Computer oder über mobile Endgeräte?
  2. Bevorzugen sie Kreditkarte, Nachnahme oder EC-Karte?
  3. Welchen Rechnungsanbieter sollen wir wählen?
  4. Ist es üblich, dass die Versandkosten vom Händler oder vom Kunden getragen werden?
  5. Wie ist der ästhetische Geschmack des Landes? Welches Webshops-Design passt zu dem Markt?
  6. Welche rechtlichen Aspekte müssen wir berücksichtigen?

Wie kommt die Tasche zum Kunden?

Immer wieder beschäftigen wir uns im Team auch mit neuen Warenlagern und Versandoptionen; schließlich wollen wir sicherstellen, dass unsere Ledertaschen schnell und zuverlässig beim Kunden ankommen. Aktuell haben wir ein eigenes Warenlager in Deutschland: Bestellungen, die über unseren eigenen Webshop eingehen, verschicken wir von dort aus binnen zwei bis drei Werktagen innerhalb Deutschlands.

Die Amazon-Käufe werden über die jeweiligen Amazon-Lager verschickt. Sollte ein Produkt im eigenen Lager nicht mehr vorhanden sein, übermittelt unsere Bestellsoftware den Auftrag automatisch an Amazon. Diese Kooperation, der sogenannte „Fulfillment by Amazon“-Versand, funktioniert aber leider nicht in allen Ländern, in denen Amazon vertreten ist. Lediglich in Deutschland, Großbritannien, den USA und Japan wird diese kombinierte Versandform angeboten.

In Frankreich, Spanien und Italien könnten unsere Amazon-Lager nicht mit den eigenen Warenlagern kommunizieren; die Taschen müssten im eigenen Lager stets in ausreichender Menge vorrätig sein, um Engpässe – und kritische Kundenmeinungen – zu vermeiden. In anderen Ländern, etwa in Schweden, ist Amazon gar nicht vertreten. All das macht es schwierig, eine einheitliche Lösung zu finden.

Bei langen Lieferzeiten brechen die Leute den Kauf ab

Gerade im Onlinegeschäft beeinflusst Schnelligkeit die Kundenentscheidungen zu einem hohen Maße. Das zeigen auch unsere Tests: Viele Kunden im Ausland springen wieder vom Kauf ab, wenn sie sehen, dass die Lieferzeit fünf bis sieben Tage beträgt. Unsere Conversion-Rate liegt im Ausland bis zu 1,5 Prozent unter dem deutschen Schnitt. Auf den Monat gerechnet bedeutet das mehrstellige Umsatzverluste. Trotzdem bilden wir die Lieferzeit transparent auf unserer Seite ab: Andernfalls würden Kundennachfragen und auch -beschwerden drohen.

Wir glauben, dass Lieferzeiten wie in Deutschland einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung hätten. Mit eigenen Warenlagern im Ausland müssten wir die Produkte nicht erst nach der Bestellung über Landesgrenzen hinweg transportieren – die Tasche wäre viel schneller beim Kunden. Sind also eigene Warenlager im Ausland eine Chance, weiter zu wachsen? Und wie können wir das organisieren, in welchen Ländern wollen wir eigene Lager aufbauen und was und wie viel wollen wir dort lagern?

Pilotprojekt: Großbritannien

Besonderes Kopfzerbrechen hat uns Großbritannien bereitet – dort hatten wir die längsten Lieferzeiten und viele potenzielle Käufer schlossen ihre Bestellungen daher nicht ab. Deshalb bauen wir nun dort ein eigenes Lager auf.

Standort auswählen, Versanddienstleister vergleichen, Konditionen prüfen: Die logistische Planung war mit allerhand Aufwand und Zeit verbunden. Und dann mussten wir noch entscheiden, welche Waren wir überhaupt lagern wollen. Wir haben mehr als 2000 Produkte im Sortiment – sie alle in Großbritannien zu lagern, wäre viel zu teuer.

Analyse: Welche Produkte sind gefragt?

Um den Markt erst einmal anzutesten, haben wir analysiert, welche Produkte sich am besten verkaufen. Durch statistische Analysen können wir schnell herausfiltern, was in Großbritannien besonders nachgefragt ist: vor allem unsere Klassiker in den Kategorien Ledertasche, Rucksack und Reisegepäck. Aber auch Kleinigkeiten wie Handyhüllen oder Kulturtaschen sind begehrt und nehmen im Lager nicht viel Platz in Anspruch.

Derzeit wird das Lager in Großbritannien eingerichtet und bestückt, im Juni soll der schnelle Versand losgehen. Sollten wir in den nächsten Monaten feststellen, dass wir durch das Warenlager mehr verkaufen, werden wir das Modell auch in anderen Ländern testen. Unser Ziel: die große Hürde der Versandlieferzeit nehmen, die die User vom Kauf abhält. Präsenz ist wichtig – ein nächster Schritt wären Ladengeschäfte. Aber das ist noch Zukunftsmusik.

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