Körpersprache in Verhandlungen Wie Sie nonverbale Signale richtig deuten und einsetzen

Achten Sie in Verhandlungen auf die Körpersprache - die ausgestreckte Hand wirkt offen, aber unter Umständen auch fordernd.

Achten Sie in Verhandlungen auf die Körpersprache - die ausgestreckte Hand wirkt offen, aber unter Umständen auch fordernd.© John Dow / photocase.de

Die Körpersprache in Verhandlungen kann den Gesprächspartner provozieren oder locken, für gutes Klima sorgen oder die Stimmung verderben. Wie Sie die Signale des Körpers erfolgreich nutzen.

Geschicktes Verhandeln ist für Mittelständler überlebenswichtig. Ganz wichtig ist auch die Körpersprache. Eine Geste kann dem Gegenüber Langweile oder ernsthaftes Interesse signalisieren. Hier lesen Sie, welche Signale Ihnen helfen – und welche den Abschluss verderben.

Die Begrüßung

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Auf halber Strecke treffen (Bild 1): „Das ist eine angemessene Begrüßung unter gleichberechtigten Partnern“, sagt Sabine Mühlisch, Autorin des Buches „Fragen der Körpersprache“. Entscheidend sind halber Armabstand, Lächeln und die parallele Handhaltung.

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Ein archaisches Kräftemessen dagegen wird durch Berührungen am Unter- oder Oberarm deutlich. „Das ist ein territorialer Übergriff“, sagt Mühlisch. So wird nonverbal ein Führungsanspruch deutlich. Dasselbe gilt, wenn ein Partner seine Hand nach oben dreht und den anderen dadurch in den Griff nimmt (Bild 2). Dadurch wird eine dominante Handlungsabsicht deutlich, die der andere als Herabsetzung interpretiert.

Das entgegengesetzte Extrem ist eine angedeutete Verbeugung vor dem Gesprächspartner. Wer sich schon beim Handschlag auf diese Weise klein macht, verspielt seinen Status: Auf Augenhöhe wird das Gespräch dann wohl kaum ablaufen. „Dienern ist out“, sagt die Spezialistin.

Die Sitzhaltung am Tisch

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Aufrechtes Sitzen wird mit aufrichtiger geistiger Haltung gleichgesetzt (Bild 1). Sichtbare Hände schaffen Vertrauen. Sie zeigen: Ich habe nichts in der Hinterhand.

Negativ wirkt es dagegen, wenn die Ellenbogen auf die Tischplatte gestellt werden und eine Faust mit der anderen Hand umschlossen wird. Ellenbogen und Hand bauen dann eine Schutzmauer auf. Die Faust, wenn auch noch verborgen in der anderen Hand, kann jederzeit loslegen. „Diese Haltung drückt aus, dass eine Aufnahme von Informationen gerade gar nicht möglich ist“, sagt Mühlisch. Vielmehr wird mit innerer Spannung auf den passenden Angriffszeitpunkt gewartet – verbal natürlich.

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Ungünstig ist auch die „Fernsehhaltung“ (Bild 2): Der nach hinten gelehnte Oberkörper und die angewinkelten Arme legen zwar die empfindliche Flanke frei, aber die spitzen Ellenbogen wirken wie eine Waffe.

„Hier kann und mag sich jemand nicht dem Gespräch stellen“, sagt Mühlisch. Auf den Verhandlungspartner kann das provozierend wirken. Wer sich seinerseits einem Gesprächspartner in „Fernsehhaltung“ gegenübersieht und sich davon gestört fühlt, kann einen Trick anwenden: „Legen Sie ein Dokument auf die Mitte des Tisches und bitten Sie den anderen, es sich anzusehen – dafür muss er sich nach vorne beugen“, rät Sabine Mühlisch.

Der richtige Abstand

Territorium A_zuschnitt_neu

Respekt ist auch eine Frage des Territoriums. Der Tisch als Symbol der geistigen Verhandlungsebene darf nur bis zur Mitte genutzt werden (Bild 1). Geöffnete Hände laden den Gesprächspartner ein, sich aus freien Stücken Informationen anzusehen, ein vorgebeugter Oberkörper verdeutlicht Interesse.

Territorium B_zuschnitt_neu

Wird die Mitte des Tisches jedoch überschritten (Bild 2) und kommt noch der Zeigefinger mit einer „Besserwisser“-Geste ins Spiel, zieht sich der so „Angegriffene“ körperlich und geistig zurück.  Eine Annahme des Angebots rückt buchstäblich in weite Ferne.

Gar ohne Erlaubnis aufzustehen und dem Gesprächspartner die Unterlagen in seinem Territorium sprichwörtlich unter die Nase zu halten, führt endgültig zu einer ernsten Beziehungskrise. Unwillkürlich wird sich der so Bedrängte zurücklehnen. „Körperliche und geistige Flucht aus dieser Situation sind der einzige Ausweg“, sagt Sabine Mühlisch. Nach einem solchen Übergriff ist die Rückkehr zu einem professionellen Gespräch nur schwer möglich.


Literaturhinweis

In „Fragen der Körpersprache – Antworten zur Nonverbalen Kommunikation“ erklärt Sabine Mühlisch anhand von Beispielen aus verschiedenen Alltagssituationen kompakt, wie sich Körperhaltung, Mimik und Gestik auf Gespräche auswirken. Außerdem hinterfragt sie, warum Menschen bestimmte Haltungen unbewusst einnehmen und welchen Effekt eine gezielte Veränderung haben kann. Das Buch ist im Junfermann-Verlag erschienen, umfasst 78 Seiten und kostet 9,95 Euro.

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