Kundenakquise im Ausland „Diese Reise war meine Feuertaufe als Unternehmerin“

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Die Kundenakquise im Ausland ist zunächst eine große Investition und eine persönliche Herausforderung. Denn um den potenziellen Kunden zu überzeugen, werden auch interkulturelles Wissen und Sprachkenntnisse benötigt.

Die Kundenakquise im Ausland ist zunächst eine große Investition und eine persönliche Herausforderung. Denn um den potenziellen Kunden zu überzeugen, werden auch interkulturelles Wissen und Sprachkenntnisse benötigt. © mirpic - Fotolia.com

Keine Geschäftserfahrung, nur Schulenglisch, erst 18 Jahre alt - und trotzdem wagte sich Vanessa Weber an die Kundenakquise im Ausland. Und zwar so.

Werkzeug Weber wurde 1948 von meinem Urgroßvater gegründet. Mein Großvater Anton Weber übernahm die kleine Firma in der Innenstadt. Als er unerwartet mit nur 40 Jahren an einem Herzinfarkt verstarb, übernahm mein Vater mit 17 die Firma. Und er hat aus dieser Erfahrung gelernt. Als ich 18 Jahre alt war, sagte er mir: „Ich will nicht, dass dir dasselbe passiert wie mir. Deshalb möchte ich dir die Firma jetzt schon übergeben.“

Als angehende Nachfolgerin war ich noch weit davon entfernt, eine klare Strategie zu haben. Ich habe mir angeschaut, wie mein Vater das Unternehmen lenkt. Und wir haben ein Ritual: Morgens trinken wir zusammen Kaffee und tauschen uns über aktuelle Projekte und unternehmerische Fragen aus.

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Die Amerika-Idee

Eines Morgens sagte er zu mir: „Unser Hauptkunde hat eine Tochterfirma in Amerika. Es wäre schön, wenn wir mit denen ins Geschäft kommen könnten. Ich hab‘ nur keine Idee, wie wir das angehen könnten, ich spreche ja überhaupt kein Englisch.“

Spontan hatte ich auch keine Idee. Aber mein Vater hatte eine gute Bekannte bei dem Hersteller für Automatisierungstechnik, mit der uns ein gemeinsames Hobby verband: Camping. Bei ihrem nächsten Deutschlandbesuch und einem gemeinsamen Grillabend auf unserem Stammcampingplatz habe ich mir von ihr erzählen lassen, wie in den USA die Aufträge vergeben werden – nur nach einem persönlichen Gespräch. Schnell wurde mir klar: Wenn wir mit der Tochterfirma in den USA ins Geschäft kommen wollen, müssen wir uns vor Ort vorstellen. Sabine hatte mir zugesagt, den Kontakt und einen Termin für uns zu machen.

Mein Vater war einverstanden, obwohl das Risiko groß war, dass wir Zeit und Geld investieren und ohne Auftrag zurück nach Hause kommen. Aber wie heißt es so schön: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Sabine besorgte uns einen Termin und drei Wochen später saßen wir im Flugzeug Richtung South Carolina.

Die Investition: Eine ungewisse Reise in die USA

Den Flug nutzte mein Vater, um mich so gut wie möglich auf den Termin vorzubereiten – und meine Erwartungen zu dämpfen. Er machte mir klar: Wir können froh sein, wenn wir überhaupt ein Angebot machen können.

Ich war 18 Jahre alt und sprach nur Schulenglisch. Mein Vater spricht weder Englisch, noch versteht er es. Technisch hatte ich gerade erst angefangen, mich in die Materie einzuarbeiten. Heißt konkret: Mein technisches Verständnis unserer Produkte lag bei rund fünf Prozent. Ich hatte noch nie eine Präsentation vor Geschäftsleuten gehalten. Und wir wussten, dass es schon einen Lieferanten gab, mit dem die Firma zufrieden war und gegen den wir mit neun Mitarbeitern praktisch ein Winzling waren: Der Lieferant konnte allein mit 600 Außendienstmitarbeitern aufwarten!

In den USA angekommen, wurde meine Anfangseuphorie von der Realität eingeholt: Ich hatte einen Jetlag, mir war schlecht vor Aufregung, ich hatte nur drei Stunden geschlafen und hätte am liebsten gekniffen. Aber mir war klar, dass das unmöglich war. Denn es war meine Idee gewesen und mein Vater konnte den Termin ohne mich nicht wahrnehmen. Ich musste da durch – ganz gleich, wie es ausgehen würde.

Feuertaufe: Der erste Geschäftstermin in den USA

Am nächsten Morgen kam ich in den Konferenzraum. Sechs Männer in Anzug mit Krawatte musterten mich. Keiner sagte etwas, mein Herz schlug mir bis zum Hals. Ich begann mit der Präsentation, die Männer im Anzug stellten mir Fragen. Ich versuchte mich mehr schlecht als recht durchzuwursteln, suchte nach den korrekten Begriffen. Mein Vater verstand kein Wort, versuchte mir aber mit aufmunternden Blicken den Rücken zu stärken.

Wissen Sie, was Legierungszuschlag, Kobaltbeschichtung oder Gewindeschneider auf Englisch heißen? Nein? Ich leider auch nicht.

Irgendwann kamen wir zum Ende. Der CEO sagte mir mit einem nicht zu deutenden Gesichtsausdruck: „Thank you Vanessa. We’ll let you know. Have a nice trip back home.“

Enttäuschung: Der Rückflug nach Deutschland

Die Stimmung auf dem Rückflug war ziemlich gedämpft. Wir waren noch nicht mit den amerikanischen Gepflogenheiten vertraut und durch die Sprachbarrieren mit hoher Wahrscheinlichkeit auch nicht in der Lage, unsere Qualitäten, mit denen wir bei Auftraggebern im deutschsprachigen Raum punkteten, richtig in Szene zu setzen.

Die Wahrscheinlichkeit, den Auftrag zu erhalten, hielten wir nicht für hoch. Aber wir haben es nicht bereut, den Versuch unternommen zu haben. Für mich war es eine Feuertaufe: meine erster „richtiger“ Geschäftstermin, bei dem ich das Unternehmen präsentierte. Auch wenn ich nicht mit dem besten Gefühl aus dem Termin gegangen bin, war ich doch stolz, diesen Schritt gewagt zu haben. Es war eine sehr wertvolle Erfahrung für mich.

Und manchmal kommt es anders …

Trotz allem hatten wir aber gegenüber dem amerikanischen Lieferanten auch einen Vorteil: deutsche Wertarbeit. Drei Wochen später kam ein Fax aus den USA: Wir dürften ein Angebot für Spezialwerkzeuge unterbreiten. Man wolle deutsche Wertarbeit – und das sehr schnell. Im Wert von 5000 DM.

Wir bekamen den Zuschlag. Die Freude war groß, aber es war auch klar: Wollen wir Folgeaufträge, müssen wir einen richtig guten Job machen. Und es hat geklappt: Zwei Monate später kam ein weiterer Auftrag über 2000 DM. Darauf folgte das Ziel, mit diesem Kunden bis Jahresende einen Umsatz von 20.000 DM zu machen. Am Ende waren es, wir konnten es selbst kaum glauben, 120.000 DM – mein erster großer Erfolg als Unternehmerin.

Was ich aus der USA-Reise gelernt habe: Haben Sie Mut, Neuland zu betreten

Ich habe damals aus der Intuition heraus gehandelt und dies wiederum, ohne dass es mir wirklich bewusst war. Ich habe einfach das gemacht, was ich für richtig hielt. Unternehmer, die schon lange im Geschäft sind und über viel Erfahrung verfügen, wägen wahrscheinlich im Vorfeld sehr genau ab, wann ein Projekt erfolgversprechend ist. Uns war klar: Die Chance, einen Auftrag zu erhalten, liegt maximal bei 50 Prozent. Zwar hatten wir die Referenz der deutschen Firma in der Tasche, aber die waren mit ihrem Lieferanten bestens versorgt. Dennoch: Hätten sie gar kein Interesse gehabt, hätten sie uns keinen Termin angeboten.

Das bedeutet: Wer vorankommen will, muss den Mut haben, Neuland zu betreten, auch wenn die Erfolgsaussichten nicht besser oder auf den ersten Blick sogar schlechter als 50 Prozent stehen. Es ist nicht alles planbar. Wir kennen oft nicht alle Gegebenheiten beim Kunden und wenn er uns einen Termin gibt, hat das seinen Grund und ist unsere Chance. Aber den Termin bekommen wir eben nur, wenn wir es einfach mal versuchen.

Probieren Sie Neues aus

Hand aufs Herz: Gehören Sie zu denjenigen, die gerne mal Neues ausprobieren – mit der Idee im Kopf: Ich versuch‘ es einfach mal! Oder gehören Sie eher zu denjenigen, die wegen mangelnder Erfolgsaussichten gar nichts unternehmen und sich lieber auf das Bewährte konzentrieren? Meine Empfehlung: Raus aus der Komfortzone. Die ersten Fußstapfen in den Neuschnee zu treten, empfinde ich als tolles Gefühl – es hat etwas von Abenteuer. Das macht für mich Unternehmertum aus.

Lassen Sie Alt und Jung zusammenarbeiten

Das Bewährte und die guten Kunden hegen und pflegen, aber gleichzeitig auch den Mut haben, Neues zu wagen: Dafür kann es hilfreich sein, den eigenen Sohn, die Tochter oder einen jungen, engagierten Mitarbeiter mit ins Boot zu nehmen. Gerade deren unverstellter Blick, gepaart mit jugendlichem Enthusiasmus, kann neue Perspektiven eröffnen. Allerdings sind Sie dann auch gefordert, mögliche Bedenken zurückzustellen und sie mal „machen zu lassen“. Das Wichtigste für die Vorgängergeneration ist jedoch: Glauben Sie an den Erfolg Ihrer Kinder und ermutigen Sie sie zum Handeln!


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