Kundenkontakt Warum es sich auszahlt, unvernünftig zu sein

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Telefonieren Sie los - persönlicher Kundenkontakt ist für eine erfolgreiche Akquise unverzichtbar.

Telefonieren Sie los - persönlicher Kundenkontakt ist für eine erfolgreiche Akquise unverzichtbar.© zettberlin / photocase.de

Persönlicher Kundenkontakt ist für Vanessa Weber ein wichtiger Erfolgsfaktor bei der Akquise. Hier erzählt die impulse-Bloggerin, warum sie auf Unvernunft und Telefonhörer schwört.

Junges Mädchen in der Männerdomaine Werkzeughandel verfünffacht nach erfolgreicher Unternehmensübernahme den Umsatz – so lautet meine Geschichte in aller Kürze.

Für mich selbst war das, was ich in den vergangenen zehn Jahren geleistet habe, zunächst gar nicht so etwas Besonderes. Ja, das Unternehmen wuchs, und ja, der Umsatz stieg. Aber ich machte eigentlich einfach nur meinen Job.

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Aber ganz ohne Strategie ging es trotzdem nicht. Warum meine erfolgreich ist, dafür gibt es mehrere Gründe:

1. Die Unvernunft

Ich weiß noch  genau, wie ich damals vor dem Fernseher saß und einen Bericht auf einem Regionalsender sah. Es ging um einen Konzern, der mit 1000 Mitarbeitern von Hessen nach Bayern umgezogen ist. Damals dachte ich: „Die brauchen bestimmt noch einen Werkzeuglieferanten.“

Genauer betrachtet war diese Annahme jedoch eher unlogisch. Ein Unternehmen mit 1000 Mitarbeitern hat doch sicher schon einen Werkzeuglieferanten mit langjährigen Verträgen. Denn mit hoher Wahrscheinlichkeit bestehen längst beste persönliche Kontakte zu den bisherigen Lieferanten. Nun, ich habe trotzdem angerufen – und tatsächlich war die Geschäftsleitung interessiert.

Das hat mir gezeigt, dass man Dinge auch dann tun sollte, wenn sie unvernünftig erscheinen. Man sollte sie sogar tun, obwohl der eigene Verstand und Geschäftspartner davon abraten! Auch wenn es natürlich nicht immer super klappen wird, lohnt es sich, Muster zu durchbrechen und dem Zufall eine Chance zu geben.

2. Der Telefonhörer

Neben der Spontanität hat mir vor allem ein Gegenstand zum unternehmerischen Erfolg verholfen: der Telefonhörer.

Eines Tages entdeckte ich im E-Mail-Posteingang eine große Anfrage zu einer Ausschreibung aus Oldenburg. Voller Euphorie zeigte ich sie meinem Vater: „Schau mal, eine riesige Anfrage per E-Mail.“

Seine ernüchternde Antwort: „Das lohnt sich nicht. Schriftliche Anfragen kannst Du in den Abfall werfen. Solche Anfragen gehen an hunderte Anbieter. Die schauen vor allem auf den Preis, was dazu führt, dass die Anbieter sich gegenseitig die Preise in den Keller ziehen. Investier Deine Zeit lieber in Sinnvolleres.“

Aber ich wollte es drauf ankommen lassen und versuchte es trotzdem. Ich habe mir die Ausschreibung näher angeschaut. Mir Änderungen und Fragen überlegt. Dann habe ich zum Telefonhörer gegriffen. Ich hatte das Glück, den Inhaber direkt sprechen zu können. Er war erst überrascht und dann begeistert, dass ich das persönliche Gespräch gesucht habe. Die Ausschreibung ging an 50 Anbieter und ich war die einzige, die angerufen hatte. Ich habe ihm meinen Vorschlag unterbreitet. Er fand ihn gut und hat den Auftrag an uns vergeben.

Sechs Gründe für den direkten Kundenkontakt

Natürlich können Sie Ihre Nachfragen auch per E-Mail an den Kunden senden, aber dann fehlt Ihnen der direkte Dialog. Durch den persönlichen Anruf ist die Präsenz viel stärker und der Inhaber hat folgende Erfahrungen mit mir gemacht, die ein großer Vorteil für mich sind:

  1. Da reagiert jemand schnell.
  2. Da erkennt jemand mein Problem.
  3. Da versteht jemand was von seinem Handwerk.
  4. Da versucht jemand nicht nur, es mir recht zu machen oder seine Mitbewerber über einen sensationell niedrigen Preis aus dem Rennen zu werfen.
  5. Da ist jemand, dem es um Qualität geht – mit dem Nutzen für mich, dass ich lange etwas habe.
  6. Da sucht jemand nach der perfekten Lösung für mein Problem.

Suchen Sie das persönliche Telefonat

Schauen Sie sich an, wie Sie selbst, aber auch wie Ihre Mitarbeiter oder Ihre Verkäufer agieren. Kommunizieren Sie vor allem schriftlich mit Ihren Kunden und Interessenten oder suchen Sie das direkte Gespräch?

Es ist sehr wichtig, über den persönlichen Kontakt Beziehungen aufzubauen. Deshalb steht auf unserer Internetseite auch unter jedem Produkt der Hinweis „Haben Sie Fragen? Ich berate Sie gerne“, plus Telefonnummer. Damit laden wir die Interessenten zum persönlichen Kontakt ein und geben jedem Einzelnen das Gefühl, dass er uns wichtig und mehr als nur irgendein Kunde ist.

90 Prozent der Kunden rufen tatsächlich an, bevor sie kaufen – das zeigt uns, wie sehr Menschen dies schätzen. Natürlich bindet das Mitarbeiter, denn jemand muss die Anrufe ja entgegennehmen, aber die Umsätze geben uns mit dieser Strategie recht.

Kommunizieren Sie über die Webseite

Schicken Sie Menschen Ihres Vertrauens oder auch Kunden, zu denen Sie einen engen Kontakt haben und die keine Angst davor haben, Ihnen ihre ehrliche Meinung zu sagen, auf Ihre Internetseite.

Bitten Sie diese Personen, Ihre Homepage als Interessenten für Ihre Produkte zu besuchen, und fragen Sie sie, ob und wie sehr sie sich positiv und einladend von Ihrer Webseite angesprochen fühlen, was ihnen vielleicht fehlt oder was sie gar dazu bringt, die Seite schnellstmöglich wieder zu verlassen.

Denn nur wenn Sie Ihre Außendarstellung durch die Brille des Interessenten beziehungsweise des Kunden betrachten und bewerten lassen – und ja, das kann weh tun, wenn das Ergebnis weniger positiv ausfällt als erhofft – haben Sie die Chance, sie kundenfreundlicher zu gestalten.


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