Musikhaus Thomann Dank Spezialisierung gegen Amazon immun

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Hans Thomann, Inhaber des Musikhauses Thomann, verkauft seit 1996 Instrumente über seinen Onlineshop.

Hans Thomann, Inhaber des Musikhauses Thomann, verkauft seit 1996 Instrumente über seinen Onlineshop. © dpa / picture alliance

Der fränkische Familienbetrieb Musikhaus Thomann ist stark im Onlinehandel. Mit seiner guten Strategie behauptet sich der Inhaber sogar gegen internationale E-Commerce-Riesen.

Ob Gitarre und Flöte, Schlagzeug, Klavier oder Lautsprecher: Fast 80.000 Produkte bietet der Musikalienhändler Hans Thomann in seinem Online-Shop an. Mit seinem riesigen Sortiment hat es der Familienbetrieb aus Treppendorf in der oberfränkischen Provinz zu einem der weltweit größten E-Commerce-Händler für Musikinstrumente gebracht.

Sieben Millionen Kunden haben nach Angaben des Unternehmens ihre Instrumente dort gekauft – die meisten per Mouseclick. Eine ausgefeilte Logistik und gewaltige Lagerhallen sind Voraussetzung für Thomanns Dominanz im digitalen Musikalienhandel. Auch mit dem Online-Riesen Amazon will er es in seiner Sparte aufnehmen.

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Seit 1996 verkauft das Unternehmen Instrumente und Musiktechnik über das Internet. 2015 betrug der Gesamtumsatz 656 Millionen Euro. Gut 90 Prozent des Umsatzes werden mit Online-Verkäufen erlöst. Anfangs sei er von vielen dafür belächelt worden, sagt Thomann. Heute lacht niemand mehr.

Die Musikbranche im Umbruch

Thomanns Dominanz im deutschen Musikfachhandel sei beispiellos, sagt Arthur Knopp, Präsident des Gesamtverbandes Deutscher Musikfachgeschäfte (GDM). „Ich kenne keine Branche, in der ein einziger Wettbewerbsteilnehmer so sehr den Markt prägt, wie es das Musikhaus Thomann in der deutschen Musikbranche macht.“ Heute komme jedes dritte in Deutschland verkaufte Instrument aus Treppendorf, einem gerade einmal 160 Einwohner zählenden Gemeindeteil von Burgebrach bei Bamberg.

Gerade kleine Musikgeschäfte haben es nicht leicht, sich zu behaupten. Woran das liegt? „Die Branche ist stark im Umbruch, da viele Jugendliche nicht mehr die Zeit, Lust und Geduld haben, über Jahre ein Instrument zu lernen“, sagt Thomann. Dass auch in mittelgroßen Städten immer wieder Musikalienhändler schließen, findet er „sehr schade“. Die Stärke kleinerer Händler sei ihre Präsenz vor Ort, darauf sollten sie sich konzentrieren. Einen Online-Shop zu führen, der ständig topaktuell ist, erfordere viel Personal. Mehr als ein kleiner Laden aufbringen könne. Kleinere Händler hätten eine Chance, wenn sie sich auf Beratung, Service, Kundennähe fokussierten.

Der Vorteil der guten Beratung

Thomann beschäftigt etwa 1100 Menschen; vor zehn Jahren waren es noch 300. Die Kunden wissen die Rundum-Betreuung offenbar zu schätzen: Nach der Ende 2014 von der Münchner Unternehmensberatung Elaboratum durchgeführten Studie „E-Commerce Marken-Champions 2014/15“ gehört Thomann zu den drei beliebtesten Marken im globalen Onlinehandel – die Treppendorfer lassen dabei Weltkonzerne wie Google und Zalando hinter sich. „Aus der Studie geht klar hervor, dass die Kunden Thomann richtiggehend lieben. In der Glaubwürdigkeits- und Sympathie-Wertung liegt Thomann jedenfalls ganz vorne“, sagt Philipp Spreer, Co-Autor der Studie.

Deshalb ist Hans Thomann auch nicht besonders besorgt, dass Amazon zunehmend in den Musikinstrumentenmarkt drängt. Denn: Das Musikgeschäft sei sehr speziell. Eine Gitarre oder eine Geige lasse sich nicht so einfach verkaufen wie eine CD oder ein Paar Schuhe. „Viele Instrumente sind beratungsintensiv. Deshalb kümmern sich bei uns 300 qualifizierte Mitarbeiter um Kundenfragen. Da kann Amazon nicht mithalten“, sagt der Baritonhornist und Hobby-Boxer. „Bei uns arbeiten fast nur aktive Musiker, sie verbinden hier die Arbeit mit ihrem Hobby, mit ihrer Leidenschaft für das Musizieren.“

Warum Fachhändler eine Genossenschaft gründen

„Natürlich muss man die Leistung Thomanns bewundern“, sagt GDM-Chef Knopp. Andererseits sei das Unternehmen für viele deutsche Musikfachhändler längst zum Synonym für ihre schwächelnde Branche geworden. Der Markt ist global geworden, die Preistransparenz umfassend. Das von mehreren großen Marktteilnehmern ausgerufene Best-Price-Versprechen hat bei vielen kleinen Händlern zu einem bösen Federnlassen geführt.

Eine Entwicklung, der die Branche ab Frühjahr 2016 durch den Zusammenschluss von 20 bis 30 Fachhändlern in einer Genossenschaft entgegenwirken möchte. Arthur Knopp, einer der Initiatoren, klingt schon fast beschwörend, wenn er sagt: „Wir müssen unsere Kräfte bündeln, sonst haben wir langfristig keine Chance mehr.“

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