Nischenstrategie So haben wir Erfolg in der Nische

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Mit einer Nischenstrategie erfolgreich wachsen - dieses Ziel hat sich impulse-Bloggerin Marie-Christine Ostermann gesetzt.

Mit einer Nischenstrategie erfolgreich wachsen - dieses Ziel hat sich impulse-Bloggerin Marie-Christine Ostermann gesetzt.© barbaclara / photocase.de

Wer in der Nische wachsen will, muss erstmal eine finden. Unternehmerin Marie-Christine Ostermann erzählt, wie ihre Nischenstrategie funktioniert. Von ihren Erfahrungen können auch andere profitieren.

Wir bei Rullko wollen besonders gut sein in dem, was wir machen. Daher konzentrieren wir unsere Kräfte und Ressourcen auf das, was wir am besten können: Als mittelständisches Familienunternehmen beliefern wir deutschlandweit Sozial-, Pflege- und Gesundheitseinrichtungen mit Lebensmitteln. Daneben betreiben wir einen Großmarkt mit einem sehr spezialisierten Angebot für Gastronomen in unserer Region.

Spezialisierung bedeutet für uns: ein klares Profil haben, weniger austauschbar sein. Gerade in einem hart umkämpften Markt wie dem Lebensmittelhandel, in dem der Preis eine sehr zentrale Rolle spielt, sind sehr gute und umfassende Dienstleistungen und Qualität wichtig, um die Kunden für langfristige Geschäftsbeziehungen zu gewinnen. Wer in der Nische Erfolg haben will, kann vielleicht von unseren Erfahrungen profitieren.

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5 Tipps für die Nischenstrategie

1. Rahmenbedingungen regelmäßig überprüfen
Heute hat sich Rullko auf den Care-Markt spezialisiert. Angefangen hat aber alles ganz anders: Als meine Urgroßeltern Carl und Elly Rullkötter die Firma Rullko vor über 90 Jahren gründeten, belieferten sie zunächst Zechenläden und Tante-Emma-Läden im Ruhrgebiet mit Lebensmitteln und Kaffee. Doch in den 70er-Jahren schlossen immer mehr dieser Läden – und wir wollten weiter profitabel wachsen. Daher konzentrierten wir uns auf Großverbraucher und die Gemeinschaftsverpflegung: In diesem Bereich waren damals die Margen am höchsten. Den Lebensmitteleinzelhandel beliefern wir gar nicht mehr.

2. Das Sortiment auf die Zielgruppe zuschneiden
Bei Rullko führen wir alles, was Großküchen in Altenheimen und Krankenhäusern brauchen. Dazu gehören auch sehr spezifische Produkte, zum Beispiel haben wir hochkalorische Produkte für Senioren oder Artikel für Menschen mit Kau- und Schluckbeschwerden im Sortiment. Alles andere hat in unserem Lager keinen Platz – so vermeiden wir ein aufgeblähtes Sortiment mit unnötigen Kosten und „totem Kapital“ und können unsere Lagerkapazitäten optimal nutzen.

3. Gemeinsamkeiten entdecken und nutzen
Ein Großmarkt für Gastronomen und die Lebensmittel-Lieferung für Seniorenheime und Krankenhäuser: Unsere beiden Standbeine haben mehr gemeinsam, als man auf den ersten Blick denken könnte. Für ihre Cafeterien, Kioske und ihr Essen-auf-Rädern-Geschäft greifen Seniorenheime und Krankenhäuser auf unser Gastronomie-Angebot zurück. Gastronomen wiederum nutzen immer häufiger die Möglichkeit, sich die Ware von uns liefern zu lassen, anstatt sie abzuholen. Entdecken und nutzen Sie solche Möglichkeiten für Ihr Geschäft!

4. Rundum-sorglos-Paket anbieten
Was wollen sie, was brauchen sie? Wir liefern unseren Kunden nicht nur Lebensmittel, sondern ganzheitliche Problemlösungspakete für ihre Großküchen. In unserem Online-Management-System bekommen die Kunden alle Artikel-Informationen, die sie brauchen – zum Beispiel den Scheibenpreis beim geschnittenen Käse oder Brot für ihre Kalkulation. Daneben können sie beispielsweise online Rezepte auswählen, ihre Menüs und Wareneinsätze planen, Kosten kontrollieren, Nährwerte berechnen, Allergene und Zusatzstoffe ausweisen oder sogar ihre eigene Verpflegungsmarke aufbauen. Solche Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erkennen, ist umso einfacher, je kleiner die Nische ist.

5. Mit spezialisierten Partnern zusammenarbeiten
Wir arbeiten mit einer Fülle ebenfalls spezialisierter Partner zusammen: Sie versorgen beispielsweise unsere Kunden mit frischem Obst und Gemüse oder bringen unsere Ware in weit entfernten Regionen zu den Kunden, die wir mit eigener Logistik nicht beliefern. Auch den strategischen Einkauf machen wir mit einem Partner: Über den Unternehmensverbund Intergast können wir gemeinsam mit anderen mittelständischen Großhändlern unserer Branche Ware in großen Mengen günstiger einkaufen. Auf diese Weise können wir externes Know-how für uns nutzen und Kosten sparen. Und obwohl wir uns auf unsere Kernkompetenzen konzentrieren, können wir den Kunden eine „Alles aus einer Hand“-Lösung bieten.

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