Preisverhandlungen führen So wehren Sie sich gegen Sparfüchse

Vorsicht, Sparfuchs! Wer Preisgespräche gegen ein Exemplar dieser Gattung erfolgreich führen will, sollte einige Regeln beachten.

Vorsicht, Sparfuchs! Wer Preisgespräche gegen ein Exemplar dieser Gattung erfolgreich führen will, sollte einige Regeln beachten.© xixinxing / Fotolia.com

Wer Preisverhandlungen führen muss, weiß: Viele Einkäufer versuchen, mit Rabattforderungen ihre Kosten zu senken. So setzen Sie dennoch Ihre Preise durch.

„Können wir am Preis noch etwas machen?“ – das ist eine beliebte Frage von Einkäufern: Mit Forderungen nach Rabatten und Preissenkungen versuchen sie die Kosten zu drücken. Besonders gerne nutzen Großunternehmen und Konzerne diese Methode. Ihre Marktmacht macht es möglich. Doch es gibt Möglichkeiten dagegenzuhalten. Mit diesen Tipps retten Sie Ihre Marge:

Selbstbewusst auftreten

Das Wichtigste bei Preisverhandlungen ist selbstbewusstes Auftreten. Sie selbst müssen überzeugt sein, dass der Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung angemessen ist – und diese Überzeugung müssen Sie dem Kunden auch vermitteln können. Sonst wird er leichtes Spiel mit Ihnen haben und einen niedrigeren Preis durchdrücken.

Anzeige

Emotionen nutzen

In einer angenehmen Gesprächsatmosphäre wird der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit wenig Lust haben, mit Ihnen über den Preis zu streiten. Nutzen Sie das aus – seien Sie freundlich, aber bestimmt. Und sprechen Sie dem Kunden Anerkennung für seine Arbeit aus: Menschen fühlen sich gut, wenn sie gelobt werden.

Aufs Timing achten

In Preisverhandlungen spielt das Timing eine entscheidende Rolle: Wer zu schnell nachgibt, verliert nicht nur bares Geld – er riskiert auch seine Glaubwürdigkeit. Wer aber zu lange hart bleibt, riskiert, Aufträge zu verlieren. Kleine Zugeständnisse nach einer längeren Verhandlung können sinnvoll sein.

Nicht einlullen lassen

Gewiefte Einkäufer versuchen häufig, ihre Geschäftspartner einzulullen: Sie loben das Angebot und teilen mit, dass das Produkt oder die Dienstleistung bereits in der engeren Wahl sei. Wer sich hier zu früh freut, wird schnell in die Falle tappen und vorschnell einen Rabatt anbieten – und das ist genau das Ziel, das der Einkäufer mit dieser Strategie verfolgt. Lassen Sie sich nicht manipulieren!

Kundenbedürfnisse befriedigen

Versuchen Sie die individuellen Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Reitet der Einkäufer nur auf dem seiner Meinung nach zu hohem Preis herum, fragen Sie ihn direkt, ob das Produkt abgesehen vom Preis seinen Vorstellungen entspricht. Vielleicht können Sie ihm auf anderem Wege entgegenkommen, beispielsweise bei der Zahlungsweise oder den Lieferbedingungen. Vermitteln Sie dem Kunden, dass Sie sein Problem lösen können!

Preis begründen

Begründen Sie Ihren Preis immer mit dem Nutzen, den der Kunde durch Ihr Produkt hat. Zum Beispiel mit dessen dauerhafter Qualität, den kurzen Lieferzeiten oder der kurzfristigen Auftragserledigung. Betonen Sie, welche Vorteile sich aus der Zusammenarbeit beider Firmen ergeben.

Konditionen verknüpfen

Ihre Preispolitik bleibt nur glaubwürdig, wenn Sie neue Konditionen an Zugeständnisse des Kunden binden. Geben Sie beispielsweise einen Rabatt nur, wenn der Kunde höhere Mengen abnimmt. Verzichten Sie auf solche Koppelungen, glaubt Ihr Abnehmer schnell, dass in Ihren Preisen noch viel Luft ist.

Nein sagen

Überlegen Sie sich vorher aber unbedingt eine Preisgrenze, die Sie nicht unterschreiten wollen. Und auch wenn es in diesem Moment sicher schmerzt: Diese Grenze sollten Sie nicht unterschreiten! Es ist besser, auf einen wenig lukrativen Auftrag zu verzichten, als zu riskieren, sich seine Preise dauerhaft kaputt zu machen. Sagen Sie klar und selbstbewusst: „Nein, zu diesen Konditionen will ich nicht kooperieren.“ Womöglich werden Sie überrascht und der Sparfuchs kommt Ihnen am Ende doch noch entgegen. Und wenn nicht: Es gibt immer ein nächstes Mal.

impulse-Akademie: Strategie & Inspiration für Ihr Unternehmen
1 Kommentar
  • Hans Schüßler 2. Februar 2016 13:51

    Der Artikel spricht mir aus dem Herzen.
    Preisänderung nur, wenn beide Seiten etwas mitbringen;
    mehr Menge besserer Preis; schneller bezahlen mehr Skonto.
    Sehen Sie es als fairen Sportwettbewerb.

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Kommentare werden von der Redaktion montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr freigeschaltet)

Bitte beantworten Sie die Sicherheitsabfrage (Anti-Spam-Schutz): * Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.