Manchmal könnte man meinen, man sei nicht Unternehmer, sondern Händler auf einem orientalischen Basar: Das Geschäft ist quasi schon in trockenen Tüchern, da fängt der Kunde an zu feilschen: Die Geschäfte laufen schlecht, die Konkurrenz sei viel billiger und überhaupt sei doch bei der Preiskalkulation bestimmt eine großzügige Marge einkalkuliert …
Auch der amerikanische Speaker Jurgen Appelo ist genervt von solchen Rabattanfragen, hat aber einen cleveren Weg gefunden, mit Schnäppchenjägern umzugehen. Er stellt ihnen eine einfache Gegenfrage: Warum? „Beachten Sie, dass ich nicht „Nein“ sage zu Menschen, die mich nach einem Rabatt fragen“, schreibt Appelo bei Entrepreneur.com. „Ich frage Sie nur ‚Warum‘ – denn es ist durchaus möglich, dass sie einen sehr guten Grund haben.“
Er gewähre beispielsweise einen #NoTravel discount für den Fall, dass er zum angefragten Termin ohnehin in der Stadt sei. Stammkunden erhalten einen #RepeatBusiness discount und wer parallel zum Vortrag eine größere Menge seiner Bücher bestelle, hat Anspruch auf den #BookOrders discount.
Anspruch? Ja, richtig gelesen: Appelo gewährt diese Rabatte all seinen Kunden, unabhängig davon, ob sie danach gefragt haben oder nicht.
Unser Urteil
Wir finden: Appelo hat einen charmanten Weg gefunden, mit Rabattanfragen umzugehen. Die simple Frage nach dem Warum macht den Kunden den Wert seiner Dienstleistung bewusst, ohne sie vor den Kopf zu stoßen. Die Rabatte, die Appelo anbietet, sind transparent und fair. Und der Überraschungsrabatt für Kunden, die nicht danach gefragt haben, ist ein fantastisches Mittel zur Kundenbindung!
Nachfassgespräch
