Verhandlungen vorbereiten Steht eine Verhandlung an? So sind Sie perfekt gerüstet

Nicht nur auf dem Fußballplatz - auch bei Verhandlungen braucht man einen gute Strategie. Mit Hilfe bestimmter Techniken können Sie sich gut auf eine Verhandlung vorbereiten.

Nicht nur auf dem Fußballplatz - auch bei Verhandlungen braucht man einen gute Strategie. Mit Hilfe bestimmter Techniken können Sie sich gut auf eine Verhandlung vorbereiten.© sör alex / Photocase

Wer in Verhandlungen erfolgreich sein will, braucht einen guten Plan. Diese Techniken helfen, gut auf eine Verhandlung vorbereitet zu sein.

Unternehmer müssen ständig verhandeln: Ob mit Mitarbeitern über deren Gehalt oder mit Kunden über Preise und Lieferbedingungen. Doch nicht jeder Chef wurde als Verhandlungsprofi geboren. Die gute Nachricht ist aber: Verhandeln kann man lernen – wie ein Handwerk. In unserer neuen Serie stellen wir Ihnen Werkzeuge und Techniken vor, die jeder anwenden kann. Erster Teil: So sind Sie in der nächsten Verhandlung top vorbereitet.

Warum eine gute Vorbereitung auf eine Verhandlung essenziell ist

Um seine Verhandlungsziele zu erreichen, ist eine gute Vorbereitung wichtig. „Vor einer Verhandlung kann ich mir Gedanken machen, Szenarien durchspielen. In der Verhandlung spielt die Zeit gegen mich“, sagt Management-Trainer Peter Brandl, der Unternehmer zu Kommunikation und Verhandlungstechniken berät. „Unter Piloten gibt es einen Spruch: Je mehr du dich am Boden plagst, umso weniger musst du in der Luft schwitzen.“ Ähnliches gelte für Verhandlungen: Je mehr Sie vorher tun, desto besser und entspannter wird Ihnen eine Verhandlung gelingen. Viele Unternehmer würden sich aber nicht oder unvollständig darauf vorbereiten. Ein großer Fehler, sagt Brandl.

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Aber was können Sie tun, um gut für eine Verhandlung gewappnet zu sein?

Strategische Vorbereitung auf eine Verhandlung

Wichtig ist eine strategische Verhandlungsplanung. Dafür sollten Sie sich zunächst einmal klar machen, was genau Sie in der Verhandlung erreichen wollen. „Erstellen Sie eine Liste, auf der Sie alles aufführen, was das Verhandlungsergebnis beinhalten soll und warum Ihnen diese Punkte wichtig sind“, rät Brandl.

Dasselbe sollten Sie im Hinblick auf Ihren Verhandlungspartner tun: Was könnten die wichtigsten Ziele Ihres Verhandlungspartners sein und warum sind ihm diese Punkte wichtig? Falls Sie nun merken, dass Sie noch nicht genug über Ihren Verhandlungspartner wissen, sollten Sie eine dritte Liste mit den Punkten erstellen, die Sie noch vor der Verhandlung in Erfahrung bringen müssen, empfiehlt Brandl.

Erstellen Sie ein MAMA-Konzept!

Wenn Sie nun Ihre grundsätzlichen Ziele und Interessen definiert haben, sollten Sie Leitlinien für Ihre Verhandlung festlegen. Ein gutes Werkzeug dafür ist das sogenannte MAMA-Konzept. „Es ist sehr einfach, sofort anwendbar und sehr wirkungsvoll, wenn man es konsequent einsetzt“, sagt Brandl.

Das erste M steht für mein Maximalziel.

Überlegen Sie sich, was Sie idealerweise erreichen wollen. „Das kann ruhig ein ambitioniertes Ziel sein, aber kein Wolkenkuckucksheim“, sagt Brandl, „es sollte realistisch sein.“

Das erste A steht für Alternativen.

Außerdem sollten Sie sich überlegen, an welchen Stellen Sie sich andere Lösungen vorstellen können. „Alternativen machen Sie beweglich“, sagt Brandl. In Verhandlungen werde aber leider oft nur über den Preis geredet. „Der Preis ist aber nur ein Aspekt. Dabei gibt es viele andere Parameter, zum Beispiel Lieferzeiten, Ausstattungen oder einen besonderen Service.“

Das zweite M steht für ein Minimalziel.

Das Minimalziel sollte eine Linie sein, die Sie auf keinen Fall unterschreiten können. Machen Sie sich also klar, was Sie mindestens in der Verhandlung erreichen müssen. „Das ist in meinen Augen das Wichtigste“, sagt Brandl. „Man muss seine Schmerzgrenze genau kennen und sich klar vor Augen haben, was ein No-Go für einen selbst ist.“ Das könnten sowohl harte Kriterien sein wie der Preis, aber auch weichere Faktoren wie etwa Lieferbedingungen.

Das zweite A steht für Ausstiegskriterien.

„Ausstiegskriterien sind Kriterien, bei denen ich definitiv sagen muss: Ich bin raus“, sagt Brandl. „Wenn dieses Minimalziel nicht durchsetzbar ist, sollten Sie die Verhandlung beenden.“ Wichtig ist hier: Bluffen Sie niemals mit Ausstiegskriterien. „Bei diesen finalen Ausstiegskriterien müssen Sie wirklich innerlich bereit sein, diesen Schritt zu gehen. Und das muss die Person gegenüber auch spüren, nach dem Motto: Hier ist es mir wirklich ernst“, sagt Brandl. „Wenn Sie einmal Ihre absolute Untergrenze genannt haben und dann doch darunter gegangen sind, machen Sie sich unglaubwürdig.“

Angebot-Plus-Technik

Ist das MAMA-Konzept fertig, sollten Sie auf Ihr Maximal-Ziel einen X-Faktor aufschlagen. „Manche Menschen sind total unglücklich, wenn sie einen nicht zumindest um zehn Prozent beim Preis herunterhandeln konnten“, sagt Brandl. Wie hoch dieser Aufschlag sei, hänge von der Situation und dem Verhandlungsgegenstand ab. „In den meisten Fällen dürften Sie aber mit einem Aufschlag von 10 bis 20 Prozent gut fahren“, sagt Brandl. Wer so in die Verhandlung geht, kann seinem Gegenüber entgegenkommen und trotzdem noch sein Maximalziel erreichen.

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Außerdem sollten Sie sich Dinge überlegen, die Sie gerne hätten, auf die Sie aber auch verzichten können, rät Brandl. Das können auch Alternativen sein, die Sie eigentlich gar nicht wollen. Das macht es Ihnen in der Verhandlung leicht, davon Abstand zu nehmen. „Durch diese Technik bauen Sie sich eine Verhandlungsmasse auf. Und wenn der Verhandlungspartner Punkte abschmettern kann oder aus der Verhandlungsmasse streichen kann, gibt ihm das ein gutes Gefühl.“

Das alles (Maximalziel + X-Faktor + verzichtbare Alternativen) sollten Sie dann als Erst-Angebot in der Verhandlung vorschlagen, empfiehlt Brandl.

Überlegen Sie sich Ihre drei stärksten Argumente!

Ganz zentral ist aber auch: Überlegen Sie vor der Verhandlung, welche Argumente Sie bringen wollen und wann. Von allen Argumenten, die Ihnen einfallen, sollten Sie sich auf die drei stärksten konzentrieren und diese besonders gut vorbereiten, rät Brandl. „Ihr Verhandlungspartner wird sich nur selten mehr als drei Argumente merken. Bringen Sie aber ein schwaches Argument, wird er sich darauf stürzen und dieses zerpflücken.“ Ein schwaches Argument schadet Ihnen also mehr, als es Ihnen nützt.

Mehr darüber, wie Sie Ihre Argumentation aufbauen, überzeugend argumentieren und auf Gegenargumente reagieren können, lesen Sie im nächsten Teil der Serie.

Denken Sie darüber nach, was Ihr Verhandlungspartner erreichen will!

Die Agenda zur optimalen Vorbereitung hat einen weiteren entscheidenden Punkt: die Gegenseite verstehen. Warum fordert der Kunde plötzlich einen Preisnachlass? Sammeln Sie vor dem Termin also möglichst viele Informationen über den anderen.

Spielen Sie eine Verhandlung vorher verbal durch!

Wenn ein großer Auftrag davon abhängt, rät Brandl, eine Verhandlung vorher mit einem Partner oder Mitarbeiter durchsprechen und durchzuspielen. „Denken funktioniert anders als Sprechen“, sagt der Kommunikationsexperte. „Wenn ich etwas einmal vorher durchgesprochen habe, habe ich es eben auch einmal formuliert. Und dann tue ich mich in der Verhandlungen leichter.“

3 Kommentare
  • Bodo Aretz 13. März 2017 11:38

    Guten Tag Frau Bast ,

    als jahrelanger , begeisterter IMPULSE -Leser und -Nutzer würde ich es sehr begrüßen , wenn Sie den Beiträgen nicht nur die Facebook -, Twitter- und Xing-Symbole zur Nutzung anbei stellen , sondern auch den sofortigen Ausdruck – nur des betreffenden Artikels – durch das Drucksymbol ermöglichen.
    Danke im Voraus und beste Grüße aus Lilienthal bei Bremen ,

    Bodo Aretz .

    • Angelika Unger 14. März 2017 09:11

      Lieber Herr Aretz,

      eine solche Funktion würden wir unseren Lesern gern anbieten – allerdings wäre die Implementierung in unser Content-Management-System so aufwendig, dass wir diesen Plan bisher nicht verwirklichen konnten. Wir bitten um Ihr Verständnis.

      Herzliche Grüße
      Angelika Unger vom impulse-Team

      • Siegfried Foerg 15. März 2017 13:49

        Guten Tag,

        den Artikel druckfertig machen geht ganz einfach: Text markieren, rechte Maustaste, drucken, und schon öffnet sich die Druckvorschau, Drucker oder PDF-Generator auswählen, drucken, fertig. Ich habe das soeben mit dem Google-Chrome-Browser so gemacht.

        Schöne Grüße aus Oberbayern

        Siegfried Foerg

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