Verkaufsgespräche führen 8 goldene Regeln fürs Kundengespräch

Mit Blabla gewinnen Sie keine Kunden für sich - wer erfolgreiche Verkaufsgespräche führen will, muss sich gut vorbereiten.

Mit Blabla gewinnen Sie keine Kunden für sich - wer erfolgreiche Verkaufsgespräche führen will, muss sich gut vorbereiten.© Seleneos / photocase.de

Verkaufsgespräche führen ist nicht jedermanns Sache - der Grat zwischen Anpreisen und Übertreiben ist schmal. Doch schon mit ganz simplen Regeln lassen sich große Effekte beim Kunden erzielen.

Gut vorbereitet sein

Nehmen Sie sich für die Vorbereitung ausreichend Zeit. Notieren Sie, was Sie bereits über den potenziellen Käufer wissen. Zum Beispiel: das mögliche Budget und die Punkte, auf die er besonders Wert legt.

Überlegen Sie, mit welchen Produkten und Services Sie den Wünschen des am besten nachkommen können – und sorgen Sie auch für eine alternative Offerte.

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Unterlagen mitbringen

Wenn Sie nicht in der eigenen Firma beraten, nehmen Sie alle notwendigen Unterlagen mit: Prospekte, technische Übersichten, Preislisten, Referenzen. Wenn es möglich ist, sollten Sie auch eine Produktprobe mitnehmen – daran lassen sich schwierige technische Details oft leichter erklären.

Pünktlich sein

Erscheinen Sie pünktlich, wenn ein Termin vereinbart wurde. Sorgen Sie dafür, dass Sie nicht abgehetzt in letzter Minute ankommen. Potenzielle Kunden setzen meist Unpünktlichkeit mit Unzuverlässigkeit gleich.

Achten Sie bei Ihrem Besuch auch auf Ihr Äußeres – auch Maler müssen nicht mit Farbflecken auf der Hose beim Bauherren erscheinen.

Fragen stellen

Stellen Sie gezielte Fragen, mit denen Sie mehr über den Kundenwunsch erfahren. Bleiben Sie bei überraschenden Details flexibel und gehen Sie darauf ein. Erklären Sie dem Gesprächspartner über auch mögliche Ausführungsvarianten und erläutern Sie alles so, dass es auch ein Laie versteht.

Besonders wichtig: Stellen Sie den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund. Denken Sie jedoch daran, dass Sie den Gesprächspartner zum Reden bringen müssen – nur so erfahren Sie mehr.

Störungen vermeiden

Nehmen Sie sich Zeit für das Beratungsgespräch, vermeiden Sie jedoch Störungen etwa durch Telefonanrufe oder Nachfragen von Kollegen. Vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie die Wünsche des Kunden ernst nehmen. Seien Sie immer freundlich – auch wenn es um unangenehme Themen oder harte Preisverhandlungen geht.

Nicht flunkern

Wenn Sie tatsächlich einmal nicht mehr weiter wissen: Geben Sie es ruhig zu. Bieten Sie an, bei einem Experten die gefragten Informationen einzuholen – sofort oder zu einem späteren Zeitpunkt.

Folgetermin vereinbaren

Geben Sie dem Käufer Informationsmaterial mit und vergessen Sie nicht, Ihre Visitenkarte zu überreichen. Vereinbaren Sie einen Termin für die nächste Kontaktaufnahme.

Protokoll führen

Nach dem Gespräch sollten Sie unbedingt schriftliche Notizen machen, anderenfalls verlieren Sie schnell den Überblick. Notieren Sie auch den nächsten Gesprächstermin im Kalender und melden Sie sich pünktlich wie vereinbart.


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4 Kommentare
  • Gert Schmid 6. Januar 2016 15:24

    Das sind wertvolle Leitprinzipien, deren sich man immer wieder erinnern muss.
    Auch wenn man schon lange im Verkauf tätig ist.
    Selbsternannte Profis sind oft die Ersten die diese Basics vernachlässigen!

  • Angela D. Kosa 6. Januar 2016 14:06

    Gehe ich recht in der Annahme, dass die Zielgruppe dieses Artikels eher unter die Rubrik „Anfänger“ fällt?

    • Helmut Klüver 25. Februar 2016 11:13

      … wie professionell Sie doch sind!

  • Thommy 6. Januar 2016 13:42

    Für wen sind solche „Tipps“? Grundschüler??

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