Vertrauen aufbauen Was Unternehmer von Geheimagenten lernen können

James Bond vertraut bei seiner Arbeit vor allem auf seine Knarre - echte Geheimagenten versuchen eher, bei ihrem Gegenüber Vertrauen aufzubauen. Unternehmer können hiervon lernen.

James Bond vertraut bei seiner Arbeit vor allem auf seine Knarre - echte Geheimagenten versuchen eher, bei ihrem Gegenüber Vertrauen aufzubauen. Unternehmer können hiervon lernen.© picture alliance / Keystone

Eins haben Agenten und Unternehmer gemeinsam: Wenn sie Erfolg haben wollen, müssen sie Vertrauen aufbauen. Ein Interview mit einem Ex-Agenten - über Anziehungskraft, Gemeinsamkeiten und echte Beziehungsarbeit.

impulse: Herr Martin, Ihr Name ist ein Pseudonym aus Geheimdienstzeiten. Was kann ein Unternehmer von einem Ex-Geheimagenten lernen?

Leo Martin: Vertrauen aufzubauen! Es heißt niemals: „Kannst du mir vertrauen oder nicht?“ Sondern immer: „Auf was genau kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“. Das ist ein himmelweiter Unterschied. Für Unternehmer bedeutet das: Positionieren Sie sich so klar wie möglich – und Ihre Kunden können besser einschätzen, wofür Sie stehen! Ihr Gegenüber braucht ein glasklares Bild von Ihnen und Ihren Wertevorstellungen und Entscheidungsgrundlagen. Das gibt dem Kunden eine sichere Grundlage für seine Entscheidungen.

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Vertrauen aufzubauen ist also die Grundlage Ihrer früheren Arbeit. Wie kann man sich Ihr altes Leben vorstellen?

Meine Zielpersonen waren Kriminelle mit Verbindungen in die ehemaligen Sowjetstaaten. Mein Job war es, Vertrauensmänner anzuwerben – sprich: erster Ansprechpartner im Leben eines meist jungen Russen zu werden, der auf die schiefe Bahn geraten ist. Zu diesem Menschen habe ich dann gezielt ein Grundvertrauen aufgebaut und sie so dazu gebracht, langfristig mit uns zu kooperieren.

Wie viele Menschen haben Sie in Ihrer Zeit beim Verfassungsschutz angeworben?

Ich habe pro Jahr etwa fünf bis sechs Zielpersonen gehabt. Meine Erfolgsquote beim Anwerben lag bei etwa 80 Prozent. Das kann sich sehen lassen. 100 Prozent kriegt man nie.

Wie genau gewinnt man das Vertrauen eines Unbekannten?

Vertrauen lässt sich nicht erkaufen, nicht erzwingen oder mit rationalen Argumenten herbeireden. Das geht nur über echte Beziehungsarbeit. Über Erfahrungen und Erlebnisse. Beim Anwerben von V-Leuten haben wir dafür stets eine Kontaktstrategie über mehrere Treffen eingesetzt, bei denen ich regelmäßig im Umfeld der Zielperson aufgetaucht bin – etwa bei Freizeitaktivitäten.

Wie kann ich mir das vorstellen: Sie haben mit der Russenmafia Poker gespielt?

Poker war es weniger. Bei mir waren es oft sportliche Aktivitäten oder andere Gemeinsamkeiten, die ich vorher recherchiert habe. Oder ich habe dieselben Reisewege wie meine Zielperson genutzt. Der V-Mann, über den ich meine drei Bücher geschrieben habe, ist ein realer Mensch. Er war Kurier für Drogengelder und ist regelmäßig von Amsterdam Schiphol nach Frankfurt am Main geflogen. Ich hatte meine Legende so konstruiert, dass sie perfekt zu ihm passte: Als Projektmanager für ein Planungsbüro in Frankfurt habe ich den Innenausbau einer Yacht eines reichen Russen realisiert. So war klar, dass wir uns regelmäßig auf seinen Reisen begegnen würden.

Sie sagen Legende, man könnte es schlichtweg eine Lüge nennen …

Ich habe es nie als Lüge gesehen. Die Legende ist das Handwerkszeug des Agenten. Ich brauche sie, um erfolgreich zu sein. Genau wie ein Bäcker seine Rezepte beherrschen muss, wenn sein Brot schmecken soll. Die Mafia schottet sich ganz bewusst nach außen ab. Sie tarnen und täuschen, damit ihre Netzwerke und Vorgehensweisen geheim bleiben. Da muss man mit denselben Waffen kämpfen. Interessant ist, dass eine Lüge eine Beziehung immer nur dann zerstört, wenn sie den Kern dieser Beziehung betrifft. Bei einem Agenten kann niemand davon ausgehen, dass er jemals den echten Namen oder Wohnort des Agenten erfahren wird.

Das mag sein. Aber als Unternehmer will man seinem Gegenüber nichts vorgaukeln …

Davon würde ich auch dringend abraten. Als Unternehmer haben Sie es aber in der Regel auch nicht mit kriminellen Mafiosi zu tun, sondern mit braven Kunden (lacht). Unternehmer, gerade kleinere, haben noch einen anderen Vorteil gegenüber uns Agenten. Sie kennen ihre Kundschaft sehr viel genauer als wir unsere Zielpersonen. Da fällt es leichter, gezielt Gemeinsamkeiten hervorzuheben, auf Wünsche einzugehen oder Erfahrungen mit den eigenen Produkten zu schaffen.

Wie mache ich das?

Mein Job war es immer, emotional möglichst attraktiv und spannend für meine Zielpersonen zu sein. Wenn ich meine Zielperson ansprechen musste, war das immer nur der zweitbeste Weg. Die Königsdisziplin der Agenten lautet: „Mach, dass die Zielperson dich anspricht“. Auf die Unternehmensebene übersetzt: Ihr Produkt muss eine gewisse Anziehungskraft haben und sich abheben. Dann kommen die Kunden von ganz alleine auf Sie zu. Und: Sie kommen wieder.

 

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1 Kommentar
  • Renate Witt-Frey 26. Februar 2016 09:18

    Super. Vielen Dank für diesen Artikel der mir vom Kollegen J.Wirobski empfohlen wurde. Ich bin natürlich auch mit dabei im IMPULSE Netzwerk. Ich habe sogar das Buch von Leo Martin hier bei mir stehen. Nun werde ich es lesen. Mein Slogan ist „Verkaufen ist wie Lieben“ – Da gehört Vertrauen immer dazu, wie in jeder guten Beziehung. Vertrauen entsteht durh Zuhören. Und dann entsteht eine gute Verbindung. Das hängt auch ab von Wellenlänge und Emphatie und auch, wie man sich auf den Kunden einstellt, ohne sich zu verbiegen. Dazu meine Leidenschaft für das, was ich tue, die kommt wohl vor allem rüber- und das wiederum schafft Vertrauen, dass ich wirklich gern mache, was ich anbiete und es auch kann…

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